Nunca se debe dialogar con un paquete cerrado

Los errores de negociación de Grecia

Un acuerdo inteligente es fruto de propuestas viables, no de planteamientos inaceptables

El caso griego puede compararse con una negociación de alto riesgo

Los errores de negociación de Grecia

El último año de Grecia ha estado marcado, además de por la grave crisis económica que sufre desde hace años, por una palabra: negociación. El Gobierno de Alexis Tsipras intenta llegar a un acuerdo con Europa para el pago a diferentes acreedores, como el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Central Europeo o países de la euro zona, entre ellos Alemania, de una deuda insostenible que, según cálculos de Reuters, asciende a 242.800 millones de euros. Un proceso que está siendo tortuoso y que se está prolongando en el tiempo, aunque el desenlace puede estar cerca, tras el resultado del referéndum del próximo domingo, donde los griegos decidirán si debe ser aceptado, o no, el borrador de acuerdo presentado por las instituciones en el Eurogrupo el 25 de junio. “Se están cometiendo numerosos errores en este proceso de negociación por parte de Grecia, empezando por el método empleado por Varufakis [ministro de Finanzas]”, asegura el profesor de Negociación del IESE Kandarp Mehta.

Se refiere a la teoría de los juegos, un proceso que mejoró el matemático y premio Nobel de Economía, recientemente fallecido, John Nash, conocido como el estudio de ediciones estratégicas, una disciplina de la economía relacionada con la negociación. “Cada jugador maximiza su utilidad, su beneficio, reaccionando a lo que hace el otro y previendo lo que haría la otra parte”, explica este experto, que apunta que uno de los problemas de ese método es el dilema del prisionero, que muestra que dos personas pueden no cooperar incluso si ello va en contra del interés de ambas.

Con Yanis Varufakis apartado de la negociación con el Eurogrupo, el Gobierno de Syriza ha seguido cometiendo errores de manual, como es el de utilizar la amenaza como herramienta solidaria. Por ejemplo, señala Mehta, “se ha planteado que se trata de una negociación de un impago, pero se ha jugado con el sentimiento de que el capitalismo estaba contra el pueblo griego, y hemos visto cómo las redes sociales se han solidarizado con Grecia”.

En la negociación entre Grecia y el Eurogrupo se ha ido más allá y se han puesto encima de la mesa otros temas, ajenos al principal, como es la supervivencia del euro. Otra táctica empleada antes de llegar a un acuerdo.

“Estamos ante una lucha de fuerzas y de poder, a esto no se le puede llamar negociar, porque se chantajea y se manipula”, añade Margarita Martí, doctora en Psicología y profesora del departamento de Dirección de Personas en Esade, que resume el significado del verbo negociar como a la estrategia que se sigue para conseguir algo de otro, significa trabajar para llegar a un acuerdo de la mejor manera posible. “Se trata de invertir a medio y largo plazo, aunque otra cosa es la cultura popular, donde se considera paradigma de lucha, de guerra”, explica Martí.

Y considera que Grecia está siendo un mal ejemplo, ya que sus dirigentes están empleando prácticas tramposas, como levantarse de la mesa de negociación, utilizando elementos de fuerza para ver quién no depende del otro. “Es decir, que si rompemos, tú pierdes más que yo, eso son apariencias de poder, pero no es negociar. Las personas tienen que comprenderse las unas a las otras”, afirma Martí. Un acuerdo inteligente es fruto de propuestas viables, “no de planteamientos inaceptables, más de cultura popular que de profesionalidad”.

La profesora de Esade asegura que el caso griego se puede comparar con una negociación de alto riesgo, como puede ser un secuestro, donde se trata de salvar vidas, “aquí se trata de recuperar una economía, donde se debería tener en cuenta el costo del desacuerdo y los beneficios del acuerdo”.

Otra táctica de manual es la de trasladar las decisiones a tomar fuera de la mesa de negociación, como ha sido crear una fuente de poder externa al plantear un referéndum para que el pueblo decida el domingo, “y si vota que no se aceptan las condiciones del Eurogrupo, tiene la justificación para no aceptar la propuesta”, explica Kandarp Mehta. En este sentido, hay que distinguir entre negociaciones competitivas y colaborativas. “Se puede llegar a un acuerdo sin ceder a los intereses de la otra parte, llegando a un entendimiento que satisfaga a ambos”.

