Descuentos de nunca acabar

Los vendedores invitan a que se financien los coches y reducen precios sin criterio fijo

La gira tiene lugar en la primera semana de diciembre. Se trata de aprovechar el Plan PIVE, comprobar si las ayudas que contempla se traducen en un ahorro efectivo o si, como es habitual en la adquisición de un vehículo, no es más que otro elemento de negociación en el pulso que mantienen comprador y vendedor. En la práctica, el plan del Gobierno contiene un efecto llamada que anima la demanda y provoca la curiosidad de los consumidores. El resultado de las visitas a los concesionarios muestra la coexistencia del actual PIVE de 2.000 euros (1.000 que aporta el concesionario y otros 1.000 el Estado) junto a fuertes descuentos (entre 3.000 y 5.000 euros) que al final acaban por imponerse en la venta. En Renault nos recibe Antonio; asegura que el plan le está dando mucho trabajo. El comprador se interesa por un utilitario de gama baja y equipamiento básico; en este caso, el modelo Clio Authentique 1.2 de 75 CV. "Es el nuevo y estamos en lanzamiento; la oferta es inmejorable", apunta Antonio, quien después de ofrecer un precio inicial de 13.000 euros y una numerosa cascada de "opciones" y "otros conceptos", sitúa el precio del modelo en los 14.800 euros. Hasta el capítulo "resumen" no tienen lugar los descuentos. El precio final ofertado, 21% de IVA y PIVE incluidos, se queda en 12.200 euros. La promoción del mes ha conseguido rebajar el precio en 650 euros y el plan del Gobierno le ha restado otros 2.000.

Tras despejar algunas dudas relativas a la matriculación y la gestoría (485 euros), Antonio añade que él tiene mano para dejarlo todo en 11.000 euros porque el cliente es vecino de la zona. Nada se dice de los impuestos que conlleva la ayuda, pero sí de un descuento de 700 euros si el comprador accede a financiar 7.000 euros ?a cuatro años? del precio total. Sobre la posibilidad de aportar a la compra un vehículo viejo, pero con menos de 12 años ?el PIVE contempla a partir de 12?, Antonio sentencia: "Da igual ocho que ochenta, sin plan le voy a dar el mismo precio: 11.000 euros". En este caso, queda patente la necesidad de hacer caja sin perjudicar en la medida de lo posible el margen del distribuidor. De ahí la función de una lista prolija de conceptos, un juego de sumas y restas que dificultan la capacidad de negociación del cliente.

La segunda visita se realiza a un distribuidor de Seat, donde nos atiende Rafael. Es a primera hora, y mientras elimina el polvo acumulado sobre una unidad en exposición, nos advierte de que "se trata de un modelo en fase de lanzamiento" ?o sea, a mejor precio, sospecha el cliente?. "Hombre, en lanzamiento significa que estoy en condiciones de hacerle un precio al que no se va a poder resistir". Veamos. El modelo es un Toledo 1.6 TDi de 105 CV. De nuevo una cascada de conceptos consigue alimentar la desconfianza del comprador. Rafael parte de 15.800 euros, pero por el camino va sumando opciones que no son opciones, sino que "como se trata de un modelo en fase de lanzamiento, son las que son y punto", sentencia en tono vendedor amistoso.

Hay reducciones de hasta 5.500 euros con una simple negociación

En un abrir y cerrar de ojos, la cascada de sumas y restas ha dejado el precio del Toledo 1.6 en 13.300 euros. Esta cantidad incluye 1.210 euros de descuento del Plan PIVE (el pico de los 210 euros corresponde al 21% de IVA que el distribuidor quiere reflejar en el precio porque "son una atención al cliente").

Los números sobre los que se basa la hipótesis de este modelo contemplan el recurso a financiar 8.000 euros ?a tres años? del importe total, de lo que se encargaría la financiera del grupo automovilístico de la marca, Volkswagen Finance. Añadir que la apertura o formalización del crédito sumaría otros 240 euros y que el coste de pagar en 36 meses los 8.000 euros supondría 1.603 euros.

El precio final, tras aplicar un abundante número de conceptos, que en un primer momento suman, pero más tarde restan, se convierte (IVA incluido de 2.810 euros) en 16.200 euros. En esta parte es donde Rafael considera llegado el momento de descontar la aportación del plan del Gobierno (1.000 euros menos), al tiempo que carga con 450 euros los costes de matriculación y entrega del vehículo. Total: 15.650 euros. En un intento por rebajar el precio final, el cliente propone un desembolso en un solo pago y en efectivo, a la que el vendedor no accede, "puesto que en ese supuesto no podría aplicar todos los descuentos". En cambio, sí se muestra favorable a recoger un vehículo de nueve años (y por tanto, fuera del Plan PIVE). "En este caso", añade Rafael, "se haría todo lo posible por respetar el precio ofrecido".

Aunque en uno de los concesionarios de la gira el comercial advierte de que el plan del Gobierno solo cubre a los fabricados en España, el cliente no se lo cree y sigue adelante. Ahora es el turno de los modelos de importación; elige el fabricante coreano SsangYong, modelo Korando D20T Eco Premium de 149 CV. El precio que ofrece Jesús, encargado de este concesionario de vehículos de importación, alcanza 25.000 euros redondos. Es un modelo de los considerados como "todoterreno urbano".

En esta ocasión la relación de descuentos y gastos que se imputan al precio parecen haber desaparecido y tan solo se contemplan los correspondientes al transporte del vehículo (480 euros), el IVA (4.106), el impuesto municipal del 4,75% (429 euros), así como otros 480 euros de gastos de matriculación. "Le descuento 3.000 euros y se lo lleva usted puesto", oferta Jesús en un clima de amistad cómplice que descarta negociar con los 1.000 o 2.000 euros del Plan PIVE. Considera que el descuento ya está implícito en los 3.000 iniciales, cerrando así cualquier posible negociación. Con un coste de 22.000 euros (IVA incluido), el comercial importador destaca que se trata de un buen precio que incluye una financiación de 6.000 euros, a razón de 121,50 euros a lo largo de 60 meses.

José Manuel se encarga de la venta de turismos en un distribuidor de Valladolid. El aspecto joven del cliente le lleva a recomendarle un BMW modelo 116d. "Me los quitan de las manos, ¿sabe? Estamos en campaña de fin de año y queremos dejar la exposición limpia porque ampliamos negocio". El modelo en cuestión entra por los ojos hasta que el comercial pronuncia 29.000 euros, precio inicial, a partir del cual da comienzo un breve regateo oferta-demanda que finaliza con asombrosa facilidad en 23.500 euros (IVA, gastos de entrega y matriculación incluidos, así como el descuento de 1.000 euros del PIVE). José Manuel se muestra tajante respecto al plan. "La oferta se mantiene si nos entrega usted un coche a su nombre y con 12 años o más". No hay referencias a la financiación puesto que el pago puede realizarse en la forma que desee el cliente, la cual, puntualiza el vendedor "no se beneficiaría del descuento".