El proyecto de comercialización bajo demanda entra en la fase definitiva

AVE venderá billetes con una antelación de cuatro meses para atraer al turista

Desde el 10 de abril los billetes del AVE Madrid-Barcelona pueden comprarse con cuatro meses de antelación y no solo con dos como ocurría hasta la fecha. Renfe toma esta decisión experimental en el marco del plan para homologar la comercialización del tren con su competidor, el avión, a fin de favorecer el uso del AVE por turistas españoles e internacionales.

Desde el lunes pasado las plazas en los trenes de alta velocidad entre Madrid y Barcelona se venden con una antelación de 120 días y no de 60 como ocurría con anterioridad. En el resto de los corredores del AVE y de la red de servicios convencionales de Renfe está previsto que se adopte la misma iniciativa, si concluye con éxito el ensayo en el mencionado corredor.

El cambio tiene gran importancia a la hora de homologar con sus competidores (el avión, el autobús, el barco) la trasnochada manera de comercializar los billetes del tren e incorporar este modo de transporte al fenómeno de la intermodalidad, según Francisco Prat, gerente en Renfe del AVE Madrid-Barcelona. Prat explica que la medida favorece la compra de billetes del AVE por viajeros de ocio y turistas, tanto españoles como extranjeros, "que suelen programar sus desplazamientos con muchos meses de antelación". Además permite que estos clientes puedan adquirir en una agencia de viajes virtual o real los billetes para el viaje que desea realizar utilizando un modo de transporte u otro, o combinando varios de ellos a la hora de cubrir el trayecto".

El avance que, de modo parcial y todavía en fase de ensayo, incorpora ahora Renfe es tímido si lo comparamos con la manera que tiene el transporte aéreo de comercializar sus asientos. Un vuelo comienza a venderse en los sistemas de distribución un año antes de que se realice.

Prat indica que desde que el pasado mes de octubre se incorporaron los nuevos sistemas de venta de billetes con la modalidad de subasta inversa en los corredores del AVE entre Madrid-Barcelona y Madrid Sevilla, los ingresos han crecido entre el 2 y el 3%, si los comparamos con los del mismo periodo del año anterior. El directivo no cree que la mejora se deba exclusivamente a la nueva fórmula de comercialización, ya que "estamos ensayando con mucha prudencia los nuevos métodos, intentando afianzar las ventajas y minimizar los inconvenientes".

El nuevo procedimiento de venta es conocido como yield management y permite que Renfe pueda controlar todo el proceso de venta y variar los precios de los asientos de cada tren, abriendo o cerrando determinadas ofertas en función de la demanda.

La lógica del sistema de yield management fuerza que Renfe venda sus títulos con una antelación superior a los dos meses en relación con el día de salida de cada tren. Los precios de partida se establecen conociendo valoraciones históricas del comportamiento de la demanda y la ocupación del mismo servicio en fechas anteriores. El cliente puede comprar los billetes al precio que en cada momento están disponibles, pero el operador podrá incrementarlos si comprueba que la demanda se dispara o, por el contrario reducirlos si no se alcanzan las expectativas de venta.

Francisco Prat afirma que cualquier cliente puede comprobar en este momento que la adquisición de los títulos del AVE entre Madrid y Barcelona está abierta para los trenes que circularán hasta el mes de julio y que las rebajas de precio que se pueden obtener en este momento para estas fechas oscilan entre el 70% y el 30%, según los días de la semana y el horario de salida de los trenes a lo largo de cada jornada.

El soporte informático que permite la comercialización de billetes con técnica del yield management ha sido desarrollado por la empresa canadiense Expretio. Renfe no es la primera compañía ferroviaria que aplica el sistema. La francesa SCNF ha conseguido importantes beneficios con su implantación y el mayor de ellos es que sus clientes perciben que se han abaratado los billetes y compite con el avión.

Rigidez

La rigidez de las actuales tarifas de Renfe ha perjudicado a todos sus servicios, pero en especial al tren veloz. Al principio gustaba su toque elitista, pero ahora, con la llegada de la crisis, se ha creado un estado de opinión que lo considera un transporte caro.

El fin de la tradición del sistema de descuento

Renfe ha basado su sistema tarifario durante años en un esquema de precios fijos a los que en un 85% de los casos se le aplicaban toda suerte de rebajas o descuentos. Alguna tiene larga tradición como la que beneficia a las familias numerosas. En pocos meses este sistema va a pasar a formar parte del pasado de esta veterana operadora.

Durante la pasada temporada alta de 2011 Renfe puso en juego unas nuevas modalidades de descuentos que han tenido un cierto éxito y que sirven de vía de transición hacia las nuevas modalidades de distribución. Ofrecen beneficios, en unos casos del 60% y en otros del 40% (según el tiempo de antelación con que se haga la compra) siempre que se adquieran en internet. Lo "billetes de mesa" con descuento diversos para cuatro personas constituyen uno de los mejores ejemplos.