Comercial, el profesional más difícil de encontrar
Muy pocos quieren ser vendedores. Y los que lo son suelen estar de paso. Las empresas los necesitan cada vez más
Jóvenes, de entre 25 y 35 años, preferentemente con estudios superiores, buenos recursos verbales, capacidad de trabajo, tolerancia a la frustración, autodisciplina, y sobre todo una clara vocación comercial. A grandes rasgos este es el retrato robot de un vendedor de hoy día, una profesión con grandes oportunidades profesionales, a la que muy pocos quieren dedicarse.
La actividad comercial todavía genera cierto rechazo social, a pesar de que la contratación de este tipo de profesionales supera el 40% del total de ofertas de trabajo en España. 'Es una actividad que está muy desprestigiada, pero es algo que consciente o inconscientemente todo el mundo hace. Todos vendemos algo', afirma Carlos Hernández, director comercial y fundador de la empresa de protección de datos Analysis Data Base.
El perfil que demandan en estos momentos las empresas 'son vendedores profesionales, ya no sirve aquella idea de que el que no valía para otra cosa se ponía a vender'. Son palabras de Ricardo Garrastazu, director general de Sales-Hunters, consultora dedicada a la formación y selección de comerciales, quien asegura que se trata de una profesión clave para la empresa. Y muy digna. Añade que 'poco a poco, las compañías se han ido dando cuenta de que donde se conoce verdaderamente el mercado, donde se pueden analizar las tendencias, donde se compite realmente y donde te diferencias de la competencia es en la calle, y que el que más sabe lo que ocurre es el que está todo el día en ella'. O lo que es lo mismo, los vendedores. Sin embargo, cada vez es más difícil dar con ellos.
Sólo el 5% de las pymes cree que sus comerciales necesitan formación
El comercial en los últimos años ha dejado de ser, según cuenta el director de Sales-Hunters, Ricardo Garrastazu, un despachador de productos o servicios. 'Todo el proceso de venta se definía y conceptuaba en los más altos niveles de la compañía y el comercial sólo tenia que repetir las directrices prefijadas de antemano dejando cualquier modificación al respecto para una toma de decisiones a mucho más alto nivel jerárquico que el suyo', matiza este experto. La capacitación, por tanto, en el mundo comercial no era lo más importante. La función de este profesional quedaba reducida a una alta capacidad de trabajo, o lo que es lo mismo, que realice muchas visitas al día, pero además que tenga un adecuado espíritu corporativo.
Esta escasa cualificación abonó la idea 'de que el que no valía para otra cosa, se dedicaba a vender'. Incluso los propios comerciales veían su trabajo como algo de paso, nunca definitivo. 'Se trabajaba como vendedor hasta que se encontraba otra cosa mejor', afirma Garrastazu. Muchos eran de la opinión de que el oficio de vendedor no requería ningún tipo de cualificación, sino más bien una determinada predisposición. 'Es un mundo duro, en el que hay que ganarse el sueldo día a día, y uno invierte dinero y esfuerzo en su propia formación con el fin de ganar cierta comodidad laboral'.
No se hacen pedidos
Poco a poco, las empresas se han ido dando cuenta que la diferencia y el verdadero pulso se toma en la calle. De esta manera, los organigramas de las empresas se han ido modificando para ponerse al servicio de la actividad comercial. Se reducen los altos cargos, se potencia la red de ventas (actualmente, la contratación de comerciales supera el 40 % del total de ofertas de trabajo) y se define una compañía más plana para dar soporte y ayuda al comercial. æpermil;ste se va convirtiendo en la máxima representación de la empresa y aglutina todos los conocimientos y valores de la empresa a la que representa. Ya no sirve un despachador, ahora se necesita un vendedor profesional.
