Siete reglas para vender villas de lujo en Marbella

El grupo inmobiliario Remax tiene 80.000 agentes en todo el mundo, 3.000 de ellos en Europa. De estos últimos, sólo uno ha conseguido el premio Hall of fame que la compañía concede cada año a los vendedores que superan el millón de dólares en comisiones.

Este agente es Wolff von Lüttichau, un alemán de 55 años, ordenado y calculador, con un punto aventurero en su juventud que le llevó a abandonar su puesto de economista en un grupo farmacéutico alemán, instalarse en Marbella y estudiar español. Su sueño era ir a Caracas.

Pero Lüttichau nunca fue a Suramérica. En la Marbella de 1978, que vivía el esplendor de los árabes y sus petrodólares, se inició en otras aventuras. Ahora es un experto en la venta de villas de lujo en Marbella, una ciudad en la que el metro cuadrado alcanza los 6.000 euros.

¿Pero cómo se logra ser uno de los grandes agentes inmobiliarios europeos? Von Lüttichau tiene anotada la respuesta. Asegura que no hay secretos, sólo siete reglas: salir de casa cada mañana con la agenda perfectamente cerrada y dispuesto emprender una jornada laboral generosa. 'Dejo algún hueco de 30 minutos para llamadas imprevistas', señala. Además, hay que estar localizable todos los días.

Un buen vendedor es también un experto, capaz de resolver cualquier pregunta o inquietud, debe tener dinero para invertir en publicidad y dar una buena impresión al cliente: ser educado, ir bien vestido y conducir un coche 'limpio, no demasiado pequeño, de cuatro puertas'.

La sexta norma es ponerse metas 'alcanzables, porque si no se pierde el coraje', dice. La meta prototipo de Lüttichau es contactar cada día con dos nuevos clientes. Finalmente, está la filosofía de trabajo, expresión con la que alude a la capacidad para tasar debidamente una propiedad y conseguir que comprador, vendedor y él mismo queden satisfechos.

Lüttichau capta las suntuosas villas que vende gracias al boca a boca y a través de su intensa vida social. Después utiliza cinco canales de comercialización, el primero es hablar con los vecinos. 'Siempre tienen un amigo, un familiar, que quiere comprar algo cerca'. Coloca carteles, introduce dossieres de sus propiedades en la intranet de Remax, en la prensa dirigida a extranjeros y en 50 agencias de la zona.

Veinticinco años vendiendo casas en la Costa del Sol no han minado su entusiasmo. Dice que tiene tres sueños: hacer su propia promoción, objetivo por el que ha puesto su casa en venta. 'Crear una fábrica de clientes con Remax', es decir, organizar con los agentes en Europa viajes de promoción para potenciales clientes. Y gestionar un fondo inmobiliario.