Venta colaborativa: vender en un mundo en constante cambio

No se trata de vender, negociar o influenciar, sino de colaborar

En el vertiginoso entorno empresarial actual, la habilidad para establecer relaciones duraderas, positivas y de confianza con los clientes se ha convertido en un factor esencial para alcanzar el éxito en cualquier ámbito. Por ello, es imprescindible explorar cómo puedes beneficiarte de la visión de futuro en las ventas con la venta colaborativa.

La venta colaborativa representa un paso audaz que va más allá, logrando resultados impresionantes al potenciar las ventas incluso cuando, aparentemente, nadie está comprando. La efectividad de esta estrategia es independiente del grado de madurez de tu empresa y resulta igualmente valiosa tanto si estás comenzando un proyecto y necesitas comprender profundamente a tu clientela para abordar con éxito tus primeros desafíos comerciales, como si diriges una corporación y estás enfocado en retener a tus leales clientes. Además de su impacto en el ámbito comercial, la venta colaborativa también tiene un gran potencial en el entorno interno de las organizaciones, lo cual despierta el interés como gestor de talento. Cuando tus equipos adoptan de manera uniforme estos valores y herramientas, se mejoran las relaciones entre los distintos departamentos, se fortalece el clima laboral y se incrementa la eficiencia de tus "clientes internos."

El futuro de las ventas

El paradigma de la venta colaborativa es el futuro de las ventas. La orientación hacia el cliente, la proximidad, la transparencia y la construcción de relaciones sólidas confieren ventajas competitivas claras. Esto es aún más relevante en ámbitos donde el cliente más rentable a menudo posee un conocimiento más profundo que tú como vendedor. Nos enfrentamos a clientes cada vez más exigentes, mejor informados y, al mismo tiempo, más bombardeados por ofertas de competidores y sustitutos. En tales circunstancias, vender ya no es suficiente; la colaboración se convierte en una necesidad inevitable.

Puede que te estés preguntando si ya conoces las necesidades o problemas de tu cliente. La venta colaborativa va más allá, con el propósito de desentrañar temores, inquietudes y, en última instancia, lo que realmente es importante y lo que mantiene despierto a tu cliente por la noche. Esto abre un amplio abanico de oportunidades. A partir de este proceso de descubrimiento y aprendizaje conjunto, se elaboran propuestas de valor ganadoras que incrementan el rendimiento comercial.

Una de las claves de la venta colaborativa es diseñar la propuesta de valor junto con tu cliente, trabajando codo con codo como aliados en lugar de competidores. Ya no te sientas frente al cliente, sino a su lado. Este cambio de perspectiva es fundamental y te conduce a adoptar un nuevo enfoque en comparación con la venta "tradicional". El objetivo ya no es rebatir objeciones, sino construir juntos la mejor solución, compartiendo activos, recursos y conocimientos de ambas partes. Por lo tanto, si tu mesa de reunión es redonda, es siempre mucho mejor que rectangular, como ilustra el caso de un cliente que así lo hizo tras adoptar este método y ante la necesidad de renovar su mobiliario de oficina.

En la venta colaborativa no te sientas frente al cliente, sino a su lado

En consecuencia, ya no se trata de vender, negociar o influenciar, sino de colaborar, lo que representa una dinámica completamente diferente. Por ejemplo, la escucha ya no es simplemente activa, sino que se orienta a descubrir temores y preocupaciones, yendo más allá de las necesidades o problemas superficiales. La dinámica de creación de valor también se modifica: en la venta se "cambia valor", en la negociación se "captura valor", en la influencia se "añade valor", pero en la colaboración, la dinámica es "crear valor" juntos.

Además, la participación del cliente en la formulación de la solución final tiene un impacto positivo que refuerza su satisfacción. De la misma manera que en un bufet libre, la ensalada final que acabarás configurando será la mejor posible para ti como cliente, considerando los recursos, conocimiento y experiencia disponibles en ese momento.

A pesar de estos enfoques colaborativos, existen elementos inmutables en el mundo de las ventas, como la proactividad, el servicio al cliente, la empatía, la pasión por lo que ofreces y el sentido del humor, que resulta ser una herramienta de gestión seria. La preparación previa y el seguimiento posterior siguen siendo cruciales en el ejercicio de ventas y pueden abordarse desde una perspectiva colaborativa.

Hoja de ruta

Después de llevar a cabo cientos de proyectos en todo el mundo, podemos confirmar una buena noticia: la venta colaborativa se puede aprender, adoptar y poner en práctica con la guía y el uso de las herramientas adecuadas. A modo de ejemplo, nuestro método incluye 7 dimensiones que se despliegan para adoptar un estilo, un enfoque y una nueva forma de actuar con carácter colaborativo, aumentando así la efectividad comercial mediante relaciones a largo plazo con clientes. A nivel individual, es recomendable realizar un ejercicio de evaluación para conocerte mejor. Esta evolución requiere un punto de partida claro y profundo que revele tu comportamiento natural, para elaborar una hoja de ruta que, en paralelo a la implementación organizacional, desarrolle tus propias competencias hacia el estilo colaborativo.

El carácter comercial, la empatía, o la creatividad cobran cada día más importancia en un mundo de máquinas e inteligencia artificial. Es en esa búsqueda de la felicidad de nuestros clientes mediante el intercambio y la colaboración, en la que ambas partes apuestan y se comprometen, donde encontraremos el verdadero propósito de cualquier misión comercial. En última instancia, todos aprendemos tarde o temprano que la satisfacción de acompañar, contribuir e impactar no tiene precio.

Por Joan Riera, colaborador académico del Departamento de Dirección General y Estrategia de Esade