Los neobancos arañan cuota de depósitos a la gran banca, pero no logran la fidelidad del cliente

Revolut, MyInvestor e ING concentran entre 5% y el 6% de las entradas, pero solo el 0,2% del patrimonio total, según Citi

Los neobancos arañan cuota de depósitos a la banca tradicional. Las entidades digitales han aprovechado el ciclo de tipos de interés elevados para acelerar la captación de ahorro minorista. Sin embargo, su crecimiento en clientes y en flujos de depósitos contrasta con su reducido peso en el saldo total del mercado y con un interrogante clave: la profundidad real de la relación con el cliente. Esa es una de las principales conclusiones del último análisis de Citi sobre el sector financiero español, que alerta de que los neobancos han intensificado una batalla por los depósitos que cada vez más se traslada al terreno digital.

Según el informe, Revolut, MyInvestor e ING ya concentran conjuntamente entre el 5% y el 6% de la cuota de mercado en flujos netos de depósitos desde 2024 en España. Este concepto no se refiere al volumen total de ahorro que gestionan, sino al dinero nuevo que entra o sale de las entidades. Es decir, si un banco capta más depósitos de los que pierde, registra un flujo neto positivo. Ganar cuota en flujos implica quedarse con una parte relevante del ahorro que los clientes están moviendo en ese momento. En ese sentido, los neobancos están captando una parte significativa del dinero que cambia de entidad o que se incorpora al sistema, aunque su tamaño acumulado siga siendo reducido frente a la gran banca.

Cuando se observa el saldo total, la fotografía es muy distinta. Revolut, con unos seis millones de clientes en España y el objetivo de alcanzar siete millones en 2027, apenas representaba en torno al 0,2% de los depósitos totales a cierre del tercer trimestre de 2025 (unos 3.500 millones de euros). N26, con alrededor de dos millones de clientes, tenía una cuota de aproximadamente el 0,1% (1.400 millones).

“Los bancos digitales en España están mostrando ganancias de cuota de mercado en los flujos de depósitos y, en general, ganancias limitadas en préstamos. Generalmente, los neobancos digitales se centran en los depósitos de mercado masivo como fuente de financiación. Sin embargo, dado que su rentabilidad es baja o negativa (debido a su pequeña escala y a sus limitadas fuentes alternativas de ingresos), creemos que esto limita su capacidad para competir agresivamente en precios”, señalan los expertos de Citi.

Este desajuste entre número de clientes y volumen de ahorro apunta igualmente a la cuestión de la fidelidad y del uso principal de la cuenta. Muchos usuarios emplean los bancos digitales como cuenta secundaria para pagos, viajes o inversión, mientras mantienen la nómina, el grueso del ahorro, los créditos y la hipoteca con su banco de toda la vida. La relación financiera principal, que es la que garantiza estabilidad de depósitos y venta cruzada de productos, sigue en muchos casos en manos de las entidades históricas.

Aunque los neobancos han irrumpido con fuerza y un modelo más ágil, todavía no siempre ofrecen un catálogo completo comparable al de la gran banca en todos los segmentos. Su propuesta suele articularse en torno a cuentas digitales, tarjetas y, en algunos casos, inversión, pero todavía no cuentan en su gran mayoría con una propuesta de crédito e hipotecas. En muchos casos, el modelo comercial se basa en suscripciones mensuales con distintos niveles, similar a plataformas como Spotify o Netflix, que ofrecen servicios adicionales como seguros de viaje, mejores condiciones en cambio de divisa o menores comisiones en productos de inversión.

El reto ahora no es solo seguir captando clientes, sino aumentar el saldo medio por usuario y convertir esas cuentas en la relación financiera principal. Por ahora, la gran banca mantiene la ventaja, aunque Citi advierte que los neobancos están avanzando y han obligado a la gran banca a acelerar porque la batalla por los clientes se jugará en el terreno digital.

“La franquicia de depósitos de los bancos y el enfoque digital se están convirtiendo en clave para ganar o mantener cuota de mercado. Dado el impulso de los neobancos por depósitos de mercado masivo, creemos que esto puede limitar las ganancias de cuota de mercado para aquellos bancos tradicionales con menor enfoque digital”, expresan.

La presión de los neobancos ha acelerado la ofensiva digital de las entidades tradicionales. BBVA muestra el mayor grado de digitalización en captación: alrededor del 66% de las nuevas altas de clientes en el segmento minorista en los nueve primeros meses de 2025 se realizaron a través de canales digitales, frente a aproximadamente el 50% en la mayoría de competidores, según los datos de Citi.

Santander, por su parte, impulsa Openbank, que alcanza 19.400 millones de euros en depósitos (1,2% de cuota) y 2.600 millones en préstamos. CaixaBank desarrolla Imagin, con 3,9 millones de clientes (+11% interanual), 14.000 millones en depósitos y 5.800 millones en crédito. En el último año, Imagin ha incorporado el 50% de los nuevos clientes del grupo en España, detalla el informe.

Al mismo tiempo, varias entidades han endurecido la competencia vía precio. Sabadell y Bankinter elevaron el año pasado la remuneración de su cuenta digital, Unicaja lanzó su cuenta online con una remuneración del 3% TAE para los nuevos clientes y Kutxabank impulsa la captación de nuevos clientes con premios para quienes se den de alta a través de la web o app.

El pulso digital también tiene impacto en la estructura de costes. De media, los costes en tecnología representan alrededor del 11% del total en los bancos españoles y el 5% de los ingresos, y Citi espera que sigan creciendo. BBVA invierte más de 1.000 millones de euros anuales en tecnología en España y 3.000 millones a nivel global, mientras CaixaBank destinará más de 5.000 millones entre 2025 y 2027. “Esperamos que los costes en tecnología sigan creciendo vinculados al aumento de la inversión en capacidades tecnológicas e inteligencia artificial”, concluye Citi.