¿Qué hago para que mi tienda venda?

Quién no tenga un excelente servicio o calidad está condenado a desaparecer Estar prevenido frente al mercado es fundamental para sobrevivir

Tener una tienda supone librar hoy día una constante lucha por la supervivencia para así poder asegurar su futuro. En España, el 80% de las tiendas que abren, acaban cerradas cinco años después. Datos como este demuestran la batalla permanente en la que está inmerso el comercio, y en la que participan los propios establecimientos y la clientela, y de la que son testigo los productos que se venden. En el aire flota además la difícil situación y el contexto económico de cada momento. El actual no es un camino de rosas.

 La clave para que una tienda sobreviva es sencilla: vender. Pero para ello es necesario tener presente una serie de requisitos que condicionarán todo lo relacionado con el establecimiento y con su futuro. En el libro Por qué unas tiendas venden y otras no (Editorial Libros de Cabecera), de los empresarios Luis Lara y Jorge Mas, explican cuáles son los pasos a seguir para satisfacer las necesidades de los clientes y crear un negocio de éxito.

Un aspecto primordial es saber adaptarse al contexto social y económico de cada momento. Estar prevenido frente al mercado, analizarlo y actuar rápidamente es fundamental para poder sobrevivir a una situación complicada o, por el contrario, para aprovechar la buena racha y así crecer y consolidarse.

Es importante también que la tienda sepa enfocarse y fijar un perfil de clientela. De esta manera, cada establecimiento, marca o producto estará destinado a un tipo de consumidor, y podrá atender sus necesidades de la mejor forma posible, y al mismo tiempo tener menos competencia.

Pero si hablamos de las recetas para sobresalir en el mercado, no podemos obviar la de la diferenciación, la cual repercutirá en que el cliente elija un establecimiento o un producto en vez de otros parecidos o similares. La diferenciación se encuentra en una serie de atributos, como son: la accesibilidad, el precio, la calidad, la novedad y lo utilidad. La comunicación y saber llegar a los consumidores son ingredientes fundamentales para que la venta llegue a buen término.

Una marca o producto que no sea el más barato, que no ofrezca una variedad notable, que no sea el más novedoso u original y que no se caracterice por la excelencia de su servicio o calidad, estará destinado a la desaparición. Muchos establecimientos intentan destacar en todos estos aspectos, cuando, según los expertos en el sector comercial, esto provoca un efecto contrario. “Lo bueno es enemigo de lo sobresaliente”, afirma el consultor de negocios Jim Collins. Lo adecuado es sobresalir en uno de estos atributos, para así hacerse notar y convertirse en el referente, que es lo que marcará la diferencia. En un mercado cada vez más competitivo y en el que continuamente se abren más puntos de venta de un mismo sector, es imprescindible diferenciarse del resto de competidores y evitar la dispersión. Hay que crear la idea del negocio y saber hacer llegar este concepto a la mente del consumidor. Es decir, es necesario definir si se quiere vender moda, o salud, o precio u originalidad para que la clientela identifique ciertos rasgos con el establecimiento en cuestión, aseguran los autores del citado libro.

Escuchar al mercado, actuar rápidamente, reinventar y cuestionarse continuamente todo, son mecanismos cruciales para que el consumo responda. El mercado es mutable, los productos avanzan y la clientela cambia, por lo que los establecimientos deben hacer lo mismo si quieren sobrevivir.

Lo que se debe (y no se debe) hacer

Para un estudio comercial se eligió a cinco individuos y a cada uno se le entregó una tarjeta de crédito. Irían a un establecimiento y tendrían la oportunidad de comprar los productos de toda la tienda, siempre y cuando el vendedor se los ofreciese. Niguno de ellos lo consiguió.

Con este pequeño ejemplo, Benoit Mahé, licenciado en Empresariales y reconocido experto en el sector comercial, resume uno de los principales problemas del sector comercial y ofrece una serie de consejos.

Trato con el vendedor. Una venta es una transacción, una relación humana. El intercambio está en manos de personas, y en muchas tiendas, uno de los principales problemas es el mero trámite que supone comprar. Varios estudios afirman que el cliente quiere un trato con el vendedor; que le aconseje, explique y sea sincero.

Un trabajo vocacional. Vender es una actividad desvalorizada socialmente. Hay profesionales con vocación para el sector comercial, enamorados de lo que hacen y, además, se les da bien. Se debe dar prestigio y respeto a esas personas con vocación para vender.

Huir de las preguntas cerradas, porque la respuesta puede ser un monosílabo. Un error es decir, “¿le puedo ayudar en algo?”. El acierto es preguntar: “¿en qué le puedo ayudar?” o “¿qué necesita?”, y fomentar así el diálogo.

Cuidar el ánimo. Diversos estudios de márketing demuestran que el estado de ánimo del vendedor influye en la clientela y en las compras que esta vaya a hacer. Dichas investigaciones determinan que una sonrisa en el dependiente provocará otra en el comprador. Y la venta, por este pequeño detalle, puede estar asegurada.

El método y las ganas. Varios análisis de mercadotecnia señalan que, mientras que los grandes comercios muestran muchos métodos y poca voluntad, en los pequeños comercios ocurre lo contrario. Hay que buscar el equilibrio entre método y predisposición.

No todo es precio. Los clientes no compran precios, adquiren valores, garantía, seguridad o salud.

El producto es una parte de la venta. No solo el producto debe estar enfocado a una clientela específica; también lo deben estar el establecimiento, la iluminación, la música ambiental, el olor (de hecho hay tiendas con fragancias corporativas), la limpieza...