Fin de la venta a granel, ahora manda el cliente
Le incomoda confesar su edad, sus ingresos económicos o cuánto dinero está dispuesto a perder? Prepárese porque esas serán preguntas obligatorias que tendrá que responder si se plantea contratar un producto de inversión después del próximo 1 de noviembre, cuando entre en vigor la nueva directiva de Mercados e Instrumentos Financieros (Mifid).
El objetivo fundamental de esta nueva normativa será incrementar 'la protección al inversor', según ha recalcado machaconamente Manuel Conthe, presidente de la CNMV. Para ello, las entidades tendrán que conocer a fondo a sus clientes para ofrecerles los productos más adecuados a su nivel de riesgo.
No se sorprenda si recibe una carta de su banco, caja o entidad prestataria de servicios de inversión informándole de que le considera un cliente minorista, pues la entidades tendrán que clasificarle dentro de tres perfiles (minorista, profesional y contraparte elegible), con el fin de proporcionarle un mejor servicio y ajustar su protección legal a sus características.
Para clasificar al cliente se tendrán en cuenta sus conocimientos, formación, experiencia inversora anterior y la capacidad financiera. 'La segmentación afectará tanto a los nuevos clientes como a los antiguos', dice Gloria Hernández, abogada del despacho Cuatrecasas. Si no se está satisfecho con la categorización realizada se podrá solicitar el cambio.
El grueso de las entidades catalogarán a sus clientes habituales como minoristas, según avanzan en Bankinter, Ibercaja o La Caixa. Los pequeños inversores tendrán los niveles máximos de protección y recibirán la información más detallada. Los profesionales necesitarán una protección menor y bajo ese nombre se incluirá a algunos clientes de banca privada, a los grandes patrimonios o a los grupos empresariales, mientras que bajo la figura de contraparte se englobarán las instituciones financieras y a los bancos centrales, que carecerán de protección.
Si se trabaja con varias entidades, el cliente deberá tener el mismo perfil en cada una de ellas. 'No tiene sentido que un cliente sea moderado en Popular y arriesgado en Barclays', comenta Javier Martínez López, director de marketing de la agencia de valores A&G.
Santander, BBVA y Sabadell prefieren no hablar hasta que la patronal de la banca elabore algunas recomendaciones sobre Mifid. La transposición preocupa en el sector, que se muestra partidario de una legislación basada en principios generales, como la británica. José Luis Blázquez, director de desarrollo de negocio de Inversis, subraya el sentir de muchas entidades, que 'esperan que la CNMV dé orientaciones para la elaboración de los perfiles de idoneidad y conveniencia'.
'Cuando entre en vigor tendrán que contar con nuevos manuales para clasificar a los clientes y se verán obligados a cambiar muchos de los contratos sobre productos de inversión', afirma Juan Carlos Machuca, socio de Uría Menéndez en Londres, donde las entidades y el regulador llevan años preparándose para esta revolución del mercado financiero. 'Será necesario invertir en tecnología', resalta José Luis Blázquez, director de negocio de Inversis Banco.
Los comerciales someterán a los clientes a un exhaustivo análisis para comprobar que los productos son adecuados para su horizonte temporal y perfil de riesgo. No es lo mismo vender un warrant a una abuelita que a un analista financiero. Los manuales diferenciarán entre productos complejos (derivados y estructurados) y simples (bonos, acciones o fondos de inversión).
'El texto regula también la relación entre entidades y clientes para evitar abusos entre el banco y el minorista, la entidad y el particular', puntualiza Sabino Forniés, miembro de la Dirección de Mercados Financieros de la Comisión Europea. Afecta a la comercialización de los depósitos estructurados, acciones, bonos, fondos de inversión, warrants, swaps, mientras que no incluye a los planes de pensiones, seguros de vida, préstamos o hipotecas. La prioridad es evitar que se anteponga el interés de la empresa al del cliente.
'Salvo que el inversor motu proprio quiera contratar un determinado producto, las entidades les someteremos a un test de conveniencia para advertirle de los riesgos', dicen en Ibercaja. Más exhaustivo aún será el cuestionario de idoneidad, que se verán obligados a responder en el caso de que quieran suscribir un servicio de asesoramiento o gestión discrecional de carteras. Si después el cliente no está de acuerdo con el producto que le han vendido, podrá reclamar. Para Machuca, 'a medio plazo se producirá un incremento de la litigiosidad entre clientes y entidades'.
Para Forniés supondrá 'el fin de la venta de productos de campaña que no se adecuen a las necesidades del cliente'. En el caso de la compra de acciones o productos de renta fija, se insiste en la necesidad de que la entidad busque 'la mejor ejecución'. En palabras de Conthe, 'si no es bueno para el cliente no es bueno para la entidad'.
'Las empresas de servicios de inversión tendrán que detallar su política de mejor ejecución teniendo en cuenta precio, rapidez o bajas comisiones, e informar a los minoristas, dice Inés Alonso-Allende, abogada de mercantil del despacho CMS-Albiñana & Suárez de Lezo.
