Tribuna

Claves para asesorar a los grandes patrimonios

En el sector de la banca privada sigue habiendo una profunda reflexión sobre los modelos de negocio de las entidades que lo componen y sobre cómo deben posicionarse en relación a los servicios que ofrecen a sus clientes. Seguimos inmersos en una reordenación que dura más de cinco años donde las cajas de ahorros, la banca internacional y los movimientos en la gran banca comercial están siendo las claves. Todo en un escenario económico muy adverso, donde la generación de riqueza nueva ha menguado considerablemente y donde la aversión al riesgo sigue siendo muy alta después de varios años de agonía en los mercados. La oferta debe ajustarse inexorablemente a la nueva realidad. Así, la obsesión de las entidades a corto plazo se focaliza en la eficiencia, lo que implica reducir su tamaño e intentar aumentar la rentabilidad que obtienen de sus clientes (ROA). A medio y largo plazo, sus estrategias pasan, o deberían pasar, por la adecuada definición de su oferta de servicios para adaptarla a sus clientes.

En este contexto, observamos cómo cada vez son más las familias que demandan un asesoramiento integral 360 grados. Tradicionalmente, los pilares de este modelo han sido el asesoramiento financiero (en activos cotizados y en no cotizados), el asesoramiento empresarial (corporate advisory), el asesoramiento inmobiliario, el asesoramiento patrimonial y, por último, el reporting o consolidación de todas las posiciones de una misma familia para facilitar un mayor control y gestión del patrimonio. Por tanto, el rol que la entidad financiera puede adoptar para cumplir con cada una de estas demandas es muy amplio. Habrá casos donde las familias necesiten a un asesor principal o prime advisor que les ayude a establecer unos objetivos globales, optimizando cada parte del patrimonio. Por ejemplo, en el ámbito empresarial, apoyará el desarrollo corporativo, ayudando a definir la estrategia global y analizando oportunidades. Su experiencia en la valoración de activos y en el análisis de modelos financieros, y sus habilidades en los procesos de refinanciación se convierten de esta forma en elementos fundamentales hoy en día. En el ámbito inmobiliario, las familias suelen valorar que les ayuden a identificar nuevas alternativas de inversión, estructurando las operaciones para adquisición de activos normalmente en rentabilidad. En otros casos las familias solo pueden requerir de su entidad financiera ayuda en el ámbito del asesoramiento financiero bajo la figura del asesor financiero global o global financial advisor, donde el asesor principal coordina y supervisa al conjunto de asesores financieros que trabajan para la familia. Así se evita el conflicto de interés, pues no interfiere en la gestión patrimonial encomendada a cada entidad proveedora. En ambos casos, tanto el asesor principal como el financiero global deberán ayudar a la familia a establecer la asignación estratégica de activos, siendo los responsables últimos de la selección de los gestores y de los productos.

Para cualquiera de estos supuestos nuestra experiencia nos ha enseñado que es la familia quien debe analizar para cada caso la conveniencia o no de un asesoramiento integral total (incluyendo sus activos empresariales e inmobiliarios) o parcial (limitándose al ámbito financiero). Incorporar a un asesor externo en la cadena de decisión supone un coste que hay que justificar, pero también presenta indudables ventajas. A menudo nos encontramos con empresas familiares donde un asesor externo les ofrece independencia y esto ayuda a desbloquear decisiones donde intervienen diferentes ramas de la familia, consensuando a varias partes sin olvidar el objetivo global. El asesor externo suele tener una visión más global en base a su experiencia con otras familias. Su labor profesionaliza la toma de decisiones aplicando criterios objetivos, arbitrando así diferentes sensibilidades y pudiendo ser un buen negociador con los proveedores de la familia al buscar la eficiencia en costes.

Al final de este proceso, las entidades que puedan ofrecer este tipo de servicios a sus clientes, amoldándose a las necesidades de cada familia, serán las que tendrán una mayor visibilidad. Como decíamos, la banca privada se encuentra inmersa en una profunda reordenación. Todo cambio conlleva siempre ciertos riesgos y desafíos, pero también presenta oportunidades.

Quienes sepan adaptarse a la nueva situación, colocando al cliente en el centro de su estrategia y entendiendo sus demandas, conseguirán aprovecharse del potencial de un sector con un futuro prometedor por delante.

Pablo Torralba es Managing Director Banque Privée Edmond de Rothschild Europe

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