Los gestores de productos de tesorería se vuelcan en las pymes
El panorama de la gestión de puntas de Tesorería, los excedentes de liquidez, está en plena transformación. Si hasta ahora la optimización de los excedentes de liquidez a través de productos de inversión era un territorio reservado en exclusiva al gran sector corporativo, el nuevo nicho de negocio está en las pequeñas y medianas empresas. Esa es la conclusión lanzada por siete expertos, que participaron en un encuentro organizado conjuntamente por Accenture y Cinco Días bajo el título Tecnología y Rentabilidad en los Mercados de Capitales. 'Las pymes son demandantes de dos de cada tres euros en la financiación a empresas, con lo que constituyen uno de los segmentos de clientes con mayor crecimiento y márgenes de beneficios más amplios', pone de manifiesto Adrianna Scozzafava, socia de Accenture.
'El tipo de cliente determina el producto a vender. Y si hasta ahora el negocio tradicional estaba en el cliente institucional, el nicho nuevo es el de las pequeñas y empresas. Ese es el problema al que nos enfrentamos', confirma María Jesús López, subdirectora general adjunta de BBVA.
Los bancos son conscientes de que el cambio de perfil del inversor, desde la gran empresa hasta clientes que, en muchos casos, gestionan pequeñas empresas familiares exige un cambio total de planteamiento. Atraer a un cliente poco avezado para que invierta su capital en productos tan complejos como son los derivados no es tarea fácil. La cuestión es ahora quién debe liderar es proceso, con qué herramientas y a través de qué canales.
El banco italiano Unicredito fue uno de los pioneros en la venta de productos derivados para los pequeños inversores
'La banca se enfrenta al hecho de que cada vez hay menos recursos invertibles y hay que buscar productos que no consuman capital'
A lo que se enfrenta el sector bancario es al hecho de que 'cada vez tenemos menos recursos invertibles; tenemos que buscar productos que no consuman capital', reconoce Adriá Galiá, director de operaciones de Banco Sabadell. Ante esas expectativas, las entidades se están lanzando a captar al cliente minorista. Pero el paso es complicado, porque esta gestión se ha hecho tradicionalmente con productos derivados y de cobertura como son los futuros, las opciones, los swaps. Muy eficientes, pero complejos, que pueden dar sorpresas y que además no son eternos, sino que suelen tener una duración de entre dos y tres años. En definitiva, el dilema para la banca es que el perfil de su nueva fuente inversores no encaja exactamente con la gama de productos a ofrecer.
'La dificultad estriba en acercar al director de negocio de empresa al catálogo efectivo de productos y para eso básico que el servicio que se preste sea muy estandarizado. Por eso, mi opinión es que quien debe liderar este proceso es el departamento de distribución. Si no logramos documentar bien la relación con el cliente corremos el riesgo de escarmentarle y que se aleje', explica Ferrán Sicart, director de Tesorería de Caixa Catalunya.
El debate sobre quién lidera el acercamiento al nuevo inversor; si lo hace el departamento de distribución (Front Office) o si lo hace el de estructuración del producto (Back Office) no es asunto menor para los expertos. 'Lo que está sucediendo es que, para ampliar el abanico de negocio, estamos transformando un producto muy específico en un producto estandarizado', señala Galiá.
La cuestión es entonces quién está mejor preparado para hacer algo así. A priori, podría parecer que el Back Office es el que está mejor situación, pero los economistas advierten que no es tan fácil. 'Se trata de un salto cualitativo muy importante. Es pasar de una liquidación compleja a empezar a tocar cuentas de clientes', opina Alfredo Jiménez, director de inversiones en Banco Pastor. Algunos expertos, sin embargo, lo tienen muy claro: 'El éxito tiene que estar en la red comercial, por Internet no vas a conseguir demasiado', afirma Vasco Duarte-Silva, responsable de negocio minorista para el Banco Santander. Este economista es defensor a ultranza de la sencillez: 'Defendemos que en los contratos no haya términos en inglés y que sean comprensibles incluso para un niño'.