Después de gestos bravucones suelen llegar signos de debilidad, como el que mostró Alexis Tsipras esta semana cuando manifestó un posible acercamiento entre Grecia y sus acreedores. Sin embargo, el Eurogrupo decidió esperar a lo que digan las urnas este fin de semana. “Esto es un juego de posiciones, y cuando se entra en este sistema solo se gana si se consigue la posición más elevada. Ha sido un error gravísimo, por ambas partes, convertir este asunto en una competición, y no en un tema de colaboración”, agrega el docente del IESE. 

Y destaca como ejemplo de buen hacer la negociación colaborativa que se vivió en los años cincuenta, cuando se sentaron las bases de la Unión Europea, cuando diferentes países con diversas culturas fueron capaces de llegar a acuerdos para fijar las bases del futuro.

Kandarp Mehta compara la forma de actuar de Grecia a la de Medio Oriente y el sudeste de Asia, donde se impone la cultura del honor, donde las negociaciones se prolongan en exceso con demasiadas argumentaciones. “Son muy competitivas porque se negocian varios temas a la vez, son hábiles en manejar paquetes de medidas”. En cambio, el estilo de negociar en el norte de Europa es bien distinto, “se tiene en cuenta más la dignidad, y sobre todo los beneficios y los costes”.



Diez consejos para hacer frente a una negociación eficaz

1. La vida es negociar. Todo el mundo trata de llegar a acuerdos en asuntos cotidianos. Un breve manual, How not to negotiate like a barbarian (Cómo no negociar como un bárbaro), editado por The Negotiation Skills, ofrece una serie de consejos para salir airosos. Lo primero que recomienda es saber por qué se está negociando y con quién se negocia. Es bueno comprobar que se negocia con la persona adecuada, ya que no es bueno malgastar el tiempo con alguien que no puede tomar decisiones.

2. Nunca se debe negociar con un paquete cerrado, ya que hay que tener espacio para moverse y dejar margen a la otra parte. Muchas veces, el silencio es la mejor salida ante aquella gente que negociando cree que tiene todas las respuestas.

3. No hay que llegar a ningún acuerdo que no sea equilibrado para ambas partes. Si solo es beneficioso para una parte, la víctima puede cobrarse ese acuerdo más tarde. “Tampoco se puede negociar desde el miedo porque este genera agresividad”, señala la psicóloga y profesora de Esade Margarita Martí.

4. Crear un clima de confianza para que la negociación avance es prioritario. Una vez que las partes lleguen a un acuerdo sobre un asunto, el pacto se puede convertir en un hábito. “La inteligencia emocional, el autocontrol y la empatía son muy importantes”, señala la docente.

5. Preguntar y volver a preguntar. Porque en una negociación no hay ninguna cuestión que pueda parecer estúpida, solo las respuestas. Es importante preguntar sobre los procesos y las necesidades de las otras partes.

6. Aprender a escuchar. Para que alguien nos escuche hay que dar ejemplo y prestar atención a lo que dice la otra parte. También conviene tomarse el tiempo necesario para preparar las reuniones y los temas a tratar. “Se negocia con método, con reflexión, con principio de reciprocidad, trabajando las propuestas del otro desde la pérdida y desde la generosidad de lo que es posible”, agrega Martí.

7. Jamás se debe conceder algo antes de que alguien lo pida. Si la situación se torna caliente hay que darse un tiempo para enfriarla, para analizarla.

8. Los plazos no deben forzar a nadie a tomar una mala decisión, si existe una fecha límite hay que plantearse cómo lidiar con ella. Tener conciencia de los tiempos ayuda también a entender las consecuencias que se pueden derivar de una decisión que se ha tomado a medio y largo plazo, prosigue la profesora.

9. Hay tres puntos fundamentales en una negociación: preparación, práctica y prestar atención. Estar bien preparado incrementa las habilidades de negociación.

10. Una vez alcanzado un acuerdo hay que saber finalizarlo:se da la mano, se firma e inmediatamente se comunica. Después, se reflexiona sobre todo el proceso de negociación para mejorar en el futuro.

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