Cómo conseguir el sí en una cita de negocios

La sinceridad, el compromiso, el conocimiento de la empresa y del mercado son fundamentales a la hora de conquistar a un cliente.

Las relaciones de negocio, como en el amor, se sustentan sobre tres pilares básicos: sinceridad, compromiso y entrega. El éxito de esa relación que apenas comienza, aunque con proyecciones de largo plazo, implica también conocer a fondo el mercado, el sector de la empresa y el producto. Es decir, efectuar un análisis de situación de la compañía (sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades), así como escuchar sus necesidades presentes y futuras para ofrecer soluciones viables.

No obstante, conseguir el sí en una cita comercial depende, en gran medida, del lenguaje, de esa capacidad de expresión y persuasión oral. “La comunicación juega un papel muy importante: el tono debe ser coherente y consecuente con el posicionamiento de la empresa, y el mensaje deber ser diferente y sorpresivo. Es difícil, pero es la clave”, señala Pedro Palencia, profesor del Máster en Dirección Comercial y Marketing de Cesma Business School.

Pero el secreto del triunfo está en la investigación, el primer paso antes de celebrar la reunión con el cliente. “Hay que hacer un estudio de mercado, qué es lo que se va a vender y a quiénes (público objetivo)”, recomienda Palencia. Este ejercicio supone tener conocimiento tanto del producto o servicio, de la industria como de los consumidores, añade.

La función de investigación previa a la venta es clave

También es necesario perfeccionar las técnicas de negociación. “Desarrollar con la fuerza de ventas un ejercicio de formación e información para la comprensión del producto: cómo se argumenta, se negocia y se hace frente a las objeciones”, sugieren desde Cesma.

La calidad y calidez entran en juego en este punto, de acuerdo con Javier Molina Acebo, profesor de ESIC: “Buscar el equilibrio entre el foco racional y emocional y proveer experiencias y no productos”, afirma.

Agotada esta fase, la compañía está en condiciones de ofrecer una oferta de valor diferenciada, o mejor dicho, está preparada para seducir al cliente. Para esto debe apoyarse en las estrategias de comunicación, insiste Palencia, de Cesma.

Y como en una cita de ventas se dispone de poco tiempo, ser directo y conciso es esencial, aconseja la compañía de software de gestión de redes comerciales ForceManager. Crear empatía, fijar objetivos realistas, ofrecer soluciones, datos concretos y KPI (indicadores de medición) alcanzables son otros factores que destaca esta empresa.

Cumplir con las expectativas

Para Javier García-Inés, director ejecutivo de Origen Certificado, la sinceridad es básica en esta etapa de seducción. “Ofrece lo que puedes cumplir, conoce muy bien tu producto, sus debilidades y fortalezas, y ten seguridad en él y en sus posibilidades. Lo que más valor tiene es la confianza y el compromiso, y para ello debes ofrecer una relación duradera que fortalezca los lazos con tu cliente”, subraya.

Para lograr este propósito debe ofrecerse un producto fiable, un trabajo posterior centrado en lo pactado y cumplir con las expectativas de la empresa. “Proporcionar fiabilidad, innovación y adaptabilidad genera fidelización”, sostiene.

El comercial es el principal proveedor de experiencias de la empresa

Además, recomienda la escucha activa –“Si no, no sabes lo que necesita la empresa”–, así como nunca hablar de la competencia, ni para bien ni para mal. Lo ideal es resaltar los éxitos de la empresa, productos, soluciones, fortalezas…

Desde ForceManager coinciden en que centrarse en la competencia genera una percepción negativa, ya que el cliente puede creer que la técnica de venta se basa únicamente en buscar las carencias de los demás. “Mejor demuestra que tu propuesta se reafirma en tus propios méritos”, subraya.

Finalmente, mantener un buen servicio posventa es otro factor a tomar en cuenta a la hora de construir una relación que potencie y fortalezca el vínculo con el cliente, sugiere García-Inés, de Origen Certificado.

Crear una atmósfera de confianza

Tania Menéndez, responsable de proyectos y comunicación de la empresa de aplicaciones móviles del sector salud Wake App Health, cuenta que lo más importante es generar un clima de confianza. “Que el cliente te vea como un colaborador y no como alguien de quien tenga que defenderse”, indica.

Además, conocer las particularidades y complejidades del sector, ya que en este caso conlleva un alto componente de innovación tecnológica. “Para nosotros la especialización es esencial, así como contar con un equipo multidisciplinar, formado por profesionales de la salud, expertos en tecnología, diseño y comunicación”, mantiene.