Carlos Martínez : “Solo las mochilas no permiten tener una tienda abierta 12 meses”

El año pasado facturaron 10 millones de euros, pero crear marca sigue siendo su principal reto

Totto

La primera sede de las mochilas colombianas Totto en España fue el minúsculo despacho de Carlos Martínez (Madrid, 1964). “El almacén estaba justo detrás de mi silla, pero así es como empiezan los negocios”, apunta el director ejecutivo de la marca para la región. Su aventura comenzó en 2008, cuando manejaba una franquicia de escuelas infantiles y coincidió con los representantes de Totto en una feria. “Estaban buscando el franquiciado en España, yo había vivido en Colombia de pequeño, así que congeniamos bastante y al final del evento les pedí que consideraran mi candidatura”, relata.

Ahora, ya como parte de la compañía, dirige la filial en España y su expansión por Europa, Oriente Medio y África desde un amplio y sobrio despacho en Pinto (Madrid). “Estamos aquí porque, aunque somos una empresa de retail, la logística es la esencia del negocio: almacenar el producto y distribuirlo de manera organizada. Este municipio es un lugar muy bueno para eso porque todavía se considera Madrid, pero está cerca de la M50, que es un área de salida muy rápida”, explica el ejecutivo.

Cuentan con 13 tiendas propias en España, un mercado en el que cumplen su décimo aniversario, que representa alrededor del 11% del negocio de Totto a nivel global y donde el año pasado facturaron 10 millones de euros. No obstante, su mayor reto sigue siendo crear marca. “Cuando llegamos no nos conocía nadie. Había mucha comunidad latina que vivía aquí y sabía de nosotros, pero lo que necesitábamos era conquistar a los españoles”, alega. Su solución fue apostar por el mercado infantil, les ayudó a despegar, pero reconoce que, en cierta medida, también fue un error. “Arrancamos con los niños porque pensamos que a medida que fueran creciendo llevarían la marca en el corazón. El problema es que cuando cumplen los 12 años rechazan todo eso porque les parece infantil”, lamenta. Aunque vuelven a la marca con los años, Martínez hace hincapié en que su principal propósito es cautivar a las generaciones intermedias. “No podemos esperar a que los clientes crezcan”.

No obstante, el auge de las mochilas ha jugado a su favor. “Se han vuelto parte del look de cada uno, dicen mucho de quién y cómo eres”, comenta. Aunque estas bolsas no lo son todo, ya que asegura que es la venta del resto de accesorios lo que les permite contar con establecimientos propios. “Solo las mochilas no permite tener una tienda abierta 12 meses”, confiesa.

Aunque viaja mucho, siempre que está en Madrid llega pronto a la oficina. “Así disfruto de esa media hora o tres cuartos en los que todavía no suena el teléfono y puedo responder tranquilamente a los emails”. A partir de ahí, un torbellino de reuniones y una jornada que acaba tarde: “Cuando empieza la relación con Colombia”.

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