Internacionalizar el pequeño despacho

La salida al exterior de muchas constructoras pone a los bufetes en la disyuntiva de cómo afrontar el reto, si dar también el salto o arriesgarse a perder un cliente

El problema

Somos un pequeño despacho de abogados que tuvimos y mantenemos una clientela muy importante vinculada al sector de la construcción y promoción inmobiliaria. Lógicamente, esta circunstancia ha hecho que hayamos sufrido de una forma muy virulenta y acusada la crisis económica.

Afortunadamente, hemos conseguido atraer clientes de otros sectores. Sin embargo, los pocos que nos han quedado saneados y con opción de crecer dentro del sector de la construcción, están invirtiendo fuera de España, en países como Brasil o Argentina y podemos decir que casi los hemos perdido.

Nosotros somos un pequeño despacho y esto nos ha pillado por sorpresa. No hemos sabido adaptarnos a las nuevas necesidades de nuestros clientes. Otros despachos de un mayor tamaño que el nuestro, y con otra mentalidad, al final se han llevado el gato al agua. Por todo eso, pensamos si realmente tenemos alguna opción. ¿Qué consejos nos daría?".

La respuesta

Podemos afirmar que hoy día, principalmente en estos tres últimos años, estamos viendo que la preocupación por la internacionalización ha llegado también a los pequeños o medianos despachos de abogados.

Sin ir más lejos, en el último estudio del observatorio del despacho profesional Sage, elaborado en el tercer cuatrimestre del 2011, el 8% de los despachos entrevistados manifestaron, por primera vez desde el año 2008, que la apertura de oficinas en el exterior resultaba una acertada estrategia para salir de la crisis.

También en nuestros estudios internos hemos podido confirmar que la mayoría de los despachos de tamaño medio que están creciendo en estos años de crisis están invirtiendo en la expansión del negocio internacional. ¿Cuál es el motivo? ¿Es que estos despachos han decidido de la noche a la mañana que deben salir al exterior? Lo cierto es que la explicación debe buscarse en los clientes del despacho, es decir, ha ocurrido que los buenos clientes de estos pequeños y medianos despachos en estos años de crisis han decidido buscar negocio en el exterior.

En estos casos, el despacho ha tenido dos opciones. O bien ignorar esta necesidad de su cliente con la excusa de que "nuestro despacho no tiene capacidad de ofrecer ese servicio" o bien optar por acompañar a su cliente en dicha aventura, a riesgo de que a corto plazo solo le suponga invertir.

Eso es lo han hecho las grandes firmas legales en estos 20 últimos años, acompañar a sus grandes clientes en sus planes de internacionalización. Los más grandes, abriendo, incluso, pequeñas delegaciones o bien apoyándose en despachos amigos, denominados best friends. Algunos despachos han invertido mucho dinero y recursos para crear una red propia de despachos y colaboradores en los países con los que España normalmente mantiene relaciones comerciales.

Otros bufetes han buscado redes internacionales y se han adherido a aquellas que han considerado que se adaptaban mejor a sus estrategias o especialidad y recursos económicos. Lo que sí está claro es que la hora o el momento de la internacionalización también ha llegado para los pequeños y medianos despachos.

Jordi Amado & Consultores Asociados"

Las experiencias

"Cuando uno decide la internacionalización de un despacho debe tener claro, en primer lugar, los servicios que piensa ofrecer, tanto a españoles como a los nacionales del lugar y paciencia, mucha paciencia. Los rendimientos no suelen ser inmediatos y hay que tener paciencia, y desde luego invertir en horas. El éxito o el fracaso de la decisión no se pueden valorar hasta, al menos, los 36 meses del inicio de la actividad".

Javier Tebas. Abogado. Socio director de Tebas Coiduras Asociados

"Tras la experiencia acumulada en mis más de 12 años de apoyo a empresas, fundamentalmente pymes, a que "descubran" el mercado brasileño, yo diría que, en primer lugar, la empresa debe tener clara la decisión de internacionalizarse, sin reservas mentales. La decisión debe ser con voluntad firme y convicción de esa necesidad de búsqueda de nuevos mercados y no puede basarse en una simple especie de sentimiento de necesidad de huir del mercado nacional.

Después de fijar el mercado objetivo, se deben conocer los costes económicos reales del lugar donde se ha decidido implantarse, para lo cual se debe estar dispuesto a viajar cuantas veces se entienda preciso para ello y documentarse todo lo necesario in situ; no vale en este caso informaciones que puedan conocerse a través de terceros o por internet.

En el caso de Brasil, es imprescindible, y más para pymes, que se escoja la zona de aquel país donde inicialmente va a desarrollar su proyecto empresarial. La figura de un socio o director local (además de que pueda ser obligado por temas legales en determinados casos) puede ser una opción para ir conociendo y penetrando en el mercado, pero siempre deberá ser controlado y supervisado el desarrollo del proyecto empresarial por un socio y director español, para lo cual debe estar dispuesto a viajar mucho, e incluso a pasar prolongados periodos a lo largo del año en Brasil.

Para mí, este último punto resulta totalmente esencial. Supone un alto nivel de sacrificio y desgaste personal, así como costes importantes económicos, pero si no se está dispuesto a asumir este esquema, en mi opinión, el proyecto puede ya comenzar de algún modo contaminado.

Y después de estos pasos, las firmas requerirán mucha paciencia y constancia. Hay que pensar que estos mercados tienen aún un periodo de madurez de los proyectos muy superior al de los mercados tradicionales, por lo que nuevamente es importante un buen estudio previo, un buen business plan, con costes financieros del proyecto lo más realistas posibles.

José María Romero. Abogado. Socio director de Corporate Alia Abogados

"Durante mis 30 años como directivo de General Electric me he relacionado con muchos asesores y, sin duda, el que un asesor o consultor tenga un conocimiento y una visión internacional ante una problemática concreta, para mí ha sido siempre un factor diferencial y relevante. Siempre he buscado en los asesores que me aporten puntos de vista u observaciones nuevos no previstos. Hoy en día todos los asesores deberían plantearse la internacionalización como obligación".

Claudio Santiago. Consejero delegado de First Reserve