Ega Master
Ega Master ha pasado en sólo 11 años de la nada a vender sus herramientas en 121 países del mundo. Así que sería difícil no poder encontrar sus productos en las tiendas de Bratislava, la capital de Eslovaquia. Un mercado que si bien es pequeño para esta empresa de Vitoria, ya que apenas supone el 1% de su producción, forma, no obstante, parte del grupo de los países del Este de Europa, todos ellos inmersos en la preparación de sus candidaturas para adherirse a la Unión Europea, en la que se encuentran sus mejores clientes.
Creada en 1990, Ega Master se dedica a la fabricación de toda clase de herramientas de mano como destornilladores, llaves, llaves inglesas, martillos, máquinas roscadoras, cortatubos, tenazas, etc... Actividad con la que dan empleo en España a 37 personas y que ha mantenido unas elevadas tasas de crecimiento en los últimos ejercicios: en 2000 fue del 20% y en 2001 del 15%. El 80% de toda su producción lo coloca en los mercados exteriores.
Alto prestigio
'Nacimos ya con vocación exportadora', afirma categórico Aner Garmendia, director gerente de Ega Master. 'Una estrategia meditada y decidida', añade, 'porque exportando es como se aprende. Competir con otros fabricantes nos permite tener acceso a nuevas tecnologías y tendencias, y nos mantiene en la vanguardia. 'Además', prosigue, 'es un seguro en el caso de que caigan las ventas en el mercado nacional, y nos da también un alto prestigio en todos los mercados'.
La mayoría de las exportaciones de la firma se dirige a la Unión Europea, pero también a Estados Unidos, Rusia, Oriente Próximo y Filipinas. Los primeros contactos con los países del Este de Europa se iniciaron a comienzos de los años noventa. La facturación en los 13 países en vías de adhesión a la UE se acerca al 15% del total. 'Somos la empresa vasca que exporta a más países. El año pasado estuvimos presentes en 14 ferias en el extranjero', cuenta el directivo.
Las ventas en Eslovaquia suponen alrededor del 1%, 'quizás porque comenzamos a vender en ese mercado en 1998', justifica Garmendia. 'Los países del Este europeo tienen fuertes necesidades en lo que se refiere a reparaciones de obra y nueva construcción de viviendas, y la demanda de herramientas es muy elevada. No existe fabricación nacional relevante ni competitiva y las marcas importantes europeas, japonesas o americanas no se han introducido en el mercado por el momento'.
La política comercial de Ega Master se ha basado en no pactar exclusividades territoriales, sino suscribir acuerdos con distribuidores locales, con la excepción de Turquía, donde cuenta con un representante exclusivo. En el caso de Eslovaquia, las ventas se canalizan desde la filial que la compañía tiene en Bruselas.
'Los países del Este europeo, incluido Rusia, los atiende una delegación comercial con sede en Bruselas, que es la que se encarga de todo el negocio. Lleva 30 años trabajando en la zona y conoce muy bien estos mercados. Los mercados más importantes para nosotros son, por volumen de negocio, Polonia, Hungría y la República Checa. Eslovaquia se encontraría ya en otro pelotón', dice el director de Ega Master.
No obstante, los pedidos se hacen directamente desde cada país a la sede de la empresa en Álava, desde donde se preparan y distribuyen. 'En el caso de Eslovaquia, los enviamos sin contratiempos. El transporte es un poco más caro y a veces se presentan algunos problemas aduaneros en la frontera, pero sin mayores problemas de logística', concluye Garmendia.
Ega Master no se plantea por ahora abrir nuevas fábricas en otros países, ya que piensan que su producto es fácilmente competitivo, a la vez que sería costoso trasladar ciertos procesos de fabricación y los controles de calidad que se llevan a cabo.