Carlos Otero: “Visionlab seguirá abriendo tiendas hasta cubrir todo el territorio nacional”

La cadena de ópticas cerrará el ejercicio con una mejora de los ingresos cercana al 5% en un “año difícil” para el sector

El canal online ya supone el 10% de las ventas, aunque el peso de la gafa graduada en ellas es mínimo

Carlos Otero, director general de Visionlab.
Carlos Otero, director general de Visionlab.

El grupo de ópticas Visionlab, fundado en 1985 y propiedad de la familia Ferri, mira al futuro con la perspectiva de seguir haciendo crecer su red comercial. Ahora es de 131 establecimientos, todos propios, y con un importante proyecto de digitalización entre manos que afectará tanto a sus oficinas y su fábrica de cristales de Madrid, como a todas sus tiendas, que atraviesan un profundo proceso de reforma. Todo ello con un ojo en el comercio electrónico, aunque el director general de la compañía, Carlos Otero, no contempla que este canal pueda ser importante en el corto plazo.

Después de sufrir los efectos de la crisis, la empresa ha estabilizado sus ingresos en el entorno de los 55 millones anuales. ¿Cómo esperan cerrar 2018?

Este año está siendo difícil para el sector de la óptica. Es muy pequeño, como mucho de 2.500 millones al año, y es medicina primaria, por lo cual nunca ha sido un sector de grandes crecimientos y caídas. Las referencias que nos llegan es que el año está siendo complicado. Para nosotros está siendo bueno. Pensamos cerrar con un incremento de ventas del 4,5% lo cual está bien. Con seguridad superaremos los 60 millones.

A principios del ejercicio tenían la expectativa de crecer por encima del 10%. ¿A qué se debe la diferencia?

Ha habido una caída de la demanda general. Nuestro sector es muy sensible a la evolución de la economía, y la rotación de las gafas no es nada fija, es un coste de oportunidad. Si estás en condición de compra, las renuevas, cambias la montura, los cristales... Pero si no estás en esa situación, siempre puedes seguir con ellas, a no ser que dejes de ver. Con la crisis, en 2008, el sector cayó un 40% porque hemos alargado el ciclo de vida.

¿La crisis ha dimensionado el sector?

El único dimensionamiento que tendría lógica es el de los puntos de venta. Siempre he dicho que en España sobran ópticas. Visionlab ha cerrado su parte alícuota. En el sector estamos las cadenas, que somos pocas; las asociaciones de compra y franquicias, y luego ópticos independientes, el autoempleo, y para estos es muy difícil cerrar. Eso nos da un sector disperso. España es el país del mundo con más ópticas por habitante. La tarta del mercado nos la tenemos que repartir y todos queremos más. Esto lleva a una guerra de precios y de producto.

Parece que el sector vive en unas rebajas continuas. ¿Puede sobrevivir así?

A base de bajar márgenes. Hace años la óptica era un negocio brillante, con muy buenos beneficios. Hoy no es así. Los beneficios netos son ridículos en la óptica. Antes no. Pero la percepción sigue siendo que la óptica es muy cara, lo cual no es verdad. Tanto en precios corrientes como constantes las gafas hoy son más baratas que hace 20 años.

A diferencia de lo que pasaba antes, hoy los beneficios netos son ridículos en las ópticas

¿Les ha afectado de alguna forma el boom de la venta de gafas de sol por internet?

Paro nosotros lo hemos notado para bien porque lo que hacemos ahora es vender estas gafas por internet. Fenómenos como el de Hawkers han sido para un público y unos países muy concretos. Al mercado de las gafas de sol es imposible ponerle cifras: está la venta online, la de óptica, la que hacen todo tipo de superficies comerciales, el top manta... Se han hecho estudios pero los puntos de entrada de gafas están descontrolados. El mercado graduado si es totalmente transparente.

¿Cómo ven el canal online?

