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Tribuna
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¿Somos todos clientes de banca privada?

Por un lado, escenario de crisis subprime, recorte a las previsiones de crecimiento económico, número de créditos hipotecarios a la baja y dificultades del sector inmobiliario. Por otro, innumerables noticias sobre adquisiciones de unidades de banca privada, sobre las acciones comerciales de cara a potenciar esta actividad y -en las páginas salmón de los periódicos- anuncios de búsqueda de ejecutivos para reforzar estas unidades.

Evidentemente no se trata de una estrategia de despiste o incoherencia por parte de las entidades financieras. Se trata más bien de un camino inteligente por parte de éstas para compensar las posibles caídas de negocio de lo que hasta ahora ha sido una de sus principales fuentes de beneficio -el crédito hipotecario- a otros, seguramente más complicados, pero en principio con menores riesgos y con el atractivo de beneficio para la entidad. Además, en este contexto de incertidumbre, uno de los pocos hechos ciertos es que la población envejece y cada vez son más los hijos que heredan propiedades inmobiliarias que convierten en efectivo (más práctico y con menores costes de mantenimiento), y que la población en torno a los 40 decide iniciar un planteamiento de rentas complementarias a las futuribles y contenidas rentas a percibir, de lo cotizado a la Seguridad Social.

Pero ¿qué entienden las entidades por banca privada? ¿Somos todos clientes de banca privada? A riesgo de caer en tópicos como 'la banca privada no es lo que era', y dejando a un lado la gestión de las grandes fortunas que son capítulo aparte, cabe señalar que el concepto clave viene determinado porque el cliente disponga de efectivo remanente y esté dispuesto a que la entidad se lo gestione, y por otra lado que la entidad financiera sea capaz de dar ese servicio obteniendo beneficios.

Bajo esta premisa, los retos de las entidades financieras estarán en ser capaces de ofrecer personalización con unos costes bajos y convencer a los nuevos ricos, ahora clientes de banca privada, de que es mejor un producto determinado, sobre el que la entidad y el cliente pueden obtener mayores beneficios, que un depósito a plazo fijo que es lo que a mucho inversor avezado le recomienda la evolución actual de los mercados. En este segundo apartado cada vez se oyen más, aunque aún con timidez, la oferta de cobro de comisiones en función de los beneficios, lo cual más que un problema de evolución de los mercados representa para las entidades el reto de controlar la rentabilidad global del cliente y manejar el factor incertidumbre en los ingresos.

Si está usted entre los 35 y los 55 años y tiene un nivel de rentas medio alto, o ha ejecutado alguna operación de venta de inmuebles, o es dueño de una pyme, no dude que su teléfono estará al sonar para ofrecerle los servicios de banca privada o banca personal. No lo dude y atienda la llamada.

Adriana Scozzafava. Socio de Accenture

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