Una muestra del desarrollo creciente de este sector es la ya fuerte presencia del sector minorista en productos derivados, un mercado tradicionalmente acotado a los inversores institucionales. Los datos del mercado español de derivados, el MEFF, reflejan que los minoristas copan el 65% del volumen de los llamados futuros mini sobre Ibex; una opción en la que Ibex 35 se multiplica por un euro para obtener el valor monetario. En futuros Ibex, que es el mismo contrato que el anterior, pero con un valor 10 veces superior, el tramo minorista representa ya el 9%; mientras que los pequeños inversores ya son más del 18% del total de partícipes en opciones sobre el Ibex.
El ejemplo de Europa
La demanda de una gestión más eficaz de excedentes de Tesorería es una exigencia a la que en Europa ya se han encontrado algunas respuestas. Italia es pionera en proveer soluciones. Unicredito creó en el año 2000 la compañía TradingLab, cuyo objetivo era distribuir productos derivados a través de la red de oficinas. El éxito en cuanto a ventas a pymes y a inversores privados hizo que otras entidades copiaran el modelo. Dos años más tarde, Abax Bank desarrolló una solución llamada Winance para proveer a sus clientes de servicios automáticos de gestión y negociación de productos financieros complejos y de alto valor añadido.
En el resto de países, la evolución es mucho más lenta. Destaca Alemania, donde Deutsche Bank está desarrollando una solución llamada eSales, con la que pretende ampliar la base de clientes pymes y de banca privada, aumentar la cobertura de productos, expandir los canales de distribución y mejorar la rentabilidad.
Lo que los expertos están buscando conciliar es la necesidad de los clientes particulares de dar rentabilidad a su dinero con los márgenes de Tesorería. 'Por eso tienen que existir dos productos al mismo tiempo. El tradicional, que es a medida, y el estandarizado, para clientes más generales', asegura Duarte-Silva. 'Un elemento clave en esta decisión es la tecnología. Tienes que tener las herramientas necesarias para poder llegar a este tipo de productos', advierte Roberto Vicario, gestor de activos de BBVA.
Glosario para el pequeño inversor
"Front officeEs el personal de ventas y los empleados de finanzas corporativas de una empresa de servicios financieros. Es en el Front Office donde se generan los ingresos."Middle officeEs el grupo de personal de la compañía de servicios financieros que gestiona el riesgo, calcula los beneficios y pérdidas y, generalmente, está a cargo de la tecnología de información. El Middle Office normalmente tira de los recursos del Front y Back Office.
"Back officeEs la administración y el personal de apoyo de una compañía de servicios financieros, que se dedica a hacer operaciones de cómo son la compensación y liquidación, el cálculo de los precios liquidativos al inicio y cierre de la sesión, supervisión de la negociación diaria, contabilidad, y apoyo administrativo.
Puntas de tesoreríaConsisten básicamente en excesos de liquidez de una compañía en un momento determinado. El negocio está en rentabilizar y cubrir el riesgo de estos excedentes a través de productos de inversión de renta fija y renta variable.
FuturosEn definición del MEFF, que es el mercado oficial de futuros y opciones financieras de España, un contrato de futuros es 'un acuerdo, negociado en Bolsa o en un mercado organizado, que obliga a las partes contratantes a comprar o vender un número de bienes o valores (activo subyacente) en una fecha futura, pero con un precio establecido de antemano. La operación de compra se denomina posición larga e implica que el comprador tiene derecho a recibir el fecha de vencimiento el activo subyacente. La venta es la posición corta y consiste en entregar ese activo subyacente, a cambio de la cantidad acordada.
OpcionesLa diferencia fundamental con los futuros es que se basan adquirir derechos, pero no obligaciones, de compra o venta de una cantidad determinada de un activo a precio determinado y en una fecha futura fijada de antemano.
"Swap"En esencia es una permuta, para hacer cobertura de riesgo. Es el cambio de un activo por otro, para cambiar la madurez, la calidad del producto o porque han cambiado los objetivos de inversión subyacente.
FraViene de las siglas inglesas Forward Rate Agreement. Es un contrato entre dos partes que determina las tasas de interés o el tipo de cambio que se pagará o se recibirá a partir de una fecha determinada.
"Clearing House"Es la cámara de compensación. Sus funciones consisten, entre otras cosas, en liquidar diariamente las pérdidas y ganancias y hacer la liquidación al vencimiento de los contratos.