Llega el coche comprado y financiado 100% online
BMW vende desde mayo por internet y Peugeot se sumará a esta modalidad en breve
Las marcas de coches se están reseteando a marchas forzadas. Aunque el plan de ayudas anunciado por el Gobierno la pasada semana les va a dar un respiro, los fabricantes de vehículos no hacen más que probar otras fórmulas para salir del bucle de caída en el que llevan metidos desde que empezó la pandemia, con una bajada de las ventas del 50% en todo el sector.
BMW ya ha anunciado que en España comenzará a vender coches 100% online, incluida la financiación, algo que ya algunas marcas hacen en otros países como Alemania o los nórdicos, pero no aquí.
Es cierto que lo hizo poco antes del anuncio del nuevo plan, que prevé ayudas a los compradores de hasta 5.500 euros para los coches menos contaminantes, pero la mayoría de las marcas ya lo estaban rumiando, teniendo en cuenta el éxito del comercio electrónico. El Covid solo lo ha precipitado.
Ahora el dilema es si los españoles están dispuestos a renunciar a la liturgia de ir a los concesionarios a comprar el coche en familia. BMW no es la única marca que se embarca en esta aventura. Peugeot también está andando el mismo camino y Mercedes ya vende así en los países nórdicos. Y suma y sigue.
Esta medida, con entrega
en casa, puede reducir los costes a la marca un 30%
Hasta ahora la mayoría de los fabricantes ya ofrecían el servicio de visitas, configuración de los modelos o pedido de forma virtual, pero BMW ha dado un paso más para que todo el proceso de compra se realice virtualmente. La venta digital es solo otro de los síntomas de la profunda reforma estructural que experimenta la industria de la automoción, que puede alterar incluso el orden de los factores, sobre todo el de sus principales distribuidores, los concesionarios.
En Peugeot aseguran que en “las plataformas de venta de coches de segunda mano ya funciona y la gente se atreve, por lo que si se compra directamente al fabricante, con más motivo, porque está detrás la garantía de la marca”.
Los concesionarios, a priori, pueden ser los grandes perjudicados. Tienen miedo, pero según Raúl Morales, portavoz de Faconauto (patronal de asociaciones de concesionarios oficiales), “esto no es factible sin su participación porque ellos tienen la capilaridad, el fondo de clientes”. Además, “si las marcas automovilísticas deciden abrir ese melón, tendrán que bajar los estándares exigidos a los concesionarios para que puedan competir”.
Para adquirir un coche por internet habrá que tener firma electrónica
Uno de los hándicaps para las marcas aún por resolver es el papel que juegan los concesionarios en la posventa porque ¿quién realizará, si no, las revisiones que incluye la garantía de los coches y las reparaciones?, se pregunta Nicolás Cantaert, director general de Sumauto (holding de AutoScout24.es y Autocasion.com). “El desarrollo tecnológico lo llevará a cabo la marca, pero tendrá que ponerlo a disposición del concesionario para que usen la plataforma”, concluye.
Porque la cuestión de probar el coche, consideran los fabricantes, quedaría resuelta con la creación de centros de pruebas o mediante una aplicación que dé acceso al coche, como la que usan Cabify o Amovens, entre otros.
Necesidad de reinventarse
No obstante, todo apunta a que los concesionarios tendrán que reinventarse. “Serán más grandes, tendrán que ofrecer coches de distintas marcas y terminarán por pasar por el aro de la venta virtual”, describen los fabricantes. Uno de los motivos que está impulsando a las marcas a la venta online es la reducción de los gastos de distribución, logística, etc., que suponen hasta un 30% de los costes. “Máxime cuando cada vez existe más competencia y más oferta de renting cada vez más barato”, apuntan en Peugeot.
Desde mayo BMW cuenta con este servicio, que cubre la compra, la financiación y la entrega en casa. Para ello, BMW Bank analiza una posible financiación preliminar no vinculante a partir de la información facilitada por el cliente en su visita virtual (formulario web) y un asistente que está operativo las 24 horas del día.
Si el cliente decide continuar, un comercial puede compartir su pantalla a través de la aplicación (GoToMeeting) o enviándole un link con la información, condiciones de financiación o renovación que vería de forma presencial. Además, si el usuario ha configurado un vehículo en la web, el comercial también la puede recuperar para iniciar el proceso de compra.
Un elemento clave para poder realizar la gestión es que cliente cuente con una firma digital que la marca pueda autentificar de forma remota, ya que tiene el portafirmas digital que permite la verificación remota (OTP) por SMS. Esta herramienta abarca la compra de todos los modelos de BMW nuevos, pero también la compraventa de segunda mano de BMW y Mini procedentes del concesionario.
