Su proyecto me ha convencido. Llámeme, le dejo mi tarjeta
Cómo persuadir a un 'business angel' de que su idea de negocio vale la pena... en tres minutos
Luis Martín Cabiedes es el tipo de hombre al que a un emprendedor le gustaría encontrarse en un ascensor. Famoso por sus inversiones en empresas tecnológicas como el buscador Olé -embrión del portal Terra de Telefónica- y el club de venta online Privalia, en 2009 constituyó un fondo de capital riesgo para financiar negocios basados en internet. Actualmente tiene en cartera 28 proyectos, entre ellos la editora de libros Bubok, el buscador de anuncios Trovit y la imprenta digital Printcolor. Pero si se cruzara con él, ¿qué le diría?
En eso consiste el Elevator Pitch, una de las actividades del Salón Mi Empresa. Los emprendedores tendrán tres minutos para explicar su idea de negocio y otros tres para contestar las preguntas de 10 inversores, entre ellos el propio Cabiedes. El ganador del concurso, que se celebrará esta tarde, recibirá 3.000 euros por gentileza de Mastercard.
El concepto del discurso del ascensor es muy popular en EE UU y parte de la idea de que uno nunca sabe cuándo ni dónde va a coincidir con un business angel. Por eso, los expertos en start-ups recomiendan a los emprendedores tener preparado, además del plan de negocio, un resumen ejecutivo de dos páginas, una presentación en Powerpoint y una exposición de un minuto que pueda ser pronunciada en cualquier ocasión.
"Dígame en palabras claras qué vende, no cosas raras", es lo que pide siempre Luis Martín Cabiedes
Pero, ¿es realista suponer que alguien puede obtener financiación para un proyecto en tan poco tiempo? "El objetivo de una presentación de dos minutos debería ser que yo le coja el e-mail", aclara Cabiedes. æpermil;l mismo sugiere cómo podría alguien conseguirlo: "Tiene que explicarme en palabras llanas y simples cuál es su modelo de negocio. Por ejemplo: yo vendo zapatos, y no cosas raras del estilo somos una plataforma que ofrece soluciones... No, déjate de chorradas y dime qué vendes, qué tamaño tienes y en qué etapa estás. Si me cuentas eso, seguro que nos volveremos a ver".
Jaime Sanmartín participó en el concurso del año pasado y aunque no lo ganó, le sirvió para contactar con business angels que dos meses después invirtieron un millón de euros en Adtriboo, una plataforma online donde más de 1.200 creativos, entre publicistas, artistas, músicos y guionistas, ofrecen sus servicios, desde el diseño de folletos hasta la producción de vídeos. Con esa experiencia, coincide en que "no se trata de contarlo todo en dos minutos sino de despertar la curiosidad del inversor para asegurarse una segunda cita". En ese sentido, sostiene que lo sustancial es explicar qué necesidad existe en el mercado y cómo su empresa puede resolverla o hacerlo mejor de lo que otras lo hacen actualmente. En segundo lugar, es muy importante dar a conocer el modelo de negocio, es decir, cómo va a ganar dinero.
Una vez superada esta prueba, el emprendedor tendrá oportunidad de deshacerse en detalles en la segunda entrevista. En esta instancia, Pablo Ventura, responsable de prospección de inversiones de la Fundación Entrecanales, señala que es clave demostrar que se tiene un plan de negocios sólido, pero sobre todo un equipo capaz de llevarlo a la práctica.
Para Cabiedes, como inversor, lo importante en esta etapa es que el emprendedor tenga un mercado perfectamente identificado -"debe ser capaz de decirme con nombres y apellidos quiénes son sus 10 clientes principales"-, conozca su competencia y disponga de un plan viable y un equipo multidisciplinar. También que el proyecto pueda llegar a facturar 10 millones de euros en tres años y generar caja suficiente para devolver el dinero: "Pero no pretendo que responda a todo eso en dos minutos. Es un trabajo de muchos meses".
Cuatro pasos para cazar inversores
A partir de su propia experiencia, el consejero delegado de Adtriboo, Jaime Sanmartín, comparte algunos consejos útiles para conseguir financiación.
1. Elija bien el momento de iniciar la búsqueda de inversores, lo que va a tener un gran impacto en la valoración. Hay muchas más probabilidades de tener éxito cuando el producto ya ha sido probado o tiene los primeros contratos que si está todavía en papel.
2. Antes de la entrevista, haga los deberes. Prepare muy bien un resumen, unas proyecciones y un business plan. Es muy posible que muchos no le pidan tanto detalle, pero debe tenerlo preparado. Ya que va a pedir dinero, que vean que usted es serio y ha hecho un trabajo previo.
3. Sea sincero y realista. Estudie los puntos fuertes y débiles de su empresa, el mercado, la competencia y cómo afrontarlos. El inversor debe advertir que tiene los pies en el suelo y es consciente no solo de sus fortalezas sino también de las dificultades.
4. Elija bien a sus posibles socios. Fíjese si su proyecto encaja con la filosofía de inversión del business angel. Estos suelen hacerla pública. Por ejemplo, si no está dispuesto a ofrecer más de un 20% del capital, no tiene sentido que se reúna con aquellos que quieren la mayoría.