Hacer crecer la empresa sin ponerla en riesgo

La prudencia y el talento son claves para sustentar el crecimiento del negocio, todavía demasiado dependiente del crédito bancario.

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La financiación es uno de los principales quebraderos de cabeza para las pequeñas y medianas empresas. La falta de fondos no solo puede amenazar la continuidad de la compañía, en especial durante sus tres primeros años de existencia, sino también obstaculizar el proceso de crecimiento que espera alcanzar una vez superado ese periodo crítico inicial. El crédito bancario sigue siendo el primer recuso al que acuden las pymes en un 60% para acometer su crecimiento, y en un 33% de los casos no logran obtener el montante total que habían solicitado, según la última encuesta realizada por la Unión Europea. Además, el último boletín de morosidad y financiación empresarial, publicado por Cepyme indica que la cantidad de crédito concedido a empresas volvió a reducirse en un 5,2% en el primer trimestre de este año.

Acudir al banco de manera recurrente puede indicar la falta de recursos propios de la pyme, provocada, según afirma el profesor del IESEAlberto Fernández Terricabras en un análisis de IESEInsight, por alguno de los siguientes tres motivos:unos resultados que no se ajustan a la previsión;tensiones financieras generadas por el propio crecimiento de la empresa;o, simplemente, una deficiente gestión financiera.

El primer aspecto apunta directamente a la capacidad comercial de las pymes. Según el profesor Fernández Terricabras, “es la causa más habitual de la falta de ingresos. Muchas pymes tienen un buen producto o servicio que no saben vender”. ¿La solución? “Adquirir capacidades comerciales”, ya sea por la vía de la formación o, sobre todo, con la contratación de un especialista.

Alternativas y soluciones

El 44% de las pymes, con facturas por cobrar

Otro de los aspectos que limitan la liquidez de las pequeñas y medianas empresas son los retrasos en los cobros de las facturas. Según el último boletín de morosidad y financiación empresarial de Cepyme, el 44% de las pymes tiene servicios pendientes de cobrar dentro todavía del plazo legal. De estas empresas, el 11% indica que el importe pendiente de recibir representa más del 10%de la cifra total de ventas, un porcentaje que según la entidad es “alarmante”, y puede “abocar a muchas empresas al cese de su actividad”. Para el profesor del IESE, Alberto Fernández Terricabras, “es prioritario que la pyme persiga la morosidad y utilice métodos que garanticen el cobro”, como asegurar ciertas facturas, incluir garantías de los clientes, o gestionar impagos por vía judicial.

La falta de ventas puede provocar, a su vez, la decisión de reducir precios:“El resultado pueden ser unos márgenes insuficientes que hagan insostenible la empresa”. Pero si no le queda otra opción, por una elevada competencia o porque así lo pide la demanda, el profesor del IESEplantea una triple alternativa:aumentar el volumen de ventas, para compensar el menor margen por cada una de ellas;llevar a cabo alguna iniciativa innovadora que haga aumentar ventas y márgenes;y diversificar hacia nuevos productos, algo a lo que los directivos de las pymes suelen tener reparos. “No pueden escudarse en la vorágine del día a día. Tienen que dedicar un tiempo de calidad para la reflexión”. En todo caso, el docente del IESE cree vital “hacer un presupuesto de tesorería a seis meses o un año, y buscar las fuentes de financiación necesarias para hacer frente a los pagos en los plazos indicados”.

Iniciar un periodo de crecimiento también puede acarrear problemas si no se miden al detalle las necesidades financieras. El profesor recomienda prudencia y un optimismo moderado en el plan de negocio, y calcular las necesidades de liquidez semana a semana. “El crecimiento puede exigir la negociación con proveedores, clientes y acreedores para asegurar que la tesorería aguanta”.

Para ello es necesaria, además de la prudencia, una buena dosis de talento para anticiparse a los problemas y acometer esas negociaciones con éxito, ya que, en el caso de las pymes, el margen para convencer a proveedores o acreedores es menor. “Recomiendo a los directores generales de cualquier pyme que contraten a un director financiero, y que se formen. Los estados contables reflejan tanto el buen hacer como los problemas del negocio”.

¿Ycómo pagarlo?“El buen financiero tiene un retorno casi inmediato:reduce gastos, mejora ingresos, financiación, y adelanta los plazos de cobro”.