Secretos para negociar
Antes de sentarse a negociar conviene no olvidar algún detalle que puede echar por tierra el éxito del acuerdo. Para empezar, el directivo debe pensar las razones por las que ha llegado a ese puesto. Nunca debe ser él parte del problema. Una negociación es como una partida de póquer. El silencio es la baza más importante para el jugador.
Antes de sentarse a negociar conviene no olvidar algún detalle que puede echar por tierra el éxito del acuerdo. Para empezar, el directivo debe pensar las razones por las que ha llegado a ese puesto. Nunca debe ser él parte del problema. Una negociación es como una partida de póquer. El silencio es la baza más importante para el jugador. Todos estos detalles los explicó esta semana el consultor Steven Cohen, que ofreció una conferencia sobre claves para la negociación organizada por Esic, Pricewaterhousecoopers y Cinco Días. Uno de los errores que con más frecuencia cometen los directivos es no prepararse concienzudamente para afrontar los envites de un proceso de este tipo. 'Hay que pensar en toda la información que se va a necesitar. La gente presupone que la otra parte siempre es más débil de lo que realmente es'.
Una regla infalible es preguntar para recabar la máxima información posible. æpermil;se es el principal activo de una negociación. Según Cohen, no es un deporte de competición, en el que uno gana. En una negociación no se puede alzar uno con la victoria. Todas las partes han de salir, o sentir, que salen victoriosas. 'El éxito depende de las relaciones que se establezcan entre las personas. Y hay que plantearlo como una relación continuada en el tiempo', aseguró Cohen. El éxito no se consigue 'en una sola atacada'. Puede que en los primeros momentos se saque ventaja a la otra parte, pero también hay que saber ceder. 'Lo más importante es que el proceso negociador sea justo y se haga con respeto. Hay que considerar que no todos pensamos de igual manera'. Eso tiene especial importancia en estos momentos, en los que las empresas operan en mercados internacionales, 'con distintas culturas'. Cohen explicó que en las escuelas que se enseña a negociar a los directivos estadounidenses con colegas asiáticos se les recomienda, por ejemplo, no tocarles o palabras y expresiones que resultan ofensivas.
No hay que olvidar la ofensa. 'Si nos ofendemos y a su vez ofendemos al contrario haremos que sobre la mesa de negociación se desborden las emociones', afirmó durante su explicación el experto Steven Cohen, que recomendó ante todo sinceridad y respeto por las emociones ajenas. 'Es necesario ser muy respetuoso cuando afloran esas emociones e intentar averiguar si son sinceras'. O son un trampa. En su opinión, negociar sin sentimientos es muy difícil. Y esto no es sólo un tema que afecte a los directivos de los países latinos. 'Afecta a todos y cuando se da rienda suelta a estos temas, la negociación se complica de una y otra forma'.
'Las negociaciones dependen de los actores que son, hoy día, más globales'
En opinión del consejero delegado de PricewaterhouseCoopers, José Luis Madariaga, cada negociación es un mundo y es muy difícil generalizar. 'Llegar a un acuerdo no es cuestión sólo del precio, de llegar a una cifra. Hay otros elementos que son importantes, como son los intangibles'. Según explicó, nada más finalizar la conferencia de Cohen, es necesario saber quién o quienes poseen la información que se necesita, qué interés tiene la otra parte en comprar o en vender. 'Las negociaciones dependen de los actores, que son, hoy día, más globales. Tenemos que entender las diferentes escalas de valores'. Madariaga recomendó a las empresas españolas abrirse más a otros mercados y aprender distintas técnicas, ya que no se negocia con unos igual que con otros.
Saber escuchar es uno de los errores que puede echar por tierra una negociación. 'Si quieres que te escuchen a tí tienes que saber escuchar a los demás', afirmó Cohen. En esto coincidieron la mayoría de los directivos consultados.
'Escuchar es lo más difícil pero hay que hacerlo. De esa manera te puedes poner en el lugar de la otra parte. Eso puede ayudar a ver con más claridad y en su conjunto el proceso de negociación y a conseguir los objetivos que cada uno se ha propuesto', señaló Madariaga, que asegura que negociar es un ejercicio cotidiano.
