'El pequeño se iguala al grande en la Red'

Fue directivo en FCC y ACS, pero Camilo Martínez Alcalá cerró esa etapa para dirigir un portal en Internet. Ahora trabaja con pequeñas y medianas empresas de la construcción y su objetivo es convencerlas de que la unión, en la Red, hace la fuerza

Fabricantes de ladrillos, fontaneros, electricistas, albañiles, transportistas... y en general todo profesional que se mancha los pies en una obra tiene sitio en www.construplaza.com. Sus 38 empleados multiplican esfuerzos para consolidar la empresa como un portal independiente enfocado a pymes. Un sitio donde obtener información y hacer negocios. Pero su director general, Camilo Martínez Alcalá, es consciente de la dificultad que entraña dirigirse a un sector 'increíblemente atomizado' y en el que las nuevas tecnologías apenas han penetrado.

Enfrente, gigantes como E-difica o Build2Build, propiedad de las principales constructoras españolas 'operan en un mercado cautivo formado por sus propios accionistas, tienen una capacidad de compra tremenda, pero sus intereses no colisionan con los nuestros'. Construplaza vende un mensaje de independencia -está participada por la cementera mexicana Cemex o el grupo Planeta, pero no por una gran constructora-, y tras casi medio año en la Red comienza a obtener frutos. Recibe entre 50 y 60 altas mensuales, tiene más de 6.300 usuarios registrados y roza los 400 clientes en el área de transacciones. Su objetivo es contar con una nómina de unas 2.500 pymes haciendo negocios a través de la plataforma electrónica el próximo año.

Pregunta. Construplaza ha ocupado el nicho de negocio que ofrecen las pymes. ¿Lo ha hecho porque las grandes empresas de la construcción han creado sus propios portales?

Respuesta. No, de hecho alguna de las plataformas más importantes no existía cuando se presentó Construplaza, en febrero de 2001. Nos dirigimos al 85% del mercado y a las pymes se llega con la independencia como carta de presentación. Nuestro principal accionista es un fabricante de cemento -Cemex, propietaria de Valenciana de Cementos- no un constructor, y por ello no nos debemos a las exigencias de un gran grupo de compra.

P. Tienen miles de clientes potenciales, pero menos avanzados desde el punto de vista tecnológico. ¿Cuál es su experiencia?

R. Lo primero que hacemos es buscar clientes cuyos productos encajen en Internet. Luego encuentras desde quien no tiene ni un simple ordenador hasta quien cuenta con una línea ADSL. La evolución de la Red es muy rápida y podemos confirmar que al sector de la construcción le falta madurar. Estas empresas están poco tecnificadas y necesitan mucha ayuda, pero los empresarios no son tontos y miran con lupa cualquier gasto que deben afrontar. También existe la empresa de unos 50 trabajadores y con página web que quiere sacar provecho a Internet. Nosotros les abrimos mercado y les ofrecemos información de su sector.

P. ¿De qué zonas son los profesionales más receptivos a adaptar sus negocios al medio virtual?

R. Cataluña es de las más adelantadas y receptivas. Madrid y el País Vasco están a un nivel aceptable y las pymes extremeñas y gallegas están muy atrasadas. Por último, en Andalucía hay un poco de todo. Un elemento clave para los que estamos en el negocio electrónico es evangelizar en el mercado y en ese sentido entendemos que la competencia es necesaria. Nuestro siguiente paso es potenciar los contenidos informativos de interés, con el objetivo de que eso sirva para ir introduciendo el comercio electrónico. En cuanto a los adelantos tecnológicos, creo que todavía queda mucho para encontrar un encargado de obra que lleve una agenda electrónica en el bolsillo.

P. ¿El principal problema de su relación con el cliente es la tecnología?

R. Hemos invertido más de 12 millones de euros en los años 2000 y 2001 en el lanzamiento del negocio. Lo que tenemos que hacer ahora es seguir apostando por la fuerza comercial y la tecnología. Pero tendremos muy presente cuáles son las necesidades de las pymes, porque lo que no podemos hacer es ir por delante de ellas. Por ejemplo, si no están preparadas para las comunicaciones sin cable, no debemos imponérselas. Así, nuestro cliente puede funcionar con nosotros con una conexión normal a Internet y un ordenador equipado con Windows 95.

P. ¿Necesitarán más dinero para consolidar el negocio?

R. Hasta 2003 teníamos previsto invertir unos 45 millones de euros, pero este año no queremos pasar de los seis millones. Estamos respaldados por un grupo grande y podemos aguantar, pero no indefinidamente. La cuestión está en si hay futuro en los mercados digitales.

