Tribuna

Identificar a los mentirosos es clave para tener éxito en las finanzas

En finanzas, la capacidad para detectar la verdad es crucial. Desde analistas leyendo entre líneas los comentarios de un CEO hasta banqueros privados tratando de entender las motivaciones financieras reales de sus clientes, la habilidad para distinguir los hechos de la ficción es altamente valorada. A pesar de su probada importancia, existe muy poca investigación académica que estudie la conducta del engaño alrededor del mundo de las finanzas.

Invertir es como el trabajo de un detective. Si invitásemos a unos detectives a la escena de un crimen y les pidiéramos a cada uno que resolviese el caso, seguramente tendría cierta ventaja el que recogiese minuciosamente los hechos. Pero quien resolvería el caso sería el que usase correctamente la creatividad e intuición, a menudo descartadas como habilidades sociales. Usan su entendimiento para señalar los motivos, qué hechos son importantes de entre muchos, sobre qué sospechoso hay que enfocarse o cómo reconstruir los hechos para revelar la historia que hay detrás del crimen.

Detectives e inversores están interesados en comprender la realidad de la situación. Sin embargo, tanto en la enseñanza como en el imaginario público, invertir trata de analizar y contrastar datos. Entonces, ya que invertir es como el trabajo de un detective, hay que analizar el lenguaje corporal o signos de conducta, como el parpadeo o la falta de contacto visual, para hacer una evaluación, ¿verdad? De hecho, no. En el estudio más reciente que evalúa más de 50 años de investigación sobre la conducta del engaño, Maria Hartwig y Charles Bond demuestran que profesionales en criminología y amateurs del ramo solo tienen un 5% de posibilidades de detectar una mentira por signos de conducta. Demuestran que la mayoría de los signos que la gente usa, como el parpadeo o la falta de contacto visual, no son verdaderos indicadores de engaño; en algunos casos incluso están correlacionados negativamente con esa conducta.

¿Existe algún signo de conducta en el que nos podamos apoyar? Hartwig y Bond señalan que la muestra de indiferencia es la indicativa más fuerte de una mentira. De todos modos, esta señal solo es fiable en el 45% de las veces. Eso quiere decir que en la mayoría de los casos es una indicación de que se está diciendo la verdad.

¿Han llegado otros investigadores a resultados distintos? No. Aldert Vrij también ha descubierto que detectar mentiras o engaños basándose solo en signos de conducta es extremadamente difícil. Este autor subraya un problema, y es que cada persona miente, de media, dos veces al día. Estas mentiras varían en importancia, desde un cumplido fingido hasta una alta traición. Precisamente porque todos mentimos y todos tenemos práctica en disfrazar y encubrir nuestros engaños, no hay mucha diferencia entre un mentiroso y alguien que dice la verdad. La investigación de Vrij ha identificado tipos de personalidad con mayor tendencia a mentir que otros, como son los manipuladores y los actores. Los primeros son personas maquiavélicas y muy hábiles en situaciones sociales. Los segundos también se sienten cómodos en entornos sociales y son capaces de transformar su conducta para encajar en una situación social. Los manipuladores tienden a controlar las conversaciones, pero aparentan estar relajados, tener talento y se muestran confiados. Con frecuencia ostentan posiciones de poder y son percibidos como líderes naturales. No encuentran dificultades cognitivas para contar mentiras muy complejas. Los actores se distinguen porque, en momentos de mucho estrés, su conducta sufre apareciendo su personalidad normal en situaciones extremas y también se les distingue porque siguen mintiendo incluso cuando se les enfrenta a la verdad.

¿Hay algún truco que se haya demostrado que funcione para detectar mentiras? Hay muchos, pero vienen con las mismas advertencias mencionadas –detectar conductas de engaño es tremendamente difícil–. Algo que mejora la probabilidad de detectar este tipo de conductas es buscar varios indicadores de comportamiento a la vez, en vez de enfocarse en uno. Incluso esto solo mejora ligeramente las probabilidades de detección. Cada vez está siendo más estudiado que la propia intuición parece ser estadísticamente eficaz a la hora de revelar mentiras y engaños. Esto se ha confirmado con datos que muestran que cuando las personas consiguen detectar mentiras, atribuyen el éxito a los signos erróneos, lo que nos sugiere que la valoración tomó lugar en el subconsciente.

Jason Voss es director de contenidos financieros en CFA Institute

Carlos López Jiménez es miembro de CFA Society Spain

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