Cómo vender una idea de negocio

La clave a la hora de vender una idea reside en gran medida en la destreza de saber presentar un argumento coherente. Esa habilidad comunicativa es algo que puede aprenderse. Estos consejos te ayudarán a aumentar tus posibilidades de éxito.

Según un reciente artículo publicado en la revista Forbes, una de las principales razones de que el 80% de startups fracasen en los primeros 18 meses, no tiene nada que ver con la falta de financiación o de posicionamiento de la marca personal, sino más bien con la falta de comunicación.

Por lo tanto, una vez que un emprendedor ha entendido que lanzar una idea o proyecto tiene que equivaler a proporcionar una solución a un problema existente, es esencial que el discurso resulte convincente y saber demostrar la capacidad de transformar una idea en algo capaz de persuadir hasta a los inversores más reticentes.

Seguro que habrás oído hablar del ‘lanzamiento en el ascensor’ y de su enorme relevancia, aunque su puesta en escena no sea la más apropiada para la mayoría de situaciones formales de presentación de un negocio. Dicho esto, haciendo uso de una estructura similar y de los siguientes consejos, que aporta Sarah Landrum en su blog de Personal Branding, es posible crear lanzamientos de ideas de negocio verdaderamente convincentes:

No exagerar ni complicar tu discurso. Debes ser cuidadoso y evitar exponer un discurso en un sentido demasiado general, ya que estarías concediendo a la audiencia la oportunidad de interrumpir tu exposición. Y tener que explicar algo que no sea significativo o volver hacia atrás en el mensaje puede abrir nuevas puertas para el debate, impactando negativamente en el tiempo con que cuentas para transmitir tu idea.

Los cambios organizativos o estructurales no resultan nada positivos, es primordial presentar un conjunto claro de objetivos realistas que pueda lograr tu empresa, y que concedan a tus ideas la mayor probabilidad posible de éxito.

Destacar tu credibilidad y éxitos previos. Si te preocupa poder recibir un rechazo total, lo mejor que puedes hacer es apoyar tu proyecto con ejemplos que muestren cómo vas a convertir tus ideas en un modelo de negocio, cómo dirigirás el equipo o llevarás a cabo las medidas necesarias.

En el caso de que hayas sido una parte integral en el desarrollo de la estrategia de marca de la empresa o cuentes con cualquier otra capacidad igualmente importante, disfrutarás de cierta ventaja en las negociaciones sucesivas y se aumentarán tus probabilidades de éxito.

Saber lo que desean los inversores. Además, debes tener presente que a los inversores les interesa tanto conocer de dónde surgió la idea como la idea en sí misma. Puedes aprovechar este aspecto para hacer mención a tu trayectoria empresarial, y nombrar a algún colega que consideres competente para crear una marca personal creíble o dirigir un proyecto.

Las aptitudes y la experiencia van a ser factores clave para establecer relaciones duraderas, pero antes deberás demostrar que tu idea es apta para crear una empresa y para conseguir el dinero de los accionistas. Para exponer todo esto te ayudará la presentación de estadísticas e ilustraciones relevantes y/o ejemplos similares que estén funcionando en el mundo real.

Ser consciente de lo que pides y de por qué. Los mejores presentadores hacen aflorar su pasión al exponer su discurso. Sin embargo, nunca se dejan llevar por las ideas. Al final, las soluciones que ofrezcas en el lanzamiento deberán estar vinculadas a un aspecto de imperativo empresarial.

En otras palabras, lo mejor es asegurarte de que el problema que tratas de resolver con tu proyecto responde a una necesidad inmediata o previsible, y que encaja con la filosofía general de la organización y de sus miembros.

Centrarte en la elaboración de tu historia. La manera más eficaz de vender las ideas es mediante una historia que resulte atractiva, lo cual llega a ser hoy en día una habilidad vital. Creer en lo dices es tan importante como la forma en que lo dices, y ser consciente de ello te ayudará a reforzar tu conexión con el público.

Por supuesto, tendrás que ir variando los puntos a mencionar con el fin de adaptarte al escenario y limitar la cantidad de lenguaje técnico, de manera que la información resulte accesible. El ejemplo lo puedes ver en Shipley, una compañía energética que ha elaborado una historia interesante que ha logrado cautivar a los inversores, y lo ha conseguido eliminando la jerga técnica y dejando que la historia en sí resulte convincente.

Gestionar tus expectativas y las de los demás. En la venta de una idea de negocio lo que se persigue es infundir confianza. Deberás desarrollar un enfoque sistemático en la gestión no solo de tus expectativas, sino también de las de todas las demás partes interesadas.

Trata de imaginar cómo segmentar tu idea en secciones y protocolos manejables, con el fin de que toda persona que trabaje en el proyecto se beneficie de un grado de autonomía. Al fin y al cabo, lo deseable en un equipo es que prometa menos y aporte más.

Preparar respuestas a posibles preguntas difíciles. Probablemente, al final de tu discurso tendrás que enfrentarte a algunas preguntas especialmente diseñadas para pillarte en guardia baja.

En un escenario en el que la mayor parte de tu argumento va orientado a convencer a los demás, serán tus últimas impresiones - no la primeras - las que mayor interés susciten. Intenta en lo posible controlar la energía de la sala y contesta a esas preguntas tan rápido como puedas, antes de pasar a demostrar aquello de lo que te sientes verdaderamente seguro.