Consumo

Tupperware se apoya en España para crecer en Europa

Antonio Gil, director de Tupperware para España y Portugal.
Antonio Gil, director de Tupperware para España y Portugal.

Una pequeña reunión de señoras de clase alta en febrero de 1966 supuso el arranque de la estadounidense Tupperware en España. Desde entonces, ha pasado medio siglo, en el que la compañía norteamericana se ha ido adaptando sus productos a un nuevo consumidor con otras necesidades.

Antonio Gil es actualmente el director general de la marca en España. Defiende que la llegada de las tarteras de Tupperware supuso una “revolución” en todo el mundo a la hora de mantener los alimentos en la nevera. Sin embargo, señala que “estos envases ya no aportan más que un 30% de nuestras ventas”. El grupo ha avanzado en nuevos productos y herramientas para la cocina para mantener su crecimiento.

Y en esa progresión positiva de la compañía tendrá un papel relevante la división española. “Este mercado tiene una importancia estratégica para la compañía”, explica Gil. “Es el país donde ven más oportunidades de crecer y de lograr un papel bastante significativo”. Una de las principales fortalezas para el mercado español para el negocio de Tupperware es la fuerte implantación del microondas. “Más del 90% de los hogares tienen uno”.

Gil asegura que sus previsiones pasan por duplicar la facturación en España hasta 2020. Para ello, la empresa quiere apoyarse en un impulso de la fuerza de ventas en este mercado, pasando de 9.000 vendedores independientes a 18.000 en este periodo.

Gil no aporta datos concretos sobre la facturación en España, puesto que se trata de una empresa cotizada que no desglosa por mercados concretos. Sin embargo, asegura que sus productos están en 18 millones de hogares. Además, la compañía se ha visto beneficiada por los últimos años de crisis económica. “Es un negocio que funciona bien en contraciclos”, explica el directivo. “Las personas se preocupan cada vez más por transportar alimentos al trabajo y por cocinar de forma barata y sencilla, en eso nos hemos basado”, asegura. En los años que dura la recesión de la economía, la empresa ha incrementado un 7% sus ventas. “En 2016, en el primer trimestre, tenemos un ritmo de crecimiento de doble dígito”, añade.

Refuerzo de la venta directa

El directivo construye su mensaje poniendo siempre el foco en la red de vendedores que tiene la compañía en España. “Ofrecemos oportunidades laborales para las personas que buscan crecer profesionalmente, sobre todo en periodos de crisis”, explica Gil. Para ello, han desarrollado un plan de emprendedores, que ayuda a los más jóvenes, y una escuela de negocios. “Cualquier empresa que quiera crecer tiene que invertir en desarrollo de personas”.

El modelo de ventas de Tupperware sigue fiel al que abordó la empresa estadounidense desde casi el inicio: el contacto directo. Los vendedores celebran reuniones, conocidas como Tupper Party, en las que presentan los productos de la empresa a los posibles clientes. Gil confía en este modelo. “Cada vez funciona mejor, el vendedor usa el boca a boca y crea seguidores de la marca”, explica el directivo que gestiona también el negocio en Portugal.

Paradójicamente, cuando se lanzó Tupperware en EE UU en los años cuarenta, la compañía comenzó con sus ventas en tiendas. Tras unos meses en los que estas no arrancaban, la dirección observó que la única tienda en las que estaban disparadas era en aquellas en las que había una demostración de su uso y, desde entonces, optaron por la venta directa.

Hoy, setenta años después, tupper es una palabra en el vocabulario de cualquier persona. El directivo no teme que exista esta confusión con su marca. Tampoco que muchos fabricantes hayan desarrollado productos similares con distintas especificaciones. Gil asegura que no son competencia. “Plásticos hay muchos pero con la calidad y el diseño de Tupperware no. Nuestros competidores, además, son los que utilizan la venta directa, no los que vendan en tienda”, puntualiza.

Tupperware es una multinacional estadounidense que cotiza en Wall Street, con un valor bursátil que ronda los 2.800 millones de dólares (2.500 millones de euros). El grupo facturó el año pasado 2.283 millones de dólares y obtuvo unos beneficios de 220 millones. Para este año, la compañía norteamericana prevé una caída en sus ventas hasta los 2.190 millones y unas ganancias de 211 millones.