Negociación y estupidez humana

Aquien más, quien menos, a todos nos toca negociar casi todos los días, en el trabajo, en la familia, en las compras... Un porcentaje de nuestras relaciones con los demás lo basamos en la negociación. Y si eso vale para la vida cotidiana, con mayor propiedad afecta a la actividad empresarial; no olvidemos que la negociación es una de sus armas esenciales.

Esa realidad la descubrieron hace muchas décadas las escuelas de negocios, que arbitraron ingeniosos cursos de negociación. Estas técnicas se basan en dos escenarios básicos. En el primero, y como fruto de la negociación, ambas partes ganan -se denomina gana/gana-, frente al escenario en el que una parte gana frente a la otra que pierde -gana/pierde-. Aunque se hace alguna referencia a un tercer escenario, el casi desconocido pierde/pierde, prácticamente no se contempla ni estudia, porque se supone que nadie en su sano juicio cerraría un acuerdo en el que ambas partes pierden, salvo en aquellas dolorosas situaciones en las que se tiene que plantear el concepto de mal menor (que significaría en última instancia una mejora frente a una tercera alternativa, por lo que estaríamos ante una hermana menor del gana/gana). Pues bien, ésa es la teoría de la negociación y sus escenarios: o el gana/gana o el pierde/gana. Y, lógicamente, las escuelas de negocios tratan que sus alumnos sean de los que siempre ganen.

Sin embargo, la realidad se empeña, una vez más, en mostrarnos situaciones más complejas. Todos nos encontramos con cierta frecuencia inmersos en negociaciones para la que planteamos soluciones gana/gana que nuestro interlocutor se empeña en rechazar, contraatacando con peregrinas propuestas pierde/pierde, que nos descorazonan y desesperan. Pensamos entonces en desconocidos recursos del negociador rival o en inesperadas cartas bajo la manta. Pero muy pocas veces pensamos que nos podemos encontrar ante un genuino representante de uno de los tipos humanos al parecer más abundante: el estúpido. Estúpidos bajo la apariencia, incluso, de persona responsable. O al menos es lo que nos dice Carlo M. Cipolla en su ensayo La estupidez humana, incluida en su libro Allegro ma non troppo, que se lee de una sentada, y resulta francamente divertido. Pero no lo reseño tan sólo por su inteligente humor. No. Lo hago por la verdad que encierra sus teorías y leyes.

A mí, por lo menos, me ha resuelto una duda que me asaltaba desde hacía muchos años, durante los cuales tuve que realizar mil negociaciones económicas o políticas. Siempre creí que era mejor negociar con una persona lista que con una tonta. ¿Por qué? Pues porque en el primer caso podías intuir la lógica de la persona inteligente, e intentar buscar soluciones que resultaran beneficiosas para ambas.

Con una persona tonta eso era imposible, ya que, aunque intentases demostrarle que un determinado acuerdo era positivo para los dos, terminaba decantándose por soluciones más costosas para las partes, o incluso negativas para sus propios intereses. No había forma. Le ofrecieses lo que le ofrecieses, siempre pensaba que le estabas engañando. De ahí que, muchas veces, los buenos negociadores prefieran enfrentarse a un malvado inteligente que a un estúpido sin maldad.

Hasta aquí era algo contrastado por la experiencia. Pero con las reflexiones del libro uno llega a comprender los resortes psicológicos y sociológicos que impulsan esa paradójica dinámica. Una realidad cruel, pero divertida al mismo tiempo.

En su ensayo, Cipolla enuncia cinco leyes fundamentales de la estupidez. Primera: siempre se subestima el número de individuos estúpidos que circulan por el mundo. Segunda: la posibilidad de que una persona determinada sea estúpida es independiente de cualquiera de sus otras características. Tercera: una persona estúpida es aquella que causa daño a otras sin obtener, al mismo tiempo, un provecho para sí, o, incluso, sufriendo un perjuicio. Cuarta: las personas no estúpidas subestiman siempre el potencial nocivo de los estúpidos. Olvidan que, en cualquier lugar o circunstancia, tratar y/o asociarse con individuos estúpidos se manifiesta infaliblemente como un costosísimo error. Quinta: los estúpidos son las personas más peligrosas que existen, mucho más que los malvados.

El autor clasifica a las personas en cuatro grandes grupos, en función de sus comportamientos ante la negociación. El incauto es aquel que cierra acuerdos que le suponen pérdidas, sin advertir que es el otro el que se lleva el beneficio. El malvado es el que gana quitándoselo al rival. El inteligente es el que procura que ambas partes ganen, y, por último, el estúpido, que es al que no le importa perder con tal que el otro no gane. ¿A qué nos suenan esos cuatro tipos? Seguro que es usted capaz de ponerle cara a todos. Pues por la visto, y según Cipolla, el más peligroso de todos es el estúpido, hábilmente camuflado entre las personas que nos rodean. El autor llega incluso más lejos, al afirmar que la proporción de estúpidos es una constante genética y universal a lo largo de los siglos. Por lo visto, no hay antídoto contra ella.

Agradecemos su clarividencia a Carlo M. Cipolla. Quizá, la próxima vez que nos toque negociar podamos reflexionar sobre la tipología de la persona que tenemos enfrente. ¿Y qué haremos si descubrimos que se trata de un estúpido embozado? No lo dudemos entonces: por lo visto, lo mejor es salir corriendo.