P. ¿Y tiene buenas perspectivas su negocio?

R. Yo creo que sí. La pyme es la que más partido va a sacar de Internet, es un canal de venta muy democrático donde el pequeño se iguala al grande. Numerosos analistas coinciden en que en 2004 el 20% de las transacciones en este negocio se realizará por medios electrónicos en España. Yo creo que es una apreciación demasiado alta, pero indudablemente hay futuro en la Red.

P. ¿El crecimiento de Construplaza pasa por acuerdos con grandes socios?

R. No nos hemos opuesto a ningún tipo de fusión, adquisición o entrada de capital, pero no buscamos tanto el dinero como el valor estratégico de los socios. BBVA, E-Bankinter, Caja Madrid y La Caixa están interesados en un sector que mueve miles de millones de euros, pero que no controlan. Por esta razón quieren estar en nuestro portal con servicios de banca en línea y ofrecer condiciones especiales de financiación a nuestros clientes. Dos aseguradoras como Coface o Crédito y Caución, con gran tradición en la construcción, también han contactado con nosotros. En definitiva, estas entidades saben que las pymes ya piden realizar sus gestiones en línea con aseguradoras o bancos. Además, tenemos contactos con Compaq, que ofrece ordenadores a precios especiales, y con British Telecom, a través de la que proporcionamos los servicios de Internet: conexión, una cuenta de correo, un dominio y espacio web.

P. Están diversificando mucho la oferta...

R. En un principio no pensábamos que la estrategia iba a tomar este camino, pero hay clientes que están muy necesitados, por ejemplo, de asesoramiento tecnológico. Nuestra virtud es que gozamos de su confianza para dar el salto a Internet y por ello podemos ayudarlos o recomendarles. Sin embargo, no pasa por nuestra cabeza dejar de dar servicios específicos del campo de la construcción, el volumen básico de ingresos es la plataforma electrónica.

P. ¿Cómo puede aprovechar la pyme Internet?

R. En este negocio hay que diferenciar entre empresa compradora y vendedora. El gran grupo constructor aprieta a la parte vendedora hasta ahogarla, imponiendo condiciones de pago, forma de envío, etcétera. Y la pyme compradora suele ser una simple subcontrata. En ambos casos la pequeña y mediana empresa quiere tener su protagonismo e Internet les sirve para unirse y tomar impulso. Quizás en el sector ha faltado unión y una plataforma como la nuestra tiene entre sus objetivo conseguir para un pequeño las ventajas que tiene el grande.

P. ¿Por dónde pasan sus planes de expansión?

R. Ahora estamos en Madrid, Barcelona y Valencia; y este año deberíamos entrar en el País Vasco y Andalucía. En 2001 nos hemos llevado dos alegrías: estamos operativos desde octubre y hemos empezado a ingresar dinero, unos 36.000 euros. Detectamos que la gente está dispuesta a pagar y eso es fundamental. En 2002 pretendemos facturar unos dos millones de euros y en 2003 superaremos los seis millones. Si el modelo se confirma entraremos en beneficios a finales de 2003. Esto depende de captar clientes y de que no se vayan. Nosotros creemos que éste es el año de la fidelización.

P. ¿De qué depende retener a un empresario en una plataforma de negocio electrónico?

R. Estas empresas valoran mucho el concepto de la información, es gente que lleva toda la vida haciendo negocios en su campo y le gusta estar al tanto de los movimientos del mismo. Por esta razón uno de nuestros servicios más aceptados es la Construguía. Se trata de una base de datos con 200.000 registros que corresponden a empresas consolidadas con un amplio conocimiento del sector.

P. Habla de vender información, pero el negocio será el comercio electrónico...

R. Sin duda, pero no es lo mismo hacer transacciones que operaciones y yo prefiero las segundas. A mí no sólo me interesa que las empresas acaben comprando y vendiendo. Además deben valorar los servicios añadidos: una biblioteca técnica, la base de datos, información jurídica, etcétera. Eso es lo que les motivará a pedir una oferta o a realizar una venta.

P. ¿Esto significa replantearse la filosofía de los mercados virtuales?

R. Puede ser, muchos han comenzando montando el supermercado y luego han sumado los servicios. Creo que hemos sido revolucionarios hasta en el sistema de cobro. En nuestro sector los portales funcionan con un modelo de ingresos por comisión sobre la transacción, pero nosotros hemos adoptado una tarifa plana. A mí me da igual lo que comercien entre ellos, yo sólo les cobro por utilizar una herramienta durante un mes.