Tendencias en banca privada: guía para fortunas de medio millón

Las entidades se vuelcan en ofrecer nuevos servicios a los patrimonios acaudalados

La gestión de grandes fortunas interesa cada vez más a las entidades financieras, que no paran de promover nuevos servicios. Santander, por ejemplo, está poniendo en marcha All Access, una propuesta por la que los altos patrimonios serán reconocidos como clientes de banca privada en los diez grandes mercados del grupo y recibirán soporte en la red de banqueros locales.

Unos y otros lanzan nuevas ideas para captar la confianza de los grandes patrimonios individuales, familiares o institucionales, pero elegir a un buen gestor no es fácil. Juan Antonio Belmonte, delegado territorial de EFPA en Murcia, cree imprescindible “en primer lugar solicitar y comprobar que esté acreditado/certificado, cualificado, con experiencia, que sea transparente y transmita confianza, seriedad, honestidad y profesionalidad y todo con un toque de sencillez y excelencia”.

Además, “que ponga al cliente en el centro, que lo mire a los ojos y que pueda dedicarle todo el tiempo necesario. Que hable poco, pero pregunte y escuche mucho”.

Para Carmelo Lázaro, director de grandes patrimonios de Tressis, “lo importante es contar con la máxima independencia para poder buscar las mejores opciones” y resalta que en su entidad “estamos especializados y somos independientes, lo que nos permite alinear completamente nuestros intereses con los del cliente, no al revés”.

Hugo Aramburu, socio director de Diaphanum, recomienda que el gestor “vea la tecnología como un valor añadido, una oportunidad de mejorar el servicio y no como un amenaza”.

Aunque por regla general la banca privada va dirigida a patrimonios mínimos de medio millón de euros, hay otras estrategias. Elvira López de Lara, espónsor de soluciones de gestión patrimonial de Mapfre España, recuerda que alrededor de 730.000 personas perciben salarios superiores a 60.000 euros, “un colectivo que se concentra preferentemente en las grandes ciudades y que presenta necesidades diferentes al resto de la población”. Partiendo de estos datos, la compañía ha decidido “diseñar un traje a medida que responda a sus expectativas”.

A&G, solvencia sin preocupaciones

“Lo primero que quieren nuestros clientes es rentabilidad, pero también quieren que les evitemos problemas y preo­cupaciones que frecuentemente tienen las personas de alto patrimonio”, indica Diego Fernández-Elices, director general de inversiones, y Juan Espel, director general comercial de A&G, entidad que no fija un patrimonio mínimo para sus servicios, ya que “a personas con una capacidad inversora menor solemos orientarles hacia carteras de fondos y, en estos casos, es más complicado ofrecer estructuras más complejas, que suelen ser más aptas para inversores más sofisticados”.

Asimismo, “no hacemos colocación de producto ni tenemos incentivos comerciales, sino que gestionamos patrimonios. Además, lo que también es diferencial es nuestro equilibrio entre independencia y solvencia”, indican, recordando “el respaldo de nuestro socio suizo EFG, una entidad que se dedica, como nosotros, en exclusiva a dar servicios de banca privada y que tiene un rating de solvencia mayor que cualquier banco español”.

Andbank, especialización y criterios extrafinancieros

Los expertos de Andbank, entidad especializada en banca privada dirigida a patrimonios de más de un millón de euros, creen que la banca privada está evolucionando a gran velocidad, y lo hace no solo en el aspecto relativo a los productos, los subyacentes y la forma de ofrecer el consejo y seguimiento, sino también en cuanto al envoltorio. En ese sentido, aseguran que “el ámbito Ucits va más allá de las sicavs de derecho español. Los clientes demandan soluciones que abarquen múltiples jurisdicciones”.

En cuanto a la selección de productos, ofrecen inversión en productos alternativos, “donde se encuentran plazos más largos, una liquidez más reducida, pero retornos mucho más elevados” y son parte de las carteras, además de los activos más tradicionales.

En lo que sí hacen hincapié es en que “el cliente, de forma creciente, valora la incorporación de criterios extrafinancieros en la selección de productos”, bien mediante inversiones denominadas de impacto, bien que incluyan los criterios ASG (ambientales, sociales y de gobierno corporativo).