'La venta ya no se reduce a hacer un pedido, sino que el comercial se convierte en asesor del cliente. Domina su producto, analiza sus necesidades, le recomienda adecuadamente, se compromete en un buen servicio, negocia, presupuesta, en definitiva se convierte en la empresa', asegura. Es, en muchos casos la única persona que el cliente conoce de la empresa, y la apreciación de la misma depende exclusivamente de la opinión que tenga de este profesional.
En la medida que se va avanzando en este cambio, las empresas necesitan y demandan a otro tipo de profesional. El nivel de exigencia aumenta, ya no sirve cualquiera, ya sólo es útil el que es bueno, el mejor. 'No sólo se buscan actitudes, que siguen siendo importantes, sino que se valoran las aptitudes, es decir, los conocimientos que le permitan ser el interlocutor de la empresa con el cliente', matiza Garrastazu, quien asegura que las empresas están dispuestas a pagar más a un comercial y a poner toda la empresa a su servicio, a cambio de tener entre sus filas a los mejores.
Los sueldos de los comerciales, según los datos que maneja Sales-Hunter, varían de los 15.000 euros que cobra una persona sin ningún tipo de experiencia, los 36.000 euros que cobra un gestor de cuentas o los más de 80.000 euros que recibe un director comercial.
La dificultad de las organizaciones para encontrar el perfil que necesitan llevó a Ricardo Garrastazu a montar una empresa de cazacomerciales, Sales-Hunters, que en la actualidad cuenta con una base de 1.500 currículos, y dispone de delegaciones en Madrid, Barcelona, Valencia y San Sebastián. A pesar de que la situación ha cambiado, todavía hay empresas que son reacias a contratar para puestos comerciales a licenciados, ya que creen que en cuanto encuentren un trabajo mejor abandonarán la organización.
También se queja Garrastazu de la escasez de formación que existe para el sector. Aunque el interés de las empresas en este tema tampoco es excesivo. Tan sólo el 5% de las pymes, según la consultora Marketing Alliance, considera que sus comerciales necesitan formación. Esta cifra está muy por debajo de la media europea y española en formación para otras áreas de la empresa. 'Esto provocará el retraso de las profesionalización de las áreas de gestión comercial y marketing de las pymes', afirma Gloria Abati, socio de la consultora.
'Para vender es necesario tener vocación, pero con ese don se nace'
æpermil;rase una vez una vez un joven al que le gustaba el mundo de la publicidad y tenía intención de dedicarse a él. Sin embargo, y aunque Carlos Hernández, nacido en las Palmas de Gran Canarias hace 35 años, en un principio no era consciente de su verdadera vocación, comenzó a vender olivinas, piedras típicas de Canarias, con las que se realizan piezas de bisutería.Ahí le entró el gusanillo. 'Me gusta patearme la calle, el contacto directo con la gente. No soy una persona a la que le guste estar en un despacho encerrado', afirma este ejecutivo, que asegura que, hoy día, para cualquier puesto se requiere una labor comercial. 'Al final, eres una pieza muy importante porque te conviertes en el rostro, en el embajador de la compañía'.Carlos Hernández estudió Gestión Comercial y Marketing en Esic y cuenta además con un máster en Comercio electrónico y Marketing directo. 'Es fundamental, si quieres ser un buen profesional, estar constantemente formándote y desarrollándote en tu área'. Asegura que existen nuevos términos y técnicas de venta y que todo comercial que se precie debe estar al tanto de ellas. 'Por ejemplo, ya no hablamos de cuota de mercado sino de clientes'.Sobre la alta rotación que existe entre este colectivo, asegura que las empresas deberían esforzarse en cuidar y mantener a su equipo de gente. 'Lo más inteligente es crear un nutrido equipo, que conozca la compañía y la defienda. Es el brazo ejecutor de todo la estrategia de la empresa'.Hernández ha montado, después de haber trabajado para Allied Domecq, su propia compañía, dedicada a la protección de datos, Analysis Data Base. Y sus funciones son las de director comercial. 'Me encargo del mejor trabajo, el trato con el cliente'. Para ello, 'no sólo hay que tener vocación, pero con ese don se nace'.