La venta en Europa de viviendas de costa carece de profesionalidad
Intermediarios de otros sectores que, atraídos por el auge inmobiliario español, convencen a los promotores para que les confíen la venta de sus apartamentos en las costas, bajo el argumento de que conocen y hablan el idioma de los compradores. Pequeñas empresas que venden las viviendas mejor situadas y se desentienden del resto de la urbanización. Ausencia de formación, agresividad en las técnicas comerciales y la infidelidad como regla de juego entre promotores y comercializadores. æpermil;ste es el panorama más sombrío que acompaña al pujante sector del turismo residencial.
La dispersión del segmento dedicado a comercializar fuera de España vivienda turística, no obstante, plantea también algunas ventajas: 'No estamos en manos de dos o tres operadores únicos, como ocurre en la actividad hotelera, y si no nos va bien con uno podemos cambiar', apunta Gabriel Fernández-Álava, director comercial del grupo Gomendio.
Además, esta atomización permite que se puedan acordar contratos de doble exclusividad, que vinculan tanto al promotor como al comercializador y, en cierta medida, crear redes comerciales a medida, que compartan el perfil y los objetivos del promotor.
Pero, en cualquier caso, al estar el negocio en manos de operadores extranjeros siempre pueden dar la espalda a España y optar por mercados alternativos, como Italia o Croacia', apunta Gabriel Pérez, del grupo Pinar.
En cualquier caso, los promotores coinciden en que es imprescindible contar con intermediarios ajenos.
Gomendio hizo los cálculos para crear una red exterior y dedujo que debía invertir dos millones de euros en montar seis oficinas en los principales mercados.
Además, es más que dudosa la rentabilidad de una red exterior propia 'porque necesita un mínimo de dos años para ser sólida y tener una bolsa de 5.000 viviendas anuales', en opinión de Gabriel Pérez.
Rupert Bates, de la consultora Blendon Communications, que organiza en Londres la feria especializada en la vivienda turística española, advierte que en ocasiones 'se trata al cliente como si fuera un tique de almuerzo'. 'No se presta servicio posventa, información sobre el entorno, los aspectos fiscales y legales del país'.
Los inversores británicos conforman el mayor colectivo interesado en comprar vivienda en España, después de que la crisis hiciera desaparecer al comprador alemán.
Sin embargo, los promotores españoles aún no han sabido acceder a los principales canales que suministran información sobre el sector inmobiliario en España. Concretamente, Internet, que suministra información al 40% de los potenciales clientes, y los medios de comunicación (38%). 'Hay quien vende casas como si fueran coches de segunda mano, y no como un sueño, como una puerta hacia un cambio de vida', apostilla Bates.
Feria inmobiliaria en tiempos de guerra
La tercera edición de Marbella Meeting Point, el salón inmobiliario especializado en turismo residencial que organiza el Consorcio de la Zona Franca de Barcelona, se celebra hasta el día 29 en un ambiente que trata de disimular las incógnitas que plantea la guerra en Irak.Con una sensible caída de visitantes y de expositores, a lo largo de las jornadas que acompañan la feria se ha tratado de poner el acento en la percepción de seguridad que se tiene de España en el resto de Europa. No obstante, ningún promotor experimentado en las costas mediterráneas olvida los efectos que tuvo en 1991 la Guerra del Golfo y desconfía de los primeros signos que percibe el mercado. Por ejemplo, la semana pasada se dispararon las ventas, pero los promotores temen que fuese por efecto de la presión de los comercializadores sobre clientes que estaban a falta de firmar contratos de compra. 'Esta semana, sin embargo, se han derrumbado', apunta un promotor.El segundo elemento de esta edición de Marbella Meeting Point es la desaparición del mercado alemán: tanto visitantes como expositores.