BNP relanza su banca privada tras conseguir que todos sus clientes ganen en la pandemia
Gestiona el patrimonio de unas 450 familias con 8.500 millones
“Viendo lo que estamos ganando y lo que está ocurriendo en el mundo, es que no me lo creo. Estáis haciendo magia”. Este es uno de los comentarios de los clientes de BNP Paribas Wealth Management, según comenta Gonzalo Murcia, head of investments solutions & managing director de la división. El directivo asegura que la inmensa mayoría de las 450 familias a las que asesora ganaron dinero el año pasado, en plena pandemia. Pudo haber un puñado que no lo hiciera por el hecho de que les entrara miedo y no siguieran sus consejos al 100%. El área de Wealth Management de BNP Paribas, con un patrimonio de unos 8.500 millones de euros en España, reformuló su estrategia justo antes de que estallara el Covid-19. Y el éxito ha sido incontestable.
El modelo de un banquero para cada cliente, el modus operandi de toda una cohorte de segmentos de bancos privados, a las que se suele acceder con un patrimonio de alrededor de 300.000 euros en otras entidades, no tiene nada que ver con el que exhibe BNP Paribas Wealth Management. No vende productos a granel a través de un comercial especial al que atiende al común de los clientes de sucursal.
"Es un proceso completamente artesanal. Intentamos crear valor y acompañar al cliente, sobre todo porque no hay una única solución, sino una estrategia que va cambiando y va adaptándose en el tiempo", destaca Ana Blázquez, head of wealth solutions & managing director en la división de banca privada del banco francés.
Al contrario que en otros segmentos denominados de banca privada, en BNP Paribas trabaja un equipo para todos y cada uno de sus clientes. Están los expertos en soluciones patrimoniales, los banqueros de inversión, los asesores de inversiones y los gestores de cuentas.
La inversión de impacto es uno de los pilares de la división del banco francés
"Ofrecemos un servicio único e integral en el que hemos puesto al cliente en el centro. Trabajamos como un multifamily office, con expertos locales que acompañan al cliente durante toda su trayectoria. La misión es la gestión de su patrimonio en sentido amplio, incluyendo el patrimonio empresarial y el familiar. Nuestra aproximación es de 360 grados", señala la experta.
La hoja de ruta de ese proceso tiene varias fases. Primero analizan su patrimonio, qué condicionantes tiene, qué vehículos de inversión emplea y cuáles tiene sentido que utilice de acuerdo a sus objetivos, a sus preferencias y al entorno. "Influyen sus necesidades específicas y el propio impacto que él quiere crear en la sociedad", remarca Ana Blázquez. Después, se produce la asignación estratégica de activos: financieros, inmobiliarios, de capital riesgo e incluso de obras de arte. "Esta es la piedra angular sobre la que se diseña la estrategia de inversión, con oportunidades concretas en cada una de esas familias".
Una de las novedades en el rediseño de la filial de Wealth Management es la integración del equipo de estructuración de crédito, como herramienta de planificación. "La misión es situar la financiación dentro de la estructura de propiedad del patrimonio del cliente, donde se necesite en cada momento, en la persona, en la familia o en la empresa: donde sea necesario", añade la responsable de wealth solutions.
Contacto a diario
Sobre estas bases, y con el historial de ganancias para la inmensa mayoría de sus clientes en plena crisis del Covid-19, el objetivo es ser la banca privada líder en España, resume Gonzalo Murcia. BNP Paribas cuenta con el equipo local, pero su ventaja es la de un banco internacional con tentáculos a lo largo y ancho de todo el planeta y en todos los negocios. "Contamos con nuestra plataforma bancaria a nivel internacional y con toda la fortaleza del grupo", resume la ejecutiva de BNP Paribas Wealth Management.
Pero en la entidad gala son mucho más selectivos que en la mayoría de los bancos que operan en España. El importe mínimo a partir del que el cliente puede sacar jugo de los poderes del banco suele estar en el entorno de los cinco años, si bien cuenta con usuarios a partir de tres millones. Al margen de estos, aparecen los denominados ultrahigh (superricos), con alrededor de 50 millones y que cuentan con su propio family office. "Necesitan que estés muy cerca y que los conozcas perfectamente, porque tienes que saber qué les puede interesar", remarca Blázquez.
Los clientes superricos tienen un patrimonio habitualmente de unos 50 millones
La cercanía, especialmente en momentos de terrible tribulación como la crisis del Covid, fue una constante: hablaban con los clientes varias veces al día. Esta fue una de las claves que hizo que su patrimonio creciera el año pasado un 16%, una tasa que tienen como objetivo igualar o superar este año y en los próximos ejercicios.
BNP Paribas también hace gala desde hace casi dos décadas de su bandera verde. Y, por supuesto, esta es una de las enseñas también del área de Wealth Management. "Es decir, ya no solo es crecimiento, sino el crecimiento sostenible. Llevamos más de 17 años en temas de inversiones responsables en el grupo. "Que contribuyan a crear un mundo sostenible y equilibrado", sentencia Gonzalo Murcia.
Crecimiento orgánico pero con la mirada en oportunidades
Estrategia. No hay tantas personas con patrimonios elevados en España –a partir de tres millones, con el umbral habitual en cinco, aunque también hacen excepciones a la baja en clientes con potencial–, de manera que su manera de captar clientes es ofreciendo máxima solvencia, presencia internacional y con otros usuarios como embajadores. “También estamos trabajando para conectar con generaciones más jóvenes, con emprendedores y empresarios”, indica el directivo de BNP Paribas Wealth Management. Sobre posibles compras –UBS estudia ofertas por su división de banca privada en España–, Gonzalo Murcia responde que no están en su hoja de ruta, pero que, “si surgen oportunidades interesantes”, pueden optar a ellas. Disponen de oficinas en Barcelona, Valencia, Bilbao y Madrid.
Mercados. El responsable de investments solutions considera que las Bolsas van a seguir subiendo, aunque lanza un aviso a navegantes sobre las elevadas valoraciones. “Creo que muchas compañías han hecho unos presupuestos sin saber, con mucha incertidumbre, y realmente hay que ver si se han acertado con esas previsiones o no en el segundo trimestre. A partir de ahí, veremos si nos bajamos un poco. Pero, de momento, creemos que sigue habiendo liquidez, sigue muy presente el miedo a quedarse fuera de las subidas”, alerta Gonzalo Murcia.