Marketing y organización de despachos profesionales

¿Cómo conseguir más beneficios?

En toda interacción con el cliente potencial siempre hay una venta: o usted le vende sus servicios o el cliente "le vende" que no va a contratar. Esta idea es esencial: siempre hay una venta.

Saber vender al cliente adecuado es una habilidad clave para vivir una vida profesional plena, para llevar a buen puerto las oportunidades de negocio. Si partimos de la base de que nuestro despacho tiene una buena capacidad técnica, es imprescindible conseguir que el cliente potencial la perciba, que considere que nuestro despacho es, primero, una opción para ayudarle a solucionar su problema o conseguir su reto, y, después, la opción adecuada.

Las ventas son el motor de los negocios y, por tanto, también de los servicios profesionales. No obstante, muchos profesionales la han denigrado a lo largo de la historia, considerándola impropia de las profesiones liberales. Esta creencia, altiva, está pasando a la historia, dado que estamos en la era del cliente. Es él o ella quien manda. Afortunadamente es así. A los profesionales nos toca intentar ser cada día mejores, la opción acertada para los clientes que queremos tener y conseguir que así lo perciban, para que nos contraten.

La venta de los servicios profesionales tiene unas características específicas, dados los códigos de honor que regulan la buena práctica de las profesiones: deben basarse en los valores profesionales (honestidad, ética, independencia de criterio, secreto profesional) y evitar la presión al cliente, pues presionar al cliente puede comprometer la reputación y la credibilidad del profesional.

El cliente no quiere que le vendan; quiere contratar al profesional adecuado. Desea percibir que es él quien domina la interacción de venta. Es clave que el profesional lo tenga en cuenta cuando está frente a un cliente potencial.

La venta es una cuestión psicológica sobre la que la mayoría de profesionales no ha recibido formación y por ello carece de las habilidades necesarias. Hay quien dice, por ejemplo, que suele aplicar una misma estrategia de ventas. Aplicar una misma estrategia es una garantia de pérdida de oportunidades, pues la estrategia debe ser adaptada a la personalidad del cliente potencial. Hay que tratar a las personas como ellas quieren ser tratadas y no como nosotros queramos tratarlas. La venta no escapa a esta realidad.

Dominguez & Guiu