En Peugeot también han dado un paso adelante con motivo de la pandemia. Aunque aún no se puede hacer toda la transacción 100% digital, está a un paso. De hecho, su tienda virtual en Francia (Peugeotwebstore.com) ya lo permite y, según cuentan en la compañía, próximamente va a ser implantada en España.
La tienda online de esta firma permite al cliente, tras elegir el modelo, realizar una simulación de la financiación que genera una solicitud de oferta para que el vendedor se ponga en contacto con él a distancia (videollamada, correo electrónico, WhatsApp o teléfono) para poder realizar casi todo el proceso a distancia. De momento, el cliente tiene que recoger el coche en el concesionario, pero en breve será entregado a domicilio.
Plataformas de segunda mano
Además, el grupo PSA ha puesto en marcha una nueva marca de coches de ocasión (Spoticar) que pretende implantar en toda Europa. Operativa desde finales de 2019, esta plataforma permitirá a partir de julio reservar vehículos en línea y, de septiembre, hacer la compra 100% online.
Faconauto también ve un futuro en la venta electrónica. Acaba de poner en marcha, junto a Mutua Madrileña y BBVA, una plataforma de venta de coches de segunda mano con menos de cinco años que permite hacer todo el proceso de compra sin visitar el concesionario. El vehículo puede entregarse en casa.
Opel aún no va tan adelantado. Pero durante la pandemia ha tenido que buscarse las vueltas para seguir vendiendo vehículos. Su herramienta (Localizador-stock.opel.es) permite que el cliente reserve el coche y el concesionario le contactará por teléfono o telemáticamente sin necesidad de acudir a la tienda.
Datos
Concesionarios. En España hay algo más de 4.000 concesionarios que dan empleo a más de 160.000 personas, puestos que podrían peligrar de producirse cierres. En 2019 facturaron 43.073 millones de euros, lo que representó el 3,1% al PIB nacional, según Faconauto.
Búsquedas. El tráfico de usuarios que han recurrido a las plataformas de venta de coches de ocasión ha aumentado un 20% en los últimos días, alcanzando niveles previos a la pandemia, según la plataforma de venta de vehículos de segunda mano Coches.net, lo que indica la implantación de la compra digital en el mercado de los vehículos de ocasión.
Compradores. Varias encuestas desvelan que casi el 50% de los conductores estarían dispuestos a comprar coches por internet, una tasa que crecerá debido a las exigencias de distancia social recomendadas por la crisis del coronavirus.
Ayudas. El plan de rescate de la automoción presentado por el Gobierno la semana pasada supondrá unas ayudas directas a la compra de vehículos cercanas a los 400 millones.
Carlos Bustillo (AMDA): “No podemos convertirnos solo en entregadores de vehículos”
Pese a llevar solo unos meses en el cargo, en la Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles (AMDA), Carlos Bustillo conoce a la perfección el sector de la automoción porque ha estado bastante tiempo al frente del grupo de concesionarios Convendai, que ya vende digitalmente.
¿Por qué a los concesionarios no les gusta la venta online de las marcas?
No supondría un problema siempre que los fabricantes adecúen sus exigencias a esta nueva modalidad, ya que sería inviable tener las instalaciones que nos han exigido con sus costes solo para ser entregadores de vehículos.
¿Qué consecuencias traería?
Tendríamos que reducir estructura inmobiliaria y de personal. No creo que fuera el motivo de cierre de concesionarios. Hoy estamos muy preocupados por los exiguos márgenes con que operamos, dados los altos costes de nuestras empresas. Además, tenemos un alto nivel de cualificación en venta y posventa y los talleres tendrán que seguir operando.
¿Bajarán los precios de los coches? El online siempre tiene descuentos.
Los descuentos que tenemos son difícilmente mejorables y, teniendo en cuenta la gran competencia, no creo que bajen los precios sustancialmente.
¿Cuál es el futuro de la venta digital?
El mercado digital vino para quedarse, pero es vital la confianza, que se adquiere presencial. Hoy el cliente busca y compara online y después compra presencial. El comprador seguirá queriendo probar el coche. La estandarización del proceso crecerá por la confianza, ya que la compra de un vehículo supone un desembolso económico muy importante.
¿Qué opinión le merece el plan de ayuda del Gobierno?
Es una buena noticia que ayudará a dinamizar el sector, pero debe implementarse de manera inmediata y clara.
