El problema

Información para mi asesoría

La pregunta: Somos una asesoría de empresas con un equipo de 15 profesionales, con economistas, abogados y personal administrativo de soporte, especializados en los ámbitos económico, tributario-financiero y de derecho empresarial. Aunque estamos situados en Santiago de Compostela, nuestro perímetro de actuación abarca toda Galicia. En estos momentos estamos sentando las bases para crear un pequeño departamento comercial. Disponemos de un CRM para gestionar toda la actividad de prospección.

Mi duda es conocer cómo podemos obtener recursos de información de ámbito empresarial para la prospección comercial. Sabemos que existen empresas que venden referencias de compañías, pero desearíamos también que nos dieran su opinión.

La respuesta:

La inteligencia empresarial es un elemento clave en cualquier plan de marketing estratégico u operativo. La base de un buen plan de marketing o de una acción comercial reside en el conocimiento de los entornos económicos y de mercado de los clientes, así como de los potenciales clientes de su firma profesional.

Aunque al final citemos algunas fuentes de informaciones empresariales fiables y contrastadas, intentaremos no obstante darle nuestra opinión o recomendaciones.

El conocimiento de empresa. La información financiera sobre una sociedad posiblemente sea uno de los aspectos más consolidados y fiables al que pueden tener acceso las compañías para realizar prospecciones comerciales.

El análisis de los principales indicadores económicos de universos de empresas les puede servir para clasificar segmentar, identificar grupos de potenciales clientes en función de oportunidades o soluciones adaptadas a dicho grupo de empresas; en definitiva, con este tipo de información se podrá acceder a nuevos negocios o clientes.

Seguimiento del cliente. Vigilar la evolución de determinadas sociedades interesadas es fundamental. Actualmente existen servicios y herramientas bastante automatizados que les pueden ayudar a alimentar su CRM con fuentes como noticias, eventos, ferias o congresos, relacionados con los sectores de interés de su firma. Disponer de esta información sin duda proporcionará una ventaja competitiva a su asesoría.

Redes sociales y 2.0. Cada vez más las empresas que cuidan su marca y prestigio le dan mayor importancia a las redes sociales y al mundo web 2.0. Indagar y aprender a moverse en este mundo (por plataformas como LinkedIn), sin duda puede ser un recurso extraordinario para generar oportunidades que alimenten nuestro CRM.

Finalmente, y sin ánimo de ser demasiado exhaustivos, solo a título orientativo citamos algunas fuentes de información empresarial fiable y contrastada, como Informa, Axesor, Camerdata o SABI, entre otras.

En resumen, no podemos olvidar que en el lanzamiento de cualquier campaña de prospección comercial normalmente será necesario complementar nuestro CRM o BBDD de gestión comercial con empresas nuevas. O bien requerirá filtrar aquellas referencias que con el paso del tiempo puedan haber quedado desfasadas o desactualizadas.

Amado Consultores

Otras experiencias

Raquel Moreno. Directora de comunicación de Tax Economistas y Abogados

"En el departamento de marketing, el primer paso es detectar oportunidades comerciales para crear campañas de marketing segmentadas. Utilizamos los estudios sectoriales y analizamos las principales novedades a nivel fiscal, laboral y legal. También realizamos encuestas a nuestra cartera de clientes para detectar necesidades. Una vez tenemos hecho este trabajo, el siguiente paso es seleccionar la base de datos de empresas a las que dirigiremos la acción comercial. Para ello utilizamos ficheros como Schobber para poder segmentar el perfil del cliente potencial. Nuestra herramienta básica para una eficiente acción comercial es el CRM que tenemos y que utilizan todas las asesorías asociadas Tax para compartir la información y el conocimiento comercial del cliente potencial y real".

Xavier Grau. Director general de SVP España

 "Aquellos que nos dedicamos a la consultoría estratégica conocemos el inventario de recursos de información empresarial que existe en España, desde fuentes de información abiertas o gratuitas a de pago o suscripción. Pero la gran oportunidad está en las redes sociales y en la web 2.0, pues podemos integrar nuestro trabajo con nuestros clientes de una forma colaborativa, transgrediendo espacios y plataformas de trabajo. También podemos desarrollar nuevos sistemas de desarrollo que permitan una vinculación con el cliente acorde con la confianza que nos tiene".

Francisco Medina Cuadros. Socio director corporativo de Medina Cuadros Abogados

"Nuestra estrategia comercial está dirigida internamente por los socios y los departamentos de relaciones institucionales y comunicación, en colaboración con nuestros despachos de España y México. La amplia red de clientes y contactos logrados en más de 35 años de experiencia supone el eje comercial del despacho, que, trabajando con empresas líderes en nuestro país, se actualiza constantemente mediante foros y eventos que nos permiten ofrecer nuestros servicios. Encuentros estos que refuerzan nuestra marca".

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