Claves para negociar con empresas en Asia

Dado que en las culturas asiáticas prima la desconfianza existe una alta aversión al

riesgo y se busca el conocimiento personal

Claves para negociar con empresas en Asia
PIXABAY

Sa negociación con empresas en una determinada parte de Asia, refiriéndonos a China, Vietnam, Korea y Japón, es realmente un arte que hay que aprender, con la experiencia y apertura de miras en lo que a diferencias culturales se refiere, dado que rigen una serie de códigos de conducta que conviene conocer de antemano si queremos tener éxito en los negocios, e incluso disfrutar del proceso, a lo largo de toda la negociación.

Los negocios son relaciones y operaciones a largo plazo, donde se valora mucho la persistencia, la paciencia, el superar dificultades y mantener el interés en que el proyecto salga adelante. Alcanzar un acuerdo con prisas puede llevar a la pérdida de valor para nuestros socios si no se ha invertido el tiempo y esfuerzo suficiente en cerrarlo. En este caso no sirve querer acelerar los tiempos.
Dado que son culturas donde prima el enfoque colectivo y el valor de las personas tiende a medirse en base a su capacidad de mantener la cohesión social, no hay competencia interna sino hacia un enemigo común. Los grupos de negociadores lo hacen en grupo y no estaría bien visto que ninguno de ellos contraviniese o dejase en evidencia a un compañero o un superior. Esto es una herencia absoluta de la filosofía de Confucio y es fundamental haberlo entendido a la hora de negociar con una empresa asiática.

De acuerdo con lo anterior, un individuo cobra valor dentro del grupo cuanto más ayuda a mantener la armonía del colectivo y, por lo tanto, la cohesión social. Esto implica que en el conjunto no haya “vergüenza”; un concepto que implica una pérdida de honor a los ojos de los demás, lo que es absolutamente inaceptable para el individuo y que, además, puede tener consecuencias pésimas para él y su familia. Esta vergüenza suele sobrevenir por no estar a la altura de las circunstancias de lo que la sociedad espera del individuo, tanto a nivel personal o profesional.

Donde mejor vemos lo que significa la vergüenza y el sentido del honor que rige en estas sociedades es en los conceptos de perder cara y ganar cara. Comprender su significado nos ayudará a negociar de una manera más eficiente con empresas asiáticas al ayudarnos a prever sus comportamientos. Perder cara implica vergüenza, deshonor, tanto para el individuo como para el grupo. En una negociación se puede perder o ganar cara dependiendo de los resultados de la misma, pero, independientemente de estos, hay que hacer lo posible para que parezca que nuestros oponentes han ganado cara, para no dañar las relaciones con ellos en el medio y largo plazo.

En una reunión, la persona de mayor jerarquía del grupo, con poder para tomar decisiones, normalmente no hablará y lo hará una persona de rango intermedio, que no tiene autoridad y que deberá consultar finalmente las condiciones del acuerdo alcanzado con un superior. Esta persona negociará siempre con un gran respeto hacia su jefe e intentando en todo momento que, tanto él como el grupo en conjunto, ganen cara. La persona que tenga el puesto de mayor responsabilidad será la que consulte la decisión con todo el grupo y, posteriormente, se llegará a un acuerdo de forma unánime, con el fin de no perder cara en caso de que las cosas no salgan bien.

Dado que en las culturas asiáticas son desconfiados por naturaleza, hay una cierta aversión al riesgo en los negocios y se considera que llevar a cabo relaciones comerciales con conocidos disminuye el peligro. De ahí viene la gran importancia que le dan a crear y mantener relaciones personales durante un tiempo, de forma previa a cerrar un negocio. Un proceso que ofrece una sensación de cercanía y credibilidad por parte de la empresa extranjera. Cuanto más tiempo invirtamos en fomentar y cultivar estas relaciones, mayor probabilidad tendremos de que nos consideren una empresa seria y de confianza.

A la hora de alcanzar un acuerdo, ser un negociador duro dará la impresión de ser obstinado o poco razonable, mientras que la flexibilidad y la capacidad de adaptación tienen un gran valor. Unas características personales que nos ayudarán a adaptarnos a la forma que tienen los asiáticos de realizar acuerdos. Ya que, a pesar de estar plasmados todos los detalles en un contrato, puede darse la situación de que se soliciten nuevos cambios en temas ya cerrados. Por ello, conviene tener una estrategia preparada y, sobre todo, es fundamental no perder la visión de conjunto del negocio a largo plazo.

Son claves que resultan fundamentales cuando uno intenta adentrarse en el mercado asiático y mantener relaciones duraderas de confianza con interlocutores clave en empresas de la zona.

Celia Secades Hervás es Business Development Manager en HC Clover PS

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