'Hay tecnologías para problemas que no existen'

Dell confecciona un ordenador a la medida igual de fácil que se puede comprar un Big Mac sin pepinillo pero con doble de cebolla en un McDonald's. Tras este modelo de negocio está Michael Dell, un hombre al que muchos ya comparan con Henry Ford

Dell se ha convertido en el McDonald's de la tecnología. En un mercado que atraviesa una profunda crisis, la compañía tejana crece por encima del 20% cada trimestre. En el mes de noviembre cerraba los resultados del tercero con unas ventas de 8.504 millones de euros, un 22% más de lo que facturó en el mismo periodo del año anterior. El próximo 1 de febrero presentará los resultados de su último ejercicio, que se prevén igual o mejor de saludables. El secreto de Dell lo conoce todo el mundo, vende directo y al gusto del consumidor. Sólo fabrica los equipos que le son solicitados vía Internet o por teléfono. El usuario puede elegir las características técnicas de sus equipos según sus necesidades y lo recibe en su oficina en cinco días.

Michael Dell se obsesionó en 1984 con encontrar la fórmula de abaratar los precios de los ordenadores usando la tecnología. La actual Dell, que se atreve con servidores, sistemas de almacenamiento, equipos de redes o impresoras, es el resultado. Esta semana, en una reunión con una veintena de periodistas asiáticos y europeos en la sede de la compañía en Round Rock (Tejas), el ejecutivo contó la receta para lograr la salsa de su éxito. 'Somos el fabricante más eficaz del mundo', dijo.

Pregunta. ¿Sigue manteniendo el objetivo de duplicar sus ventas en los próximos cinco años a pesar de la actual crisis del mercado?

Respuesta. Yo he hablado de duplicar el tamaño de la compañía, y lo estamos haciendo. Estamos obteniendo buenos resultados en muy poco tiempo en el segmento de las empresas, con los servidores y los sistemas de almacenamiento. Estamos logrando la aceptación del cliente en cada segmento en el que entramos y en cada nuevo país y creciendo, y eso que vivimos un año muy malo. Quizás si la economía no se recupera en los próximos cuatro años las cosas se nos pondrían muy difíciles para alcanzar nuestros objetivos.

P. ¿Le preocupa los últimos datos de IDC que sitúan a HP por encima de Dell en cuota de mercado en ordenadores?

R. Dell está creciendo más rápido que el resto del mercado. En los últimos trimestres hemos crecido más de un 20%. En servidores Unix, según los datos de IDC de los últimos tres meses del año, hemos crecido un 24%, mientras que el resto no supera el 1% y HP pierde un 10%. Es cierto que en el mercado de consumo somos muy pequeños excepto en EE UU. Nuestro rendimiento está siendo bueno, por lo que no me preocupan unos datos trimestrales.

P. ¿Qué peso están tomando los servicios en el negocio de Dell ahora que están logrando una buena penetración en la empresa?

R. Tenemos importantes proyectos y objetivos que no podemos revelar porque estamos en el periodo de silencio por la cercanía de la presentación de nuestros resultados en Bolsa. Están funcionando muy bien, en especial en los servicios profesionales y outsourcing. Sólo puedo decir que esperamos que los servicios crezcan por encima del resto de nuestras áreas de negocio.

P. ¿Su entrada en la empresa está motivada por la necesidad de lograr mayores márgenes que los que proporcionan los PC?

R. Es cierto que los servidores, el almacenamiento y los servicios, donde estamos poniendo especial énfasis, hacen mejorar los márgenes de beneficios, pero nuestra intención siempre ha sido mantener los precios muy competitivos y ganar cuota de mercado. El resultado ha sido que hemos ganado en penetración y también hemos mejorado nuestra rentabilidad.

P. La gran crítica que se hace de Dell es que no es una compañía innovadora, que no apuesta por la investigación. ¿Qué tiene que decir a esto?