Algunas consultoras estiman que la implantación de la directiva costará unos 220 millones de euros para el conjunto de bancos, entidades de créditos, agencias y sociedades de valores.
Conthe insiste en la necesidad de mejorar la formación y en fomentar métodos que permitan comparar vehículos de inversión con características similares (por comisiones o rendimientos) y defiende que se diferencie claramente entre vendedor y asesor. En frases textuales suyas: 'no hay cristiano que entienda algunas opciones de garantizados y entre las misiones del comercializador no está la de hacer labor apostólica'.
La publicidad tendrá más advertencias
Los anuncios tendrán que avisar claramente que son material publicitario. No confundir a los posibles clientes, ni inducir a engaño. Aunque los mensajes son libres, no podrán mencionar únicamente las ventajas del producto. También deberán incluir aquellas características que lo condicionan o matizan, especialmente sus riesgos.'Los mayores rendimientos deberán acompañarse con simulaciones de peores escenarios', resalta Gloria Hernández, abogada del despacho Cuatrecasas.La información comercial, no tendrá carácter personal y llevará siempre el latiguillo de 'rentabilidades pasadas no presuponen rendimientos futuros'.Los anuncios de productos bancarios, como los depósitos referenciados a índices o subyacentes, seguirán llevando la autorización del Banco de España. El supervisor bancario velará por la fidelidad de todas las referencias de cuota, tipos o plazos. Los mensajes publicitarios sobre fondos, acciones, bonos o warrants se someterán al control de la CNMV, que cuenta con un servicio de consulta previa en la dirección de inversores, que responde en 24 horas y es muy utilizado por el sector.En el caso de fondos con ventanas de liquidez debe quedar claro que la gratuidad en el reembolso no cubre la garantía. 'Además, el anuncio tiene que hacer referencia al folleto completo, al lugar donde lo puede consultar, en la gestora o por internet', comenta Antonio Carrascosa, director general de entidades de la CNMV.'Debido a que las advertencias en los anuncios serán tantas es previsible que los departamentos de marketing vuelvan a apostar por la publicidad de imagen de marca frente a la de productos concretos', asegura Jesús Mardomingo, socio de Cuatrecasas.La Mifid separa claramente la publicidad del análisis, que debe ser neutral, conforme a criterios objetivos y no perseguir la venta. Por último, la comunicación personalizada deberá tener en cuenta las características y necesidades individuales del cliente.
Información
¦bull; Los minoristas recibirán la documentación más completa y el mayor grado de protección legal. Las entidades tendrán que someterles a un test para comprar su aversión al riesgo e informarles sobre cómo obtienen la mejor ejecución.
Once preguntas imprescindibles
1. ¿Qué edad tiene? ¿Está casado, es soltero o divorciado? ¿Tiene hijos o cargas familiares?
2. ¿Tiene nómina? ¿Es empresario? ¿Cuáles son sus ingresos periódicos? ¿Percibe retribuciones extraordinarias?
3. ¿Tiene propiedades, inmuebles o acciones? ¿Qué deudas tiene contraídas y cuáles son sus gastos?4. ¿Qué formación académica tiene? ¿Titulación Universitaria, estudios de posgrado? ¿Conoce los mercados financieros?
5. ¿Cuánto tiempo está dispuesto a inmovilizar su dinero? ¿Lo retirará al finalizar el año? ¿Venderá parte a los tres o a los diez años?
6. ¿Cuánto dinero está dispuesto a perder en un mes, un año o en un lustro?
7. ¿Ha invertido alguna vez en un depósito estructurado? ¿Ha obtenido el resultado esperado?
8. ¿Ha comprado acciones, bonos o letras directamente? ¿Le asesoraron? ¿Contento con su rendimiento?9. ¿Tiene algún fondo de inversión? ¿Consiguió la rentabilidad esperada?10. ¿Sabe que es deuda preferente, warrants, bonos convertibles, derivados, materias primas?
11. ¿Qué tipo de operaciones financieras realiza cada mes, o cada año? ¿Cuándo contrata un producto de inversión? Experiencia anterior en inversión.
Todas las comisiones, claras y de antemano
Antes de contratar cualquier producto de inversión el cliente tendrá que conocer todas las comisiones que tiene el vehículo (entrada, salida, gestión, depositaria, TER...). Sabino Forniés insiste en que 'a igualdad de producto, las entidades tendrán que proponerle al cliente la alternativa más barata'.En el caso de que el cliente reciba recomendaciones, tendrá que saber si el asesor recibirá retribución de los fondos que ha recomendado o percibirá una comisión fija por el servicio de asesoramiento prestado.Si una gestora le retribuye con comisiones mayores que otra, la recomendación puede estar viciada. Santiago Satrústegui, socio de la gestora Abante, es partidario de que los asesores perciban 'comisión exclusivamente por el servicio, pues nos debemos a nuestros clientes', puntualiza.