Se están cumpliendo las expectativas que teníamos. Vendemos gafas graduadas, pero lo que pensábamos, no en masa. Para comprar una gafa graduada por internet tienes que conocer tu graduación, y para eso tienes que preguntarle a tu óptico. Y no le va a hacer gracia que se la pidas para comprarlas por internet a otro. Además, tienes que elegir un tipo de cristales, para lo cual tienes que saber claramente lo que llevas o debes tener una asesoría. Y necesitas elegir una montura, y por internet es complicado. Al final la gente va a la óptica, se prueba la montura, se gradúa si lo necesita, y compra los cristales que le recomienda un profesional.
Internet es más apropiado para gafas de sol y lentes de contacto. A nosotros nos va francamente bien, alrededor del 10% lo vendemos por internet. Pero no será un canal relevante para la gafa graduada a corto plazo.

¿Qué evolución esperan para su red física?

Ahora tenemos en España 131 tiendas. Donde no estamos tenemos la idea de seguir abriendo para cubrir el 100% del territorio nacional. Queremos estar en la Península. Cada vez que hemos querido salir fuera siempre ha pasado algo que nos lo ha impedido. El enfoque es que un punto de venta tiene que ser rentable. Si no lo es, o lo reformas o lo cierras. Y donde hay posibilidad de tener un punto de venta rentable, abrir. Acabamos de hacerlo en Pamplona y pronto estaremos en San Sebastián. Tengo una asignatura pendiente que es Tarragona y tener más presencia en el área metropolitana de Madrid.

Su único mercado internacional es Portugal. ¿Piensan crecer allí?

Es un mercado muy complicado. Hay dos ciudades: Oporto y Lisboa. El resto son poblaciones de bajo potencial. Nos va muy bien tal y como estamos en Portugal.

¿Sus planes más importantes pasan por la reforma de sus locales actuales?

Siempre nos adaptamos a los cambios del mercado físico. El nuevo ciclo de venta que está viniendo en la óptica viene a ser mucho más cuidado, con una menor exposición de productos. Estamos haciendo una política de racionalización en nuestros puntos de venta, de decoración y de racionalizar la oferta visual de cara a nuestros clientes con un rediseño de las tiendas. Nos vamos a olvidar de las paredes y a dar mas protagonismo a la mesa. Empezamos con 38 tiendas y el año que viene vamos para unas 20. Estamos hablando de millones de euros en inversiones. 

¿Siguen descartando la franquicia?

No es una opción. Es una decisión de empresa. Somos los únicos fabricantes con óptica, tenemos una fábrica muy tecnológica, y a eso hay que darle valor. Hacerlo con un modelo de franquicias es más complicado.

En su caso, la mayoría de sus tiendas están en inmuebles de su propiedad...

Esta es una empresa de capital familiar. Se empezó con una óptica en Madrid, fue bien, y con ese dinero se compró en Valencia, en Alicante… En vez de repartir dividendos, los beneficios se han reinvertido en la empresa. Eso significa que dos tercios de locales son propios. Tenemos unos activos inmobiliarios importantes, la mayoría en los mejores sitios y con plusvalías importantes, algunos alquilados a terceros. Todo dentro de la empresa porque somos tremendamente cumplidores con nuestras obligaciones.

Parte de su flagship de Callao está en alquiler. ¿Han encontrado inquilino?

La hemos dividido. Era una tienda muy grande y es, con Paseo de Gracia en Barcelona, la mejor calle comercial de España. No tiene sentido tener 500 metros cuadrados destinados a una óptica. Nos hemos quedado 250 y los otros 250 están en alquiler. Aún no hemos cerrado el inquilino.

¿La familia fundadora descarta la entrada de algún inversor?

Es que no nos hace falta. Con nuestros recursos propios hemos hecho todo. La empresa no necesita un socio financiero. Todos los activos están en Visionlab, los bancos nos dan crédito... No es necesario.

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