A cada país, su forma de negociar
Es el ruido de la negociación. Si el protocolo se hace mal, el ruido suena mucho. Si se lleva bien, el ruido suena poco'. Olegario Llamazares, experto en negociación internacional, habla así del protocolo, un arma del ejecutivo que sale al extranjero a negociar. 'Puede no ser decisivo', agrega, 'pero las formas favorecen el entendimiento'.
¿Puede fracasar un acuerdo porque un español mire con sorna a su interlocutor taiwanés tocarse la nariz? Evidentemente, no. Pero si se está advertido de lo que significa ese gesto (es lo mismo que en España tocarse el pecho para decir yo), las relaciones serán más fluidas.
Los profesionales que han pasado el trago de tratar con empresas en China saben que la dificultad del idioma se usa a veces por los asiáticos como táctica negociadora. Al final, el culpable del malentendido será el traductor y por eso nunca está de más llevar un intérprete de confianza. Quienes han tenido tratos con empresas de países árabes saben que la mano izquierda no debe utilizarse para nada (es la mano sucia) y los ejecutivos con experiencia en Alemania evitan fijar reuniones fuera del horario laboral, porque allí está mal visto hacer horas extras.
En Taiwan tocarse la nariz es un gesto similar a tocarse el pecho en España para decir yo
El protocolo en los negocios es, al final, cosa de sentido común y de seguir el refranero, 'donde fueres, haz lo que vieres'. Pero al igual que se conocen los datos económicos del país y de la empresa con la que se va a tratar, manejar las diferentes culturas acorta distancias.
El interés por la negociación internacional aún no ha pasado los umbrales de las universidades, aunque empieza a asomar en escuelas de negocios como el Instituto de Empresa. Hace escasos días, Llamazares presentó su libro Cómo negociar con éxito en 50 países, y la editorial Granica acaba de publicar Management mediterráneo, un texto donde se comparan las estrategias de negociación de países como España o Italia con las de Reino Unido o los países escandinavos.
Según Llamazares, los responsables de relaciones externas y comunicación, así como del área comercial, son quienes más interés deben mostrar por estos temas. El objetivo no es otro que preparar al directivo para que sepa con qué antelación hay que fijar las citas en cada país, qué conversaciones banales se pueden mantener y qué temas hay que evitar a toda costa. Sin olvidar cuándo le interesará mostrar humildad y cuándo arrogancia.
Pautas: Cuatro regiones e infinitas reglas para saber estar en los negocios
Asia: Excepto en Singapur, en el resto de los territorios de Asia no es muy adecuado hablar de negocios durante las comidas. No obstante, en la India sí se tratan estos temas, pero en las cenas. Los chinos, cuenta Llamazares en su libro, son muy desconfiados y hay que tener cuidado con la información que se les proporciona porque puede ser copiada. En general, en toda Asia hay que llevar un traductor de confianza y no sorprenderse por gestos extraños para el foráneo como echar aire entre los dientes como símbolo de desaprobación. Si un empresario vietnamita le sonríe, no está contento, es que no comprende lo que escucha. Y en Taiwan, un 'sí' es un 'quizá', y un 'quizá' es un 'no'. Suerte.África y oriente Próximo: En la mayoría de los países de cultura musulmana es conveniente contar con una invitación para negociar en el país. Las citas hay que fijarlas con mucha antelación. Embajadas u otras empresas extranjeras ya instaladas pueden servir de enlace. Tanto en Arabia Saudí como en Marruecos es mejor evitar los temas sobre Israel o el papel de la mujer en la sociedad. En Israel son abiertos a la polémica, en las discusiones se interrumpe al interlocutor y son de los empresarios mejor informados del mundo. Mostrar la suela del zapato al sentarse es ofensivo entre los árabes y las relaciones personales son muy importantes en todos estos países. Esté preparado para una comida familiar.América: Para los españoles, el idioma es una ventaja competitiva muy importante al negociar con latinoamericanos. Pero no hay más. Ante empresarios argentinos hay que estar preparado para participar en discusiones intelectuales y evitar tratar de negocios en las comidas. En Chile se valora una actitud entusiasta más que los datos fríos y en Colombia no hay temas tabú; si le interesa hablar sobre los problemas del narcotráfico, sin problemas. En Brasil nunca invite a la otra parte al restaurante del hotel donde usted se aloja y en EE UU aproveche los negocios para jugar al golf o a la inversa. A los canadienses no les gustan los preámbulos, van directamente al negocio y saben decir no.Europa: Llegar diez minutos tarde es ser puntual, el almuerzo de trabajo es abundante y puede durar más de dos horas. Es habitual encontrar gente en la empresa trabajando hasta las ocho y a la hora de negociar no se ofenda si le interrumpen o incluso le hacen correcciones. Efectivamente, eso es España. En Francia, las exposiciones defendidas con brillantez son muy valoradas aunque se opongan a las suyas, y en la mesa, las formas son muy importantes. En general, salvo la cultura mediterránea, los europeos no son amigos de los cumplidos, las conversaciones no se interrumpen y estar bien informado transmite profesionalidad. A diferencia de Asia u Oriente, no es habitual hacer regalos.