TRIBUNA

Busque, compare y si encuentra algo mejor...

Hace más de tres décadas que el famoso spot de una marca de detergente ponía de manifiesto algo obvio: si algo es mejor en un lugar que en otro ¿por qué no comprarlo ahí? Desde hace un tiempo ha saltado la polémica de una práctica conocida como showrooming, que consiste en hacer una comparativa de precios de un producto de forma online mientras se está observando el propio objeto en la tienda física. Para muchos esta práctica resulta poco ética, tanto es así que en un comercio australiano han comenzado a cobrar a sus visitantes tan solo por cruzar las puertas de su establecimiento.

Dicha “tasa” es descontada del precio del producto si finalmente el visitante adquiere algo. De momento, esta medida ha provocado que los potenciales clientes piensen dos veces si realmente van a comprar o a echar un ojo. En España aún no se ha llegado a este extremo, sin embargo, la práctica del showrooming si que ha provocado varias quejas, sobre todo entre los pequeños comerciantes, para los que la venta tradicional es el único sustento.

La polémica está servida, mientras algunos piensan que la comparativa de productos fomenta el comercio, otros piensan que solo favorece a los gigantes de venta online. Los seguidores de esta última teoría argumentan que los compradores solo visitan las tiendas para ver el producto y probarlo, pero que a la hora de la comprar se deciden a realizarla de forma online.

Ético o no, no se debe olvidar que hay dos caras de una misma moneda. Por un lado, es completamente cierto que muchas personas prueban el producto en la tienda y comparan su precio de forma online para saber si la compra es más atractiva en un lugar que en otro.

Sin embargo, en muchas ocasiones la diferencia de precio no resulta tan atractiva para el comprador, que decide adquirirlo en la tienda por comodidad. Bien es cierto, que la irrupción de las nuevas tecnologías a la hora de la compra ha convertido al consumidor en más inteligente y menos compulsivo.

Un cliente que busca más información de los productos que desea adquirir, gracias a que móviles o tablets se han convertido en una herramienta indispensable a la hora de ir a la compra. En definitiva, un consumidor mucho más exigente que sabe muy bien que es lo que quiere adquirir, cómo lo quiere y a qué precio lo quiere.

Sin embargo, muchas opiniones afirman que hay otra forma en la que los internautas emplean internet. Esta es, buscar las características de los distintos productos, e ir finalmente a una tienda física para su adquisición, lo que se conoce como efecto “ROPO” (Research Online Purchase Offline).

Esta puede ser una ventaja para el comerciante, si la sabe aprovechar, es decir, si consigue ser más competitivo que sus oponentes, ya sean presenciales o virtuales.

Si se le ofrece al cliente una atención satisfactoria y de calidad, no buscará en otro lugar lo que tiene ya ahí.

Por ello, es importante incluir una información detallada de los productos en el punto de venta, y contar con un personal debidamente formado que pueda resolver las dudas, ofrecer información detallada, junto a una atención exquisita y un trato personalizado.

En definitiva, la práctica del showrooming nos muestra un nuevo perfil de comprador inteligente y más racional al que las empresas debería tener en cuenta para analizar estos nuevos hábitos de compra y así adaptarse a sus necesidades y ofrecerles a través de canales o dispositivos electrónicos promociones u ofertas concretas, información adicional sobre los productos solicitados y reforzar de este modo el servicio de atención al cliente. De cualquier modo, está claro que con el showrooming no se ha inventado nada.

La búsqueda del mismo producto a un precio menor es algo que lleva años practicándose, la diferencia es que ahora se realiza desde la palma de la mano. El viejo slogan renueva por tanto la afirmación a: navegue, compare y si encuentra algo mejor cómprelo.

 

Michael Leinster. Country manager de ShoppyDoo

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