Banca March, con la coinversión como bandera

En la entidad diferencian dos áreas: banca privada, donde ofrecen servicios a patrimonios a partir de 300.000 euros y, por otro, banca patrimonial, partiendo del entorno de los dos millones de euros. Tanto un cliente como el otro pueden acceder a la oferta de coinversión marca de la casa, que posibilita invertir en los mismos productos que los accionistas de la entidad. De hecho, “en los dos últimos años se han aprobado ocho proyectos de este tipo por un importe de 700 millones de euros”, apunta José Luis Santos García, director del área de banca patrimonial de Banca March.

Para el experto, la interacción personal entre gestor y cliente es clave, pero “la digitalización ofrece también amplias posibilidades para conocer al cliente e, incluso, adelantarse a posibles necesidades”. El banco lleva años realizando un gran esfuerzo en ese sentido, pero “sin olvidar que en banca privada la atención personal es esencial y las herramientas digitales son un complemento que pueden ayudar a mejorarla, pero no sustituirla”, aclara.

Bankia: Más demanda de alternativos

Para Marta Alonso, directora de Bankia Banca Privada, “nuestro verdadero valor añadido es el servicio al cliente”, ya que, según las encuestas de calidad enviadas en 2019 a los clientes, un 70% de ellos manifiestan que el servicio recibido es mejor que el de la competencia. “Los gestores no están saturados y prestan una atención muy individualizada a cada cliente, lo que les permite conocerles bien y adaptarse continuamente a su perfil y necesidades”, explica Alonso.

Respecto a los vehículos, en los últimos tiempos “ha aumentado considerablemente la demanda de activos alternativos (capital riesgo, infraestructuras, inmobiliario…), también estructurados a medida, aunque el producto estrella continúa siendo los fondos de inversión, por su capacidad de diversificación, de llegar a gestoras y activos especializados, etc.”. Además, observan desde hace tiempo un sesgo hacia una inversión por temáticas y con mucha importancia de los criterios ambientales, sociales y de gobernanza a la hora de seleccionar las inversiones.

Bankinter: Anticiparse a la necesidad de sus clientes

Desde banca privada, Bankinter ofrece una gestión diferencial a inversores con patrimonios a partir de un millón de euros líquidos invertibles. De hecho, cerró 2019 con un volumen de 40.400 millones de euros bajo gestión.Yolanda Cerrato, directora de Bankinter Banca Privada, explica que el banco ha impulsado en los últimos tres años la creación de varios vehículos de inversión alternativa que han cosechado una gran acogida por parte de sus clientes de altos patrimonios. Además, en todos estos vehículos, la entidad coinvierte con sus clientes.

En concreto, cuenta ya con dos socimis de activos hoteleros y de activos inmobiliarios comerciales, tres fondos de energías renovables, dos fondos focalizados en el segmento de residencias de estudiantes y de infraestructuras y un fondo de fondos con enfoque en tecnología y Silicon Valley.

“Vamos a seguir innovando en productos y servicios de valor añadido porque es nuestra manera de anticiparnos a sus demandas”, indica Yolanda Cerrato.

BBVA, nuevo asesoramiento para grupos familiares

En BBVA lanzaron el pasado mes de mayo su servicio de asesoramiento independiente BBVA Open Management. “Está dirigido a clientes o grupos familiares con posiciones a partir de cinco millones de euros. Tiene una filosofía de banca privada abierta, permitiendo la selección de las oportunidades de inversión más interesantes, con rigor y con independencia de la entidad que las comercialice”, aclaran desde el banco.

Para 2020 van a seguir apostando por la comisión explícita, tanto desde gestión discrecional de carteras como a través del asesoramiento independiente, y a ampliar su oferta de productos alternativos, con el lanzamiento de fondos de private equity y venture capital “que permitan al cliente capturar atractivas oportunidades de inversión, diversificar sus inversiones y descorrelacionar el comportamiento de estas del resto de activos”.

Además, seguirán enriqueciendo las carteras con nuevas ideas como, por ejemplo, las megatendencias y la sostenibilidad.