R. Esa percepción cambia según a quien se lo pregunte. Nuestros clientes sí creen que les aportamos valor. Dell invierte 465 millones de euros anuales en investigación y desarrollo. Podríamos gastar más, pero hasta qué punto se está aportando un valor real al cliente por invertir cantidades inmensas en I+D. Parece que si gastas más es mejor para el cliente, cuando muchas veces este gasto sólo sirve para que se disparen los precios. Muchos de los que están investigando sólo persiguen que el cliente se quede atrapado en tecnologías propietarias. Vas a las ferias Cebit y Comdex y compruebas que hay un montón de tecnologías disponibles en el mercado. Hay tecnologías para problemas que no existen, y eso no es innovación. En Dell adoptamos tecnologías probadas y estándares e investigamos en facetas que aportan valor al cliente. No tenemos que reinventar avances que ya nos dan Oracle, Intel o Microsoft.

P. Linux es uno de los campos que Dell está investigando. ¿Ha sufrido alguna presión de Microsoft al respecto?

R. Linux es uno de los nuevos retos de la industria. La demanda está creciendo poco a poco y Dell siempre quiere cubrir las necesidades de sus usuarios. Hoy Linux representa el 10% de las ventas de nuestros servidores. Pero no hemos recibido ningún tipo de presión por parte de nadie. Además, lo curioso es que estamos detectando una migración de los usuarios de Unix hacia Linux mucho mayor que de la procedente de usuarios de Microsoft. Y es aquí donde estamos siendo más agresivos y estamos atacando este mercado.

P. ¿Las redes inalámbricas es otra de las áreas donde Dell tiene planes?

R. Sí. Este año anunciaremos muchos productos relacionadas con Wi-Fi y también otras tecnologías como Bluetooth.

P. Si su éxito está tan íntimamente relacionado con su modelo de negocio, ¿no teme que lo copie su competencia?

R. Tenemos todo tipo de competidores y muchos han intentado copiar nuestro modelo y no les ha salido tan bien. En una estrategia hay que encontrar un elemento diferenciador para que funcione, y no es tan fácil lograr nuestro modelo.

P. Muchas empresas están dejando en manos de terceros la fabricación de sus ordenadores. ¿Van a hacerlo ustedes?

R. Es curioso que la compañía que logra mayores crecimientos y tiene los menores costes sea la que mantenga todas sus plantas de producción, mientras que los demás externalizan la fabricación supuestamente para ahorrar y mantener bajos sus costes. Sin embargo, están perdiendo dinero. No pensamos que sea una buena estrategia. Para nosotros es uno de los ejes del negocio, lo que nos permite ser eficaces y no tener inventario. Quizás externalizar es la mejor opción cuando eres ineficiente en tus procesos. Nosotros no nos limitamos a unir un componente con otro. Además, si lo externalizas hay que pagar una cantidad al fabricante que nosotros nos ahorramos.

P. Pero los ordenadores de bolsillo están siendo fabricados en Asia por otras compañías.

R. Es cierto que en algunos momentos subcontratamos algunas áreas de fabricación, pero están controladas totalmente por Dell y siguen todos nuestros procesos. Cuando se llega a un volumen suficiente lo fabricamos siempre dentro de nuestra organización.

P. ¿Tiene planes de fabricar para otros?

R. En EE UU estamos experimentando y haciendo productos de marca blanca para pequeños integradores. No hay planes de ponerlo en marcha en otros países.

P. ¿Qué porcentaje de sus ventas se realizan en línea?

R. El 50% de los pedidos diarios se gestionan por Internet y cada vez hay más. El 80% de las gestiones pasan en algún momento por Internet. La Red es parte de nuestro proceso.

P. ¿Cree que es en el mercado europeo donde Dell todavía tiene que crecer y posicionarse?

R. Lo estamos haciendo bien en Europa. En el ultimo trimestre hemos crecido mucho. En Alemania, por ejemplo, un 31%, cuando es un mercado plano o incluso negativo. También estamos situándonos bien en Francia; ya somos terceros. Estoy muy contento con nuestros progresos en Europa.