Pedro Trolez: “Todas las marcas quieren tener un perfume”

Dirige una empresa familiar de diseño y distribución de perfumes, propietaria de la marca Jesús del Pozo, que factura 65 millones

Pedro Trolez, fundador de Perfumes y Diseño (PYD).
Pedro Trolez, fundador de Perfumes y Diseño (PYD).

Economista de formación, se unió en 1985 al departamento financiero de Farlabo, la empresa familiar fundada por su padre junto a otros socios en 1957. Una vez separados los destinos profesionales de los socios, Pedro Trolez (Madrid, 1961) fundó en 1998 el grupo Perfumes y Diseño (PYD), dedicado a la distribución de marcas de perfumería en España y propietaria de la firma de moda y de la licencia mundial de perfumes de Jesús del Pozo, adquirida en 2011 tras el fallecimiento del diseñador. Elaboran y comercializan las fragancias de Tous, El Ganso, Scalpers, Halloween, de Philippe Starck, Goutal, Missoni, Juliette has a gun y Moschino. Uno de sus objetivos ha sido consolidar la presencia del grupo, que da empleo a 225 personas y factura 65 millones de euros, en el mercado internacional. La entrevista se realiza en su despacho en el madrileño barrio de Fuencarral, rodeado de vistosos frascos de perfumes, y de la compañía de su hija María Trolez, que forma parte de la tercera generación de la familia que trabaja en la empresa, a la que también se han incorporado tres de sus cinco hijos.

Toda marca de moda que se precie, ¿debe tener una fragancia en su catálogo?

Cualquier marca de cualquier cosa su máxima es tener una marca de perfume, pero muchas no lo hacen por complejo de inferioridad. Eres importante cuando tienes una marca de perfumería. Eso va en la sangre de la marca, y si no la tienes no has triunfado. Es una corriente que se inició hace muchos años. Hay muchas marcas de zapatos a las que les gustaría tener un perfume. En el sector de lujo, igual no te podías comprar un producto de esa marca porque era muy caro, pero podías adquirir un perfume. Ese principio ya no es cierto, porque ahora la fragancia puede ser más cara que cualquier otro producto. Además, ofrece gran visibilidad, porque una marca de moda puede estar presente a nivel mundial en 500 puntos de venta, pero un perfume puede estar en 50.000 puntos de venta.

¿Cuánto tardan en elaborar una fragancia?

Con las marcas hacemos de todo, empezando por la idea que se quiere transmitir y que debe tener futuro. Para ello nos adentramos en la marca, la conocemos por dentro y hacemos una traducción aromática de los conceptos que se quieren llevar al perfume, al frasco, al tapón y a la fragancia que va en el interior. En todo ello tardamos un mínimo de dos años, aunque se podría hacer en menos, pero lo importante es hacer un diseño y unos moldes propios del frasco y del tapón. Lo estandarizado no funciona en el mercado. Para llegar a una fragancia definitiva hacemos entre 800 y 900 pruebas. El coste es elevado.

¿Contemplan también que el perfume puede ser un fracaso?

En todas las casas siempre hay un fracaso. Nuestro último fracaso ha sido Mia Me Mine de Halloween, pero con esto ya cuentas.

¿Cuál es la receta para que una fórmula triunfe?

Cada año se lanzan en la categoría de selectivo una media de 250 perfumes nuevos en España. Y se tienen que retirar otros tantos porque en las perfumerías no hay espacio para tanto producto. Unos funcionan por el diseño, otros por la fragancia, otros por la visión de concepto, por la historia que hay detrás del perfume. Y un componente fundamental es la suerte, ya que juegas con el gusto de las personas. Una fragancia tiene que gustar a muchas personas, y es diferente cómo lo percibe una mujer nórdica de otra de Oriente Medio. Y ahí radica la suerte. Hay diferentes rankins, NPD y Nielsen. que miden lo que se ha vendido en tienda. Estar entre los cinco primeros lanzamientos del top 20 de ventas es un logro. Y luego están los clásicos, que es el que aguanta un tiempo, antes eran 25 años y ahora son 10 años. Nosotros ahí tenemos dos marcas, Halloween y Tous. Ahora hay pocas fragancias femeninas que duren 25 años. Antes se era más fiel porque había pocas fragancias en el mercado.

¿Cómo les ha afectado la pandemia?

Trabajamos con estadísticas de 2019 porque 2020 es como si no hubiera existido, ya que fue un año perdido en nuestro sector. A pesar de ello, generamos cuota de mercado. 2020 iba a ser un año impresionante porque Tous celebraba su centenario, y nosotros como empresa llevamos con ellos 21 años. Tuvimos que retrasar el lanzamiento del perfume LoveMe hasta el mes de septiembre, aunque no sabíamos cómo iba a funcionar, pensamos que si el mercado estaba al 50% estaríamos solos. Lo lanzamos siendo casi los dueños del mercado y la apuesta salió bien, porque en perfumería siempre hay cierta ansiedad por lo nuevo. A pesar de que el sector cayó un 25%, nosotros ganamos cerca de un 4%. Es poco, pero a mí me hizo muy feliz.

En 2021 realizaron varios lanzamientos.

Presentamos Scalpers y ha sido otro éxito de ventas, que se ha colocado en el séptimo puesto de lanzamientos. Cuando construyes una marca, el primer lanzamiento define su futuro. Acabamos de presentar ahora la segunda fragancia de esta firma y todo el mundo de la distribución la quiere, se han multiplicado las cifras del primer lanzamiento por tres. También presentamos LoveMe The Onyx, que ha sido el perfume más vendido, con el que nos hemos saltado a los grandes de la perfumería. Se han vendido 4,5 millones de euros. Hemos batido récord. Hace 20 años le encargamos la primera fragancia de Tous al perfumista Olivier Cresp, y para este aniversario le he vuelto a llamar. Quería que modernizara la fragancia, siguiendo la filosofía de la primera, que gustara a todo el mundo. Hizo lo mismo, con las mismas propiedades, pero el perfume no tiene nada que ver. Este año cerraremos la trilogía de LoveMe y esperamos volver a batir récord.

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