Bieito Ledo (Roland Berger): el consultor que no le tenía miedo al folio en blanco
Lidera desde 2018 la práctica en due diligence comerciales de esta consultora, un servicio en auge
Bieito Ledo (Vigo, 1982) se confiesa un adicto al folio en blanco. Fue ese gusto por empezar algo nuevo lo que le impulsó en 2018 a aceptar la oferta para liderar una nueva área de práctica, la de Transaction Services, en la consultora Roland Berger que engloba la elaboración de due diligence comerciales.
“Mi reflexión fue: si sale mal, saldrá bien, porque me habré enfrentado a unos retos e incertidumbres que me habrán permitido aprender. Desde que tengo 30 años me di cuenta de que me motiva más crear y partir de cero que heredar. Me estimula más el folio en blanco que darle continuidad a las cosas. Cuando trabajas en transacciones te tienes que enfrentar al folio en blanco cada cierto tiempo”, rememora. Esa adicción es precisamente lo que le ha llevado a trabajar en el mundo de la consultoría ligado a las operaciones de fusiones y adquisiciones (M&A, en la jerga). Se dedica a la elaboración de las due diligence comerciales, necesarias tanto para los vendedores como para los compradores en un proceso de venta de una empresa.
Ledo explica que una due diligence comercial es “un proyecto de dos caras”, una por el lado de la venta y por el lado de la compra una por cada uno de los inversores interesados. En la parte del vendedor, sostiene que es un elemento cada vez más importante para que la venta de una compañía culmine con éxito en un contexto de recorte de la deuda disponible y maximizar el precio de la compañía. “Es clave determinar cuáles son las dinámicas competitivas, el posicionamiento de la compañía y el confort de alcanzar el plan de negocio con un tercero independiente. Está anticipando las preguntas que les harán los posibles inversores. Cuanto mejor se respondan estas preguntas más cómodo va a estar el potencial inversor. Cuando te sientes más cómodo con un riesgo tienes más apetito y puedes pagar más”, defiende. Por el lado del comprador, este consultor explica que su trabajo se centra en analizar el mercado, la competencia y la compañía, pero también tratar de anticipar cómo el comprador va a trabajar la compañía y hacerla crecer.
Antes de desembarcar en Roland Berger, Ledo pasó por Accenture Strategy e EY Parthenon; como él mismo describe, “saltando de liana en liana”. Desde 2014 su trabajo está orientado hacia las transacciones corporativas. Pondera en este ámbito la necesidad de hacerse constantemente preguntas y responderlas, así como la de enfrentarse de nuevo al folio en blanco cada determinados días. “A mi, como buen gallego, me gusta hacer preguntas. Es algo que me genera adicción tanto en el día a día como semanalmente”, explica. De hecho, afirma que lo que más le gusta de su trabajo es esa adicción a hacerse preguntas, así como la exigencia intelectual que todo lo impregna. Y también su impacto, vinculado a operaciones que mueven muchos millones de euros.
“Somos los más proactivos”, presume Ledo. Apunta a que, frente a sus competidores —entre los que se sitúan grandes consultoras como Mckinsey, Bain o Boston Consulting Group—, su característica es responder a las preguntas de los fondos con una mezcla de creatividad, curiosidad y anticipación, en un trabajo que califica como una mezcla de cazadores y recolectores, por la importancia de sembrar. “Antes de que un sector se ponga caliente nos gusta tenerlo trabajado. Debemos trabajar el corto, el medio y el largo plazo. Hay oportunidades que se activan en meses, pero para otras hay que esperar hasta 2026 o 2027. Hay que ir sembrando ahora. Quiero ser un socio de los inversores porque les anticipo las oportunidades antes de que ellos lo sepan. Empezamos para trabajar en una operación para un fondo antes de que él lo sepa”.
Si bien Roland Berger era una consultora con una marca consolidada en España, con presencia desde los años 80 y “una marca buena y resistente”, es cierto que no tenía esta rama de servicios en transacciones, que nace entre finales de 2018 y principios de 2019, por la necesidad de verticalización de los trabajos ofrecidos al private equity, “que exige que le trates ya como una industria”. En este tiempo, este ejecutivo defiende que los ingresos del área que lidera se han multiplicado por entre siete y ocho. Han pasado de hacer dos o tres due diligence al año a más de 120 en los últimos tres años, muy enfocado en el segmento upper mid-market (las operaciones más grandes de entre las medianas, de más de 500 millones). Confiesa que, en un principio, sus clientes ni siquiera sabían que hacía también due diligence comerciales y que ahora trabaja para crear un canal de operaciones y una cartera de clientes.
“Nuestro éxito pasa más si cada vez que llamo a un cliente su respuesta es muy rápida. Para ello al private equity debes aportarle valor en tres ángulos. El primero es en el largo plazo, analizar sectores que les gusten. En segundo lugar, anticiparles oportunidades, como qué compañías están pensando vender otros fondos o cómo ganar invirtiendo en una compañía. Y en el más corto plazo ser una antena de cuáles de esas oportunidades salen al mercado”, matiza.
Todos los días, en medio de este trabajo, Ledo confiesa que dedica un rato a mediodía a hacer ejercicio físico, que califica de “explosivo”, en el gimnasio. Anima también a su equipo a que practique deporte, pues considera que es la mejor forma de desconectar del trabajo y poder resetear. También explica que intenta que sus trabajadores cenen cada día en casa, con sus familias, ya que dice que la conciliación de la vida laboral y profesional es, en su opinión, esencial.
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