CaixaBank, tres modelos diferentes de servicio

La oferta de banca privada de CaixaBank se ofrece a clientes con más de 500.000 euros de patrimonio y se basa en tres modelos de servicio diferentes. Para los titulares que quieren asesoramiento de un gestor especializado en la mayor parte de sus decisiones de inversión “contamos con nuestro modelo de asesoramiento a través de una planificación por objetivos”, explican fuentes de la entidad.

Para el cliente de alto patrimonio que quiere tomar sus propias decisiones y ser asesorado sobre una parte de su capital, cuentan con la unidad de asesoramiento independiente, denominada wealth. “Enfocado a clientes que demandan consejo independiente y total transparencia en costes”.

En cuanto al cliente que quiere tomar sus propias decisiones de inversión, operando a su iniciativa en la gestión de su patrimonio a través de valores, fondos de inversión y otros productos de gestión, “se lo ponemos fácil a través de una plataforma operativa con capacidades globales”.

Deutsche Bank, sinergias con confianza y consistencia

El área de wealth management de Deutsche Bank está especializado en clientes con patrimonios financieros superiores a los dos millones de euros, que tienen acceso a todos los recursos y soluciones del banco global, pudiendo así beneficiarse de la generación de sinergias derivadas de la actividad del grupo.

“Sabemos que la confianza es la piedra angular de nuestro entorno, en la cual se fundamenta una relación a largo plazo”, resume Puy Carazo, directora de asesoramiento de Deutsche Bank Wealth Management, y esta “nace de la consistencia que es precisamente una de nuestras fortalezas. Esta consistencia se demuestra no solo en los años de buenos resultados, sino precisamente en el comportamiento en los ejercicios menos buenos o realmente complicados. Un ejemplo de ello es el año 2018, en el que logramos amortiguar las caídas mientras permanecíamos invertidos y recalibrando nuestras posiciones. Esto es importante porque nos ha permitido capturar las ganancias de 2019”, resalta Carazo.

Ibercaja, fondos de inversión y alternativas a las sicavs

En Ibercaja, que prestan el servicio de banca privada a partir de un volumen patrimonial del grupo familiar de 500.000 euros y que se dirigen a cualquier perfil de cliente, “desde el conservador hasta el que tiene menor aversión al riesgo”, los fondos de inversión siguen siendo el principal activo, “tanto por su extraordinaria fiscalidad, que permite cambiar de un instrumento a otro sin tributar, como por la diversificación y profesionalidad de la gestión que lleva implícito”.

En cuanto a las sicavs, admiten que estos instrumentos llevan mucho tiempo siendo objeto de rumores de cambios en su regulación, “que podrían convertirlos en productos poco eficientes”.

No obstante, no creen que la mejor solución sea el cambio hacia otros instrumentos hasta que no se conozca el alcance de la posible reforma. “Cuando llegue el caso, las opciones podrían ser varias, tales como fusión con otro fondo o sicav dentro o fuera de España, dejar de ser sicav y continuar como una sociedad mercantil o incluso la liquidación”, precisan.

Renta 4, independencia y compromiso

En Renta 4 Banco dan el servicio de gestión de patrimonios a partir de 3.000 euros, pero consideran cliente de banca privada a aquel que tiene un capital financiero superior a los 300.000. “Una de nuestras ventajas es la independencia y la arquitectura abierta, trabajamos con todas las gestoras internacionales y tenemos a nuestra disposición más de 4.000 fondos de inversión”, argumenta Gonzalo Nebreda, director de Renta 4 Banca Privada. Además, ven como otra ventaja el seguimiento periódico de la marcha de las inversiones.

Se dirigen al ahorrador inversor con vocación de inversión a medio/largo plazo que busca un servicio profesional y personalizado de calidad y cree que en un gestor de patrimonios se debe valorar la “independencia, entendida como ausencia de conflictos de interés, acceso a un universo de productos que cubra las necesidades de los distintos perfiles y siempre bajo unas comisiones correctas”. Además, facilidad de acceso a la información y ausencia de campañas de colocación de productos.