Adiós al agente inmobiliario, el cliente de lujo necesita un asesor
Engel & Völkers busca a 100 profesionales para sumar a su plantilla en Madrid Cada consultor se especializará para ofrecer mejores servicios al usuario
Una grata experiencia en el momento de comprar, la mayor personalización posible, diferenciación respecto a la competencia, exclusividad en el servicio y en el trato. Son tendencias que han entrado con fuerza en el mercado, y que como no podía ser de otra forma, están cobrando un protagonismo mucho mayor en aquellas compañías enfocadas al sector del lujo. La última en subirse al carro ha sido la inmobiliaria Engel & Völkers, dedicada a la venta y alquiler de propiedades exclusivas. La delegación madrileña, como cuenta su directora, Paloma Pérez Bravo, está inmersa en un proceso de ampliación de personal que espera sumar hasta 100 nuevos agentes inmobiliarios que se añadan a los 300 con los que ya cuenta la firma. “Son cambios que responden a las necesidades del mercado y a las exigencias de los clientes”, asegura.
El primer paso viene por cambiar el argot dominante que hace referencia a los profesionales del sector inmobiliario. “Ya no queremos agentes, sino asesores personalizados de cada cliente, gente especializada en cada consumidor y en sus necesidades”, prosigue. Con este cambio, que aumentará solo en la delegación madrileña en un 25% el número de profesionales, tanto quienes ya forman parte de la plantilla como quienes se incorporen, podrán especializarse en los diferentes segmentos a los que se enfoca la compañía.
“En el sector, lo más corriente es que los agentes se dediquen tanto a la venta como al alquiler, y que trabajen en grandes superficies, como barrios o incluso distritos completos”, argumenta Pérez Bravo. Con este cambio, todos estos perfiles se encauzarán a la venta o al alquiler, y además de eso, a una zona concreta, ya sea una calle, una manzana o un área específica de un barrio. “Esta especialización tan completa requiere de un aumento del volumen de profesionales”.
Lo que es prioritario entender para comprender este tipo de transformaciones, alega la directora, es que las necesidades del cliente están cambiando por completo. “Si el comprador puede informarse de todo lo que ofrece una vivienda o una zona de la ciudad a través de una app o de una plataforma web, es que en algo estamos fallando”. Por eso, con esta evolución el objetivo principal es el de identificar todas las necesidades del comprador o del usuario que busca una casa para alquilar: “No queremos mostrarle una vivienda solo por el número de habitaciones, baños o metros cuadrados que necesita, queremos también entender qué se ajusta mejor a su situación, o incluso ofrecerles cosas que ni si quiera conocían. Ese es el valor añadido que puede diferenciar a una u otra agencia del sector, sobre todo a día de hoy, cuando la información y los datos más mecánicos están al alcance de todo el mundo”. Con este paso, añade Pérez Bravo, Engel & Völkers también sorteará una realidad muy extendida en las agencias inmobiliarias, que es la competitividad interna que se vive en las filas de la compañía, y que sale a la luz cuando varios profesionales quieren vender un inmueble que está más cotizado o tiene más facilidades que otros. “La exclusividad en zona hace que esa competencia desaparezca”.
El asesor conocerá a cada usuario para ofrecerle lo que mejor se ajusta a él, incluso enseñarle cosas nuevas
Pero hay más razones detrás de esta iniciativa, y una de las principales es el impulso que está viviendo, a día de hoy, el mercado inmobiliario de lujo madrileño. A diferencia de otros lugares de España, su crecimiento fue menor en los años de apogeo, sin embargo, en la época de crisis, su caída fue por consecuencia mucho menos pronunciada. Esto se traduce en que “desde hace aproximadamente tres años, el mercado de la capital vive en una situación de sostenibilidad, con aumentos leves y unos vaivenes mucho menos acusados que en otras regiones. De hecho, según un reciente estudio de LuxuryEstate, el gasto medio en viviendas de lujo en la ciudad se sitúa actualmente en los tres millones de euros, lo que implica un crecimiento del 3,4% con respecto al año pasado.
Con todo esto, añade Pérez Bravo, Madrid sigue siendo una ciudad de barrios, y la especialización de la firma hace mucho más fácil conocer las peculiaridades de cada distrito. Así, el cliente latinoamericano, el principal del mercado internacional, que en su mayoría proviene de Venezuela, México y Colombia, siente devoción por “las zonas comerciales y la obra nueva, y se decanta principalmente por La Finca y el Barrio de Salamanca”. El centro de la ciudad también está evolucionando a pasos agigantados, “y nos está yendo muy bien con los usuarios ingleses, franceses y holandeses”. Por su parte, el comprador local opta por la zona de Chamartín, El Viso y Almagro.
La mayor dificultad que encarna este mercado, asegura la directiva, es gestionar el hecho de tener que trabajar con clientes que venden o alquilan sus propiedades y que no quieren que estas se conozcan. “Ahí olvídate de carteles, de internet o de la publicidad. Además, al trabajar con ultra ricos lo más seguro es que haya que firmar acuerdos de confidencialidad”, esgrime. Precisamente por eso, en estos casos, el cliente se siente mucho más cómodo trabajando solo con una persona especializada en él. Es, como recuerda Pérez Bravo, otra de las razones por las que la firma está cambiando sus estructuras.
Sobre la firma