Una guía de desarrollo para la carrera comercial
Ha pasado más de un año desde que la Escuela de Ventas de Esic está en funcionamiento y a ella han recurrido ya más de 80 empresas. Allí encuentran, en opinión del responsable del área de Executive Education de esta escuela de negocios, Felipe Llano, algo que no existe en ninguna otra institución: 'Una respuesta integral a las necesidades de formación de los departamentos comerciales a todos los niveles'.
Esic, resume Llano, no ofrece 'un supercurso para vendedores', sino que más bien pretende ser 'un apoyo para toda la carrera comercial', tanto para los profesionales como para las empresas; también es su objetivo, por otra parte, aportar soluciones que faciliten las conexiones entre el plan comercial y el plan estratégico de las organizaciones.
Gestores de clientes
La Escuela de Ventas, presente en Madrid, Valencia, Navarra, Sevilla, Murcia, Málaga, Bilbao y Granada, distribuye su formación en programas abiertos y en proyectos a medida. En el primero de los casos organiza encuentros y jornadas para los directores comerciales de las compañías, mientras que dirige a los jefes de ventas el Programa Superior de Dirección de Ventas.
Para los gestores de clientes o comerciales sénior, Esic imparte el Programa Superior de Gestión de Clientes, al que se suma un Programa de Técnicos comerciales dirigido a profesionales júnior. Además, Esic ofrece consultoría personalizada y diseña planes de formación comercial específicos.
Los tres programas también se adaptan a las necesidades de cada empresa, y esta posibilidad la han aprovechado entidades como Caja Rural de Navarra, Telefónica Móviles y Prosegur, entre otras. El director de Executive Education de Esic sostiene que la creación de la Escuela de Ventas cubrió el vacío formativo existente en un terreno con más peso que nunca en las compañías.
'Los mercados son cada vez más cambiantes, existe mayor competitividad y el valor tiene que llegar de la profesionalización de los equipos', argumenta Llano. Por eso el departamento comercial 'es clave en la organización general de las compañías'. Dice Llano que 'una empresa que no vende es una empresa que no existe. El músculo tiene que estar en el desarrollo de los planes comerciales, que cada vez evolucionan y mutan más deprisa'.
La estrategia global de las organizaciones debe estar ligada a la comercial, porque 'los primeros que detectan cómo va el pulso del cliente son los que están cerca de él, y esos son los miembros del departamento de ventas. Ahora el producto y la marca no otorgan tantas diferencias, por lo que el factor clave es conocer al cliente, definir una buena estrategia y llegar a él antes que nadie'.
El sector del negocio con menos experiencia formativa
El director de Executive Education de Esic, Felipe Llano, cree que en España no existe una oferta similar a la de su escuela de negocios porque 'la formación comercial ha estado denostada hasta ahora'. 'Tras vender mucho durante cinco años, a un comercial se le hace jefe sin formarlo y no es capaz de desempeñar bien su trabajo porque no se trata de tener como responsable a un supervendedor', explica Llano.'Muchos directores de ventas', continúa, 'se preguntan: A ver si asciendo al mejor vendedor, lo pierdo y además no tengo un buen jefe de ventas. Empieza a existir esa preocupación, pero nadie se había molestado en dar una buena respuesta formativa'.