'El mundo es una constante negociación'. Lo importante es saber que nunca se va a salir siempre satisfecho de una experiencia de este tipo. 'Hay que salir con la sensación de haber sido generosos y de que al final nos hemos acercado a lo que en un principio se buscaba', matizó el consejero de PricewaterhouseCoopers. La mentira también está descartada. Lo que sí se admite, al igual que en el póquer, es algún farol.
'No pasa nada. Lo grave es mentir y que te cojan en un renuncio', afirmó Steven Cohen, para quien una negociación es como la vida misma. 'Actúas, comunicas, pero si manipulas no te irá bien'. También hay que descartar la soberbia. 'No hay que hacer las cosas a la manera de uno ni imponer las ideas a nadie'. Es mucho mejor, según Cohen, decir, con humildad: 'En mi opinión, las cosas o el trabajo se podría hacer de esta manera, ¿qué piensas al respecto?' El pastel siempre es mejor compartirlo, nunca hay que que empacharse de él. Pero, sobre todo, no hay que olvidar que como en todo baile hay que saber elegir al compañero. 'Si prestas atención, disfrutarás del baile'.
'Se deben controlar las emociones'
Un directivo tiene que saber escuchar y tener definida la estrategia de lo que quiere conseguir, eso sí, sabiendo en todo momento lo que quiere obtener la otra parte. Ahí se encuentra el secreto para llevar adelante una negociación, según explicó Alberto Rodríguez, director de recursos humanos para el Sur de Europa de ADT, empresa filial de Tyco Fire & Security. El perfil del ejecutivo debe ajustarse al de un buen comunicador y estratega, 'Ha de saber usar la paciencia dentro de un proceso de este tipo. Normalmente afloran las emociones, pero hay que intentar controlarlas y que desvirtúen una negociación', afirmó Rodríguez.En su opinión, la mayoría de las negociaciones no se preparan de la manera correcta. 'No hay recogida de información previa ni análisis de lo que se quiere obtener. El error es que no se ha enseñado este tipo de estrategias con profundidad. España tiene cada vez mayor presencia en el exterior y existe esa necesidad'.
'Hay que mantener posturas flexibles'
Saber compartir. Expresar ideas y tener en cuenta las de los demás. Pero, además, saber escuchar y ponerse en el lado del que se tiene enfrente. Son algunos de los requisitos que debe tener en cuenta, según el decano de la escuela ESIC, un directivo antes de sentarse a negociar. 'Es importante mantener posturas flexibles al comienzo de la negociación, sobre todo para encontrar una solución que satisfaga a las partes', afirma Ortega.Hay algunos factores de tipo cultural que tampoco conviene pasar por alto. 'En un mundo tan globalizado, con unas empresas cada vez más internacionales, dependiendo del lugar geográfico, pueden aflorar determinadas sensaciones'. Uno de los errores que más se comete, según Ortega, es no saber escuchar. 'Los directivos tienden a hablar, a implantar sus puntos de vista y a no prestar atención a los argumentos de la otra parte'.
'La química siempre tiene que funcionar'
Cómo si de una partida de cartas se tratara, es necesario saber mantener las cartas ocultas. Antes de iniciar el primer descarte, dice José Luis González, director financiero de Tapsa, hay que escuchar para saber cuál es la otra posición. 'Toda negociación es consecuencia de unas relaciones humanas. Y la química siempre tiene que funcionar'.Según González, se debe intentar descubrir el talante, las debilidades o afinidades con la otra parte. 'Solamente hay que empezar a hablar cuando se ha obtenido toda esa información'. Tampoco hay que olvidar que quiénes se sientan a negociar son personas. 'Yo he negociado con ingleses y los he visto tan viscerales como los latinos. Las emociones siempre salen. El problema que existe es si esas emociones son provocadas'. La intransigencia también es negativa para todo proceso negociador. Y hay que conocer de antemano el interés del máximo ejecutivo por sacar adelante ese acuerdo.