La aventura de exportar

Que por qué me decidí a exportar? Porque el mundo no tiene fronteras. Nosotros vendemos en Estados Unidos lo que producimos en China a través de una orden que damos desde Caldas de Reyes (Pontevedra). Estamos conectados por videoconferencia con las fábricas. Desde mi despacho de China escucho Onda Cero'. Carlos Pérez Padrón, presidente de Eurolatón-Tivo Metal, viaja cada 15 días a Yu Huan, provincia de Zhejiang, en China. Allí, en una fábrica que ya suma 22.000 metros cuadrados, trabajan unos 900 de los 1.100 trabajadores del grupo, especializado en la fabricación de herrajes, con sede en Caldas de Reyes y filiales en China, Alemania y México. Hace cuatro años la empresa facturaba dos millones de euros; hoy, 20.

'El 70% de nuestra producción sale de China. En Caldas fabricamos los productos más técnicos, organizamos la logística, tenemos el departamento de I+D y llevamos la dirección de las filiales del grupo'. Todos los empleados de la empresa en Caldas de Reyes hablan tres idiomas. Es una de las consecuencias prácticas de haber decidido salir al exterior. 'Tomar la decisión es siempre lo más difícil', confiesa Pérez Padrón. Parte del éxito, explica, se debió a instrumentos de apoyo como el Plan Pipe 2000, un programa de iniciación a la exportación respaldado por las Cámaras de Comercio y el Icex. 'Los principales problemas que encuentras la primera vez son la diferencia de mentalidad, de productos y de trámites burocráticos', explica el empresario. ¿Un consejo? 'Apostar siempre por la calidad y no ceder ni un ápice'.

Postquam Cosmetics, una empresa de fabricación de cosmética profesional, también conoce las dificultades de dar los primeros pasos fuera de las fronteras. Cuando la compañía adoptó la decisión de vender por catálogo pocos le auguraron el éxito. Pero se equivocaron. Hace tres años que crece a un ritmo del 46% anual, debido en gran parte a la exportación. La empresa, que también empezó de la mano del programa Pipe 2000, coincide en que las barreras más duras para un exportador primerizo son la burocracia y, en algunos países, los aranceles. 'Estuvimos todo un año preparando contratos en distintos idiomas, estudiando barreras, recopilando información y elaborando fichas-país', explica Carmen Tejedor, directora de exportación de la empresa.

Tejedor recomienda a quienes quieran iniciarse en la exportación comenzar por Europa ('la legislación es similar y no hay que adaptar los productos') y contar con apoyo institucional o profesional que evite que la empresa 'se hunda en la burocracia'. La compañía, que exporta el 30% de su cifra de negocio, comenzó a vender a Portugal en 2000. Luego vendrían Francia y Bélgica en 2002; Italia en 2003; y Estados Unidos, Alemania y Austria en 2004. ¿El futuro? Una vez más, China.

A veces la dificultad está en el propio perfil de negocio. Para una empresa que fabrica aerogeneradores de uso doméstico, como es el caso de Juan y David Bornay, el primer paso es buscar información sobre los posibles distribuidores. El destino de las exportaciones de la compañía ha sido Europa y África, donde han vendido su producto en Tanzania, Namibia y Angola, entre otros países. 'En África, donde no hay redes eléctricas, muchas comunidades utilizan los aerogeneradores para bombear agua', explica Juan de Dios Bornay, gerente de la compañía. Al principio la empresa comenzó a realizar exportaciones puntuales, ahora el porcentaje que se vende en el exterior es del 35%. Y el año que viene será del 45%. 'Hay que ser constante y contar con alguien que hable idiomas', aconseja Bornay.

Consejos

¦bull; No ir solo es uno de los primeros consejos que se dan a un exportador primerizo. Contar con la ayuda de un experto o integrarse en un programa institucional de exportación es la mejor forma de empezar.¦bull; Ser abierto es fundamental. Según David García, técnico de comercio exterior de las Cámaras, los participantes de programas como el Pipe 2000 'deben ser muy receptivos a lo que les dicen los expertos y jamás verles como a extraños'.¦bull; Establecer estrategias con objetivos realistas es otro aspecto básico.¦bull; Ser impaciente es un error muy común, al igual que la falta de constancia. La exportación requiere trabajo y paciencia. A veces, el resultado se hace esperar.¦bull; Dar todo por hecho es algo a evitar, especialmente por los beneficiarios de programas institucionales. Según David García, pese a la ayuda del experto 'es la empresa la que toma la iniciativa'.¦bull; Desaprovechar la oportunidad de aprender e integrarse en un programa buscando sólo las ayudas económicas es otro error común. 'Hay que verlo como una oportunidad formativa', explica García.¦bull; Saltarse los trámites puede arruinar la experiencia del exportador.

Un 25% más de facturación

Aunque tomar la decisión de salir al exterior es difícil, la experiencia de la mayoría de las empresas que lo han hecho ha sido positiva. Así, los datos de una encuesta realizada a 700 beneficiarios del programa Pipe 2000 muestran que los resultados obtenidos compensan el esfuerzo y el riesgo.Según la encuesta, realizada por las Cámaras y el Icex, las empresas participantes en el programa han aumentado sus exportaciones un 71% durante un período de 30 meses. Además, la facturación media de las compañías ha crecido un 24,8%. En cuanto al dinero invertido en el proceso de internacionalización, la mitad de las empresas dedicaron menos de 30.000 euros; un 39,8% entre 30.000 y 60.000 y un 12,4% más de 60.000.