¿Cómo aporta valor añadido un banquero privado?
Lo más destacable son las habilidades sociales: escuchar de forma activa, empatía con el cliente y sinceridad
Se ha hablado mucho de la profesión de banquero privado. Mi intención es hacerlo de manera sencilla, clara, sin muchos tecnicismos y con mucho sentido común. Un banquero privado es un gestor financiero que conoce ampliamente a sus clientes, su situación patrimonial, sus objetivos de inversión, sus metas de rentabilidad, su perfil de riesgo, sus necesidades de liquidez, su situación fiscal e incluso sus inquietudes personales, entre muchas otras cosas. Con todo esto, hace recomendaciones de inversión para aumentar su patrimonio a medio y largo plazo de acuerdo con sus objetivos. Es decir, desarrolla una verdadera gestión absolutamente personalizada del patrimonio de sus clientes.
Se habla de un sector y una profesión, la de banquero privado, a menudo deshumanizada y extremadamente competitiva. Sin embargo, como en muchas otras profesiones, los buenos profesionales destacan por su compromiso y su exigencia personal. La experiencia nos demuestra que los clientes que perciben este nivel de personalización, compromiso y confianza valoran extraordinariamente la relación con su banquero privado.
Para ofrecer una verdadera gestión personalizada por parte del banquero privado, se necesitan unas competencias capitales, como el imprescindible conocimiento técnico de los mercados y la formación financiera en todos sus ámbitos, así como su permanente actualización, el conocimiento profundo de la actualidad macro y microeconómica, el dominio de la regulación financiera existente, la capacidad de establecer una visión a largo plazo, y un infinito etcétera que correspondería a las denominadas habilidades técnicas o hard skills. Pero, en mi opinión, quizás el factor más destacable son las denominadas habilidades sociales o soft skills, como la capacidad de escuchar de manera activa, la empatía con el cliente para saber establecer relaciones de máxima confianza y la sinceridad en la relación profesional. Es imposible desarrollar todas estas habilidades sin un espíritu de perseverancia y compromiso con la profesión.
El cliente valora la relación personal y, sobre todo, el servicio personalizado que se le presta. Una buena muestra de nuestro valor añadido es lo que dicen nuestros clientes: “Para mí, lo más importante es que siempre estás aquí”. Detrás de esta síntesis de nuestro trabajo, hay mucho esfuerzo desplegado en forma de disponibilidad, proximidad, recurrencia, conocimiento, acompañamiento y asesoramiento integral, todo para aportar soluciones ágiles y de calidad.
La personalización y todos los atributos mencionados son el resultado de conocer en profundidad al cliente, lo que nos permite entenderlo para anticiparnos y definir la estrategia futura con honestidad y transparencia.
Todo el mundo sabe que, en un contexto alcista de los mercados financieros, en el que los activos gestionados crecen, el trabajo del banquero privado es más cómodo y el cliente es más receptivo. Pero el verdadero desafío aparece cuando los activos gestionados no evolucionan de acuerdo con la planificación, lo que el famoso Warren Buffett resumió como: “Solo cuando baja la marea se sabe quién nada desnudo”. En esos momentos es cuando la tarea del banquero privado debe destacar mediante un incremento del flujo de información, el análisis de la situación, la transparencia en la comunicación y el contacto permanente con el cliente. En definitiva, se debe saber gestionar la incertidumbre.
El sector de la banca privada, al igual que muchos otros, se enfrenta a nuevos retos globales como la transición energética y la sostenibilidad, que tienen una repercusión en la profesión por la integración de los nuevos criterios de inversión sostenible, tal como demandan las nuevas generaciones cada vez más.
Pero también hay retos específicos del sector como la irrupción de la inteligencia artificial, los continuos cambios regulatorios, la aparición de nuevos activos financieros, las criptomonedas y la presión por la concentración del sector en busca de rentabilidad.
En mi opinión, y a pesar de todos estos nuevos retos, la figura del banquero privado emerge de una forma más clara y necesaria. La alta complejidad del mundo actual y futuro necesita una figura que descifre toda esa complejidad y se sitúe entre esta y el cliente para una mayor comodidad. Los retos para el banquero privado son máximos; sin embargo, los beneficios de esta figura son inimaginables.
Cristina Carreras es banquera privada en Cataluña de Creand Wealth Management
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