Técnicas para negociar con éxito
Los ejecutivos padecen falta de tiempo para el relax, el ejercicio y la familia. Aceptan terapias rápidas muy sofisticadas
Il culo di ferro'. Así contestó Sandro Pertini cuando le preguntaron cuál era la principal cualidad de un buen negociador. El culo de hierro. Aguantar sin ponerse nervioso, sin dar la impresión de miedo y no abandonar la mesa.
Antes de sentarse con la otra parte hay que tener muy bien preparada la negociación. 'Si se improvisa estás perdido', sentencia Sandalio Gómez, experto en negociación del IESE. Y sobre todo, como explica Margarita Martí, de Esade, 'en toda negociación se debe saber de antemano cómo se va a cubrir esa necesidad si finalmente no se llega a un acuerdo'. Si no hay alternativas, no hay negociación; en realidad habrá una imposición de la otra parte. Y, aunque la negociación sea un pulso, nunca puede ser una batalla.
Juan A. Corbalán, de Make a Team, declara que hay que desterrar los conceptos de ganar y perder. La primera premisa es crear un clima de lealtad y credibilidad. 'El buen negociador sabe romper la sensación que tiene la otra parte de que pretendemos engañarle y sacarle lo más posible', declara Margarita Martí. Y para eso es vital saber escuchar, que, como matiza Martí, no significa ceder a las peticiones del otro. A veces lo importante no es lo que quiere la otra parte, sino para qué lo quiere.
Otro aspecto fundamental es determinar de antemano lo que se pretende y lo que se está dispuesto a dar. 'Hay que diferenciar entre los puntos vitales, que nunca se ceden, los importantes, que se utilizan para negociar, y los accesorios, monedas de cambio que ayudan a completar el acuerdo', dice Gómez.
Es bueno contar con un árbitro reconocido por ambas partes que desbloquee una situación comprometida que pueda terminar en ruptura. Además, un intermediario es una buena fórmula para hacer llegar una propuesta a la otra parte sin reconocerla como propia. Según Sandalio Gómez, el que primero hace la propuesta se pone en una posición de debilidad. 'El que cede juega con desventaja', declara.
Y a la hora de llegar al pacto, es fundamental cerrarlo en conjunto y no punto a punto. Y recuerde, nunca se da nada a cambio de nada.
Trato hecho
Acuerdo. En definitiva, para eso se negocia. Ambas partes deben partir de la idea de que con el trato ganan los dos. Sin embargo, es frecuente que lo que mueve a una parte, o a las dos, no sea la buena fe negociadora sino el intento de satisfacer el mayor interés posible sin reparar en las pretensiones de la otra parte. Siempre debe estar presente el axioma de 'no intente ganar por goleada'.Confianza es, pues, el punto de partida. 'Es fundamental que las partes entiendan que el punto de inicio debe ser la igualdad, la ecuanimidad y que ambos van a ganar y a colaborar', declara Juan A. Corbalán, experto de negociación de Make a Team. La otra parte no es un contrario, es un colaborador. 'Se parte de intereses que pueden ser distintos, pero hay que buscar los comunes, por lo que la negociación debe ser dinámica y los puntos de partida, movibles', matiza.En esta misma línea se encuentra Margarita Martí, de Esade, que considera que se debe ir a negociar con la mente abierta. 'Algunos se preparan para que todo transcurra como lo han preparado de antemano. Pero hay que estar abierto a las soluciones que se presenten en la mesa. Se ha de ser inflexible con las necesidades que se quieren resolver, pero flexibles en la forma de resolverlas', aclara. 'A veces, tener un solución predeterminada es el verdadero problema'.
Fases de la negociación
1. Antes de sentarse, prepararse a conciencia. Para lo cual hay que saber qué se quiere conseguir, qué se cree que busca el otro, qué se planteará de salida, establecer el equipo negociador y, sobre todo, en qué se cederá y en qué no.2. Presentar la propuesta a la otra parte. Tras determinar cuáles son los puntos vitales (no negociables) e importantes (susceptibles de canjear), se establece cómo se definen las peticiones y cómo se comunican a la otra parte.3. Precalentamiento. Nunca se debe saltar. No se entra a negociar sin haber dado unos mensajes previos. Y es muy importante crear un buen clima, mejorar la comunicación y la confianza y reforzar la credibilidad. 4. Tanteo. Se abre propiamente la negociación. Se inicia con tanteos, tanto de lo que proponemos como de lo que nos piden. Se intenta averiguar los puntos vitales (no negociables) de la otra parte y los canjeables.5. Negociación propiamente dicha. Se plantea siempre en su conjunto, evitando cerrar punto por punto. Se van casando valores (algo a cambio de algo). Al final, no levantarse de la mesa hasta cerrar el acuerdo en bloque.