“Telefónica lucha por liderar el mercado TIC en España”

Defiende la estrategia de creación de un ecosistema de partners con el objetivo de integrar sus tecnologías

Pablo Monge

Telefónica Empresas es uno de los pilares de crecimiento del grupo, que ha apostado con fuerza por los negocios de servicios digitales para compensar el estancamiento de actividades tradicionales. Al frente está José Cerdán, un emprendedor en la tecnología, que empezó a unir su camino a la teleco en 2011 tras la venta de Acens.

Se cumple un semestre desde el lanzamiento de Telefónica Empresas, ¿qué valoración hace?

Siempre que se empieza algo hay temores, pero el balance es positivo porque la visión exterior hacia Telefónica es distinta. Estamos liderando la transformación digital de las empresas en España y en los distintos países donde estamos presentes. Queremos que no se nos vea solo como una teleco, sino también como un transformador digital de la vida, la sociedad y las empresas. Cuanta más transformación digital hay en el país, más evoluciona, y en el futuro se medirá el PIB con la transformación digital. Telefónica tiene capacidad para ofrecer la transformación digital, porque ya lo ha hecho internamente. Como sabemos hacerlo, somos capaces de venderlo. Pocas compañías pueden decir eso.

¿Se lo creen las empresas?

Sí, absolutamente. El problema es que en España en las empresas sigue habiendo un valle tecnológico por generaciones. Hoy en día, los competidores están en todo el mundo. Se compite con las consultoras, con los vendors de toda la vida como IBM y HP, todo un elenco. Telefónica no se mira frente a una teleco, se mira frente a compañías que transforman digitalmente a las empresas. No vende solo móviles y conectividad, vende servicios digitales. La facturación y los ingresos de Telefónica están evolucionando, porque solo con líneas no podría registrar crecimientos fuertes.

El negocio TIC se ha convertido en uno de los más fuertes en términos de crecimiento, ¿se mantendrá la tendencia?

Este negocio es de los que más crece, y creo que va a mantener la tendencia.

¿Hay algún segmento que esté creciendo por encima de lo esperado?

Los básicos son los que más están evolucionando mejor. El cloud creció un 30% en el primer trimestre, la seguridad un 34%, y el internet de las cosas un 62%. Son los que más comoditizados están. Hay que adaptar el modelo de consumo a las empresas. La capacidad de Telefónica de integrar y sacar al mercado es brutal. Unos pueden hacer consultoría, otros vender hardware, otros telecos, pero hacerlo todo conjunto y comercializarlo de una forma fácil hay muy pocas compañías que puedan hacerlo. Salvo las grandes, como AT&T o NTT, solo Telefónica puede hacerlo.

Se ha dicho que busca arrebatar la primera posición del mercado TIC español a IBM e Indra, ¿Se puede alcanzar?

Absolutamente sí. Esa es nuestra aspiración. Vamos tras ese objetivo y a luchar para estar ahí. El mundo ha cambiado. Antes, cuando se montaba una empresa se llamaba a Telefónica para montar las líneas, a HP para las máquinas, integradores, software... Ahora se puede llamar a Telefónica, que monta todo, y lo sirve a través de la red. La tendencia es la automatización.

Tienen como socios a la mayoría de los grandes de la tecnología, ¿habrá más?

Ya tenemos a casi todos, Google, Amazon, Microsoft con Azure. Hemos conseguido un ecosistema de partners. Lo de inventar cosas ya no existe. Hay que estar pensando en integrar cosas. Si no integras, estás muerto, porque los demás van más deprisa. Hay partes en las que son competencia y otras en las que son partners. Pero solo no puedes ir jamás. En la economía moderna hay que tener una visión colaborativa. En lo que uno no va a ser bueno, hay que buscar un aliado. Y no va de cliente-proveedor, sino de partner win-win.

¿Son rentables los acuerdos?

Sí, son rentables, porque ellos tienen unas tecnologías que tú no vas a tener jamás. Pero si eres capaz de integrar esas tecnologías en tu base de clientes, y Telefónica tiene 330 millones, son rentables.

¿Se ha llevado Telefónica Empresas a otros países?

El modelo se ha extendido a otros países como Brasil, Colombia, Argentina, España, Perú o Chile. El nombre no es el mismo porque depende de las marcas de cada país, pero todos tienen división de empresas, en todos está creciendo, y lo seguirá haciendo. Nos ven como players activos en la digitalización.

Internamente, ¿cómo ha cambiado el grupo?

Básicamente, hemos formado a los comerciales para mejorar sus capacidades. Estamos haciendo un proceso de adaptación al mercado y toda la fuerza comercial de Telefónica se está formando en las nuevas tecnologías. La gente tiene que saber de cloud, seguridad o big data. Las personas se están adaptando, son conscientes de la necesidad. Se les está llevando a una realidad digital y tienen que evangelizar en la usabilidad de los productos y servicios.

¿Qué peso debe tener este negocio en el grupo?

Tiene que ser muy importante, y va a tener un peso muy relevante. Es un mercado creciente, porque la digitalización está creciendo. Los servicios tecnológicos más allá de la conectividad representan ya el 14% de los ingresos.

Telefónica trabaja por igual con pymes, corporaciones y multinacionales, todas las capas del mercado, con equipos de venta en toda la cadena de valor. Hay otras telecos o integradores que se dedican solo a corporate y dejan soho. Podemos tener unas 350 multinacionales, las más grandes del mundo. Las integrantes de Fortune 100 trabajan con Telefónica. La compañía tiene en la cabeza transformar toda la fuerza comercial y ser muy agresiva. Queremos ser una máquina de ventas y una empresa de plataformas.

Los mercados financieros están muy pendientes de los resultados de Telefónica en este segmento…

Es un reto para Telefónica, y lo está afrontando con mucha dignidad, de una manera muy agresiva. Tenemos un ecosistema con 800 startups, compañías como Acens o Eleven Paths, especialistas en sus negocios de cloud y seguridad, más de 5.000 vendedores con habilidades, la red y la presencia para ofrecer servicios, capacidad de consultoría y capacidad de verticales.

¿Se están moviendo sus competidores?

Sí, se están moviendo. Todos tienen que trabajar. De todas formas, a mí me preocupan más los grupos tecnológicos que las operadoras habituales. No desprecio para nada a mi competencia, pero mi competencia es ya, desde el distribuidor de la esquina a AT&T. Son todos. Competimos desde España con AT&T, y AT&T compite con nosotros desde EE UU. Tienen una plataforma digital desde la que se pueden vender servicios a todo el mundo.

¿Hay algún negocio que esté mirando la compañía para el futuro?

Creo que big data e inteligencia artificial van a registrar una evolución muy potente. Estamos invirtiendo muchísimo en mejorar, porque tienen un gran potencial.