'La red tiene objetivos importantes en hipotecas y consumo'

El responsable de productos de Banesto afirma que se siguen dando créditos 'a la demanda solvente', aunque reconoce que al no haber tanta competencia son más caros.

Este andaluz, de 41 años, se enorgullece de contar en tiempos de crisis con una red de oficinas totalmente implicada con el proyecto de la entidad: crecer. Tras comenzar su carrera profesional en Repsol, donde fue director de marketing para Latinoamérica, Rami Aboukhair Hurtado desembarcó en Banesto en 2002. Ha pilotado las áreas de medios de pago y consumo y, desde abril de 2008, ocupa la dirección general de marketing y productos de la entidad. Considera que, a pesar de la difícil coyuntura que se presenta para el sector financiero, aún existen oportunidades de negocio.

Acaban de lanzar una campaña en nóminas. ¿Es el producto estrella de Banesto este año?

Se está convirtiendo en una tradición en Banesto. Es el producto estrella en particulares. Empezamos en febrero de 2006 y cada año hemos sacado una distinta. En el pasado nos centramos en temas tecnológicas. Ahora tenemos tres ofertas vigentes: la de regalar efectivo, la de la televisión que incorpora el TDT por el apagón analógico que se producirá en España en 2010 y el portátil, que sigue teniendo muchísimo éxito. El año pasado dimos 300.000 ordenadores. Ahora ofertamos dinero en una tarjeta regalo para que la gente vaya a los comercios y consuma. La aceptación es fantástica. Hicimos un lanzamiento interno previo y nuestra red está saliendo a visitar a colectivos como pymes. Estamos consiguiendo que el cliente empiece a pensar en Banesto como su primera entidad y la nómina es uno de los productos que mejor lo logra. Está en vigor hasta el 31 de agosto, pero tiene visos de tener más duración. Mientras que la aceptación es buena, mantenemos las campañas. Queremos hacer unas 200.000 nóminas de este tipo, que equivale a entregar entre 100 y 150 millones de euros. En total, contamos con más de un millón de nóminas, de los 21 millones que hay en España.

'Tenemos un plan interno en morosidad. Se negocia caso por caso'

¿Qué lleva a un cliente a cambiar su nómina de banco?

Es fundamental que tu propia gente se lo crea. Estamos comprobando que llegan muchísimos clientes a través de personas que ya han traído la nómina. El boca a boca está funcionando fenomenal. Cuando se llevan un portátil, ven que es magnífico, que el servicio ha sido excelente… La pieza fundamental es la red. Creen que lo que están vendiendo es bueno y están convencidos del trato que deben dar a los clientes.

¿Están siendo más selectivos en la concesión de hipotecas?

No hemos cambiado nuestra política, damos créditos a todo lo que entendemos que es demanda solvente. Nuestra red tiene objetivos muy importantes en activo, tanto en hipotecas como en crédito al consumo. No nos hemos retirado para nada, tenemos objetivos ambiciosos y estamos creciendo. De hecho, nuestra cuota de hipotecas está aumentando. La intención del banco es dar el servicio completo a nuestros clientes. No tiene mucho sentido de que captemos nóminas y clientes y que luego no fuéramos capaces de cubrir sus necesidades financieras. El objetivo este año de captar 300.000 particulares.

¿Cómo es el perfil de la cartera de hipotecas del banco?

La media es de 30 años, aunque depende del perfil de cada persona, y un 80% del valor de tasación. En ese sentido no hemos cambiado los criterios. Buscamos primera residencia. La demanda de crédito hipotecario en el país ha bajado. Estamos empezando a ver que si una persona nos trae su nómina, luego nos trae su hipoteca directamente (la Hipoteca Smash de Banesto corre con los gastos del cambio de banco).

¿Se está produciendo un aumento de los diferenciales?

Van en función del perfil de cada cliente. Está claro que a la banca le cuesta más financiarse que hace un año; evidentemente los diferenciales de 0,20 puntos sobre el euríbor se van a ver cada vez menos. Nuestro diferencial medio hipotecario está entre 0,75 y 100 puntos básicos. La diferencia está en el volumen de hipotecas. Hace poco tenías continuamente a gente entrando en las oficinas y pidiendo hipotecas, consultando en una entidad y otra. Eso hace que el mercado se mueva mucho más. Tenemos una gama de hipotecas que se llama gama selecta, que va dirigida a gente de banca privada y banca personal. En este mercado por ejemplo estamos creciendo mucho.

¿Qué medidas están tomando para prevenir la morosidad?

Hay un plan interno que se llama Plan de Ayuda a la Familia, en el que el banco negocia caso a caso con el cliente y se intentan buscar soluciones. Entendemos que la ejecución es el último término. Nuestra tasa de morosidad está por debajo de la del sector. El director conoce muy bien a sus clientes.

¿Hay una ralentización también en préstamos al consumo?

Se está notando. Febrero y enero han sido mucho mejores que noviembre y diciembre. Somos activos en la preconcesión de créditos: enviamos cartas y les llamamos por teléfono... La red está siendo muy activa y eso está dando sus frutos. Tenemos 800.000 clientes con créditos preconcedidos, que van a la oficina con su DNI y saben el importe que pueden pedir. La media está entre 20.000 y 30.000, pero en algunos casos llega a 60.000 euros. Es necesario tener una relación habitual con el banco. Un banco que no de créditos no es un banco. La relación no la puedes basar sólo en los recursos, tienes que acompañar a tu cliente en sus proyectos personales.

¿Y en tarjetas?

En las tarjetas de débito crecemos por encima del 20% y en las de crédito del 10%. Hay un cierto traspaso del débito al crédito; se impone un cierto criterio de prudencia en el gasto. Tenemos 2,2 millones de tarjetas.

'La apuesta en comisiones es la tarifa plana'

Aunque algunas entidades han eliminado el cobro de las comisiones por servicio, Banesto sigue defendiendo como estrategia la tarifa plana, consistente en el cargo de una cantidad fija por la prestación de determinadas operaciones. 'Sigue siendo absolutamente nuestra apuesta. La cuenta nómina tiene una tarifa plana de 12 euros semestrales. Es una estrategia exitosa; hemos superado las 920.000 tarifas planas. Es un concepto transparente, muy sencillo de explicar a los clientes', explica Aboukhair. El responsable de marketing y productos de Banesto afirma que, en pasivo, los depósitos a plazo seguirán contando con adeptos, pero también los fondos. 'Hay aversión a meterse en aventuras donde no esté garantizado el 100% del capital. Tenemos la gama titanio, que asegura la inversión inicial y ofrece una rentabilidad que puede llegar al 5%. Está referenciada a varias acciones del Ibex. Los fondos también tienen atractivo fiscal. Han tenido una caída, pero ahora se han estabilizado'. Internet es otro canal que no se quiere descuidar. 'Competimos aquí con una entidad muy importante y estamos muy contentos. Hemos alcanzado 1.000 millones de balance y pasado en febrero de 100.000 clientes'.