'El cliente quiere saber en qué ha invertido y cuánto arriesga'

Para Irisarri sólo se puede gestionar bien cuando se conoce a fondo al cliente, si se sabe cuánto está dispuesto a perder y durante cuánto tiempo. La información es clave.

Miguel Irisarri lleva seis años como director comercial del banco suizo UBS, el favorito de los deportistas y de algunas de las grandes fortunas españolas. Bajo su mano ha visto crecer los activos año a año por encima del 50%, desde los 600 millones hasta los 9.200 millones, según los últimos datos publicados por el Banco de España. Anuncia que '2006 será un buen año'. Si se mantiene el ritmo, los beneficios podrían alcanzar los diez millones.

¿Qué aporta UBS frente a otros bancos privados como Banif u otras entidades suizas?

Somos el mayor gestor de patrimonios privado del mundo y eso se aprecia en la capacidad y en los medios que ponemos al alcance de nuestros clientes. Somos un banco internacional, lo que nos permite detectar oportunidades de negocio en muchos mercados en los que estamos presentes desde hace años. Si se analiza la cuenta de resultados se observa que el corazón de nuestro negocio es la banca privada, cosa que no ocurre en Santander o Citibank, que son bancos comerciales.

'La inversión directa en acciones volverá a vivir un auge'

¿Hay hueco para tantos bancos privados?

Teóricamente, el 70% de los clientes de banca privada permanece en la red financiera tradicional y eso atrae la llegada de banqueros privados internacionales. El negocio español es muy competitivo y el inversor es muy sofisticado. Vienen unos y otros se marchan cuando las cuentas no salen.

¿Es posible innovar en productos?

Hoy día los productos son la materia prima. Así, nace uno y fácilmente es replicado por muchos otros. Además, la mayoría de entidades trabaja con arquitectura abierta (fondos y productos multimarca). Por ello, considero que lo más importante es el servicio, es decir, saber ofrecer soluciones adaptadas a cada cliente. Pero considero que es posible innovar y UBS ha sido el primero que ha incorporado la gestión dinámica del riesgo a las finanzas privadas.

¿Qué preocupa a sus clientes, la rentabilidad o la fiscalidad?

Cada cliente de banca privada es un mundo por eso es tan difícil de hacer. Unos son muy arriesgados y otros muy conservadores. De forma generalizada, cada vez les preocupa más la seguridad y la preservación de la riqueza para generaciones futuras. Quieren saber qué están haciendo con su dinero y, por ello, demandan transparencia e información. El inversor quiere conocer los riesgos que está asumiendo, qué puede esperar del rendimiento de su cartera, qué ocurre cuando cae la bolsa y qué medidas toma el gestor.

¿Cómo construyen las carteras?

Gran parte de nuestra fortaleza es delimitar bien el perfil del cliente. Conocer cuánto está dispuesto a arriesgar y durante cuanto tiempo. Si el cliente está dispuesto a arriesgar mucho, su ponderación en Bolsa es mayor. A veces se tiende a equiparar la subida bursátil con las subidas de la Bolsa española. La renta variable nacional ha subido el 31% pero otras Bolsas sólo han tenido alzas del 10%. Las carteras de nuestros clientes están muy diversificadas. En España sólo tienen un porcentaje porque también están en Europa, en EE UU y en otros mercados. Por tanto, no pueden pretender tener rentabilidades comparables a las registradas en la Bolsa española.

¿Llega la fiebre bursátil a los grandes patrimonios?

Los titulares de prensa les hacen estar más inquietos. Preguntan más pero, si el razonamiento que se les da tiene sentido, no cambian su ponderación porque la bolsa esté subiendo, casi siempre se dejan asesorar. El cliente de banca privada es más racional y tiene un comportamiento menos psicológico. Demanda un planteamiento con expectativas de plazo y de rentabilidad. Eso no impide que algunos realicen apuestas concretas por algunos valores o sectores a corto plazo.

¿Qué porcentaje de la cartera destinan a activos alternativos?

La inversión central está en renta variable y en renta fija. El capital riesgo, los hedge fund y la inversión inmobiliaria no suponen más del 15% o del 18% de la cartera. Son alternativas que denominamos como satélites, es decir, que cuando vemos oportunidades se las ofrecemos a los clientes. Por ejemplo, hemos lanzado estructurados sobre bancos europeos que podían ser opados o alternativas inmobiliarias que invertían en Francia o en Alemania, porque nos parecía que las cotizaciones podían aportar más rentabilidad a las carteras.

¿Qué opina de la inversión libre?

Considero que no debe constituir el núcleo de la inversión sino un activo más que ayude a mejorar el ratio de rentabilidad riesgo de las carteras. No es ni una inversión hiperespeculativa, ni ultraconservadora, es una opción más.

¿La gestión de grandes fortunas puede trasladarse a los pequeños?

Sin duda. Toda la tecnología de inversiones de grandes instituciones se ha trasladado a grandes patrimonios y después a los pequeños inversores. Acceder a fondos internacionales era antes un privilegio de las grandes fortunas y ahora, prácticamente, en cualquier entidad puedes comprarlos e incluso a través de internet. También se puede invertir con límite máximo de pérdidas a través de los fondos VAR.

¿Hay diferencias entre un cliente alemán y uno español?

El inversor español es muy exigente y sigue muy de cerca los mercados. Es menos conservador que el alemán y tiene un sesgo grande hacia la inversión inmobiliaria. Está acostumbrado a negociar. Conseguir aquí hipotecas al euribor más 0,5 puntos es más sencillo que en otros países europeos.

Gestionan 150 Sicav. ¿Cómo ve este mercado? ¿Demandan sus clientes constituirlas fuera?

Se siguen haciendo Sicav, aunque no al ritmo de antes. Desde que el Gobierno autorizó el cambio entre fondos sin tributación han perdido gran parte de su atractivo. Como vehículo de planificación patrimonial todavía pueden tener cierto sentido. No hemos notado ningún movimiento hacia Luxemburgo.

¿Cuáles son las principales apuestas de UBS para 2007?

La renta variable frente a los bonos y, dentro de Bolsa, creemos que la zona euro sigue teniendo valoraciones más favorables. Recomendamos rotar la cartera entre sectores y seleccionar título a título. Aconsejamos estar fuera del dólar, pues no ha terminado de caer.

'Los Fiamm sufrirán con el nuevo IRPF'

El cambio tributario va a favorecer la tradicional inversión directa en valores, que 'puede volver a vivir su auge', asegura Irisarri. Considera que en 2007 se va a ver una guerra de captación de pasivo a través de los depósitos a plazo fijo y de las cuentas de alta rentabilidad. Ambos productos serán favorecidos por unos tipos de interés que los convierten en atractivos y una fiscalidad más ventajosa gracias al nuevo IRPF. 'Los fondos monetarios serán uno de los grandes damnificados por la nueva tributación. Previsiblemente algunos clientes de Fiamm traspasarán su dinero hacia depósitos'.En las carteras de sus clientes las tres posiciones que más se repiten son tres fondos VAR, es decir con límites máximos de pérdidas (que oscilan entre el 0% y el 10%). UBS lanzó esta gama de fondos a finales de 2004 y gestiona en ellos 2.000 millones.