Iván Pascual (BlackRock): “En Europa no hay industria de gestión y planificación financiera”
El directivo lleva las riendas de la relación de la gran gestora estadounidense con los grandes bancos y brókers de toda Europa
Iván Pascual Ferrer (Bilbao, 1979) es el español que ha escalado más alto dentro del organigrama de BlackRock, la mayor gestora de fondos del planeta, con 10 billones de euros bajo gestión. Este directivo dirigió el negocio en España hasta 2015, cuando dio el salto a Nueva York para hacerse cargo de la relación con entidades financieras de Latinoamérica. Más tarde recaló en Londres, en 2018, para llevar las ventas de fondos cotizados en Europa, África y Oriente Medio y ahora dirige en esta misma área geográfica el trato de BlackRock con bancos, gestoras de fondos, asesores financieros y brókers, con ventas agregadas por valor de casi un billón de euros. Entidades como Barclays, Santander o Trade Republic son quienes se sienta para la distribución de sus productos, sobre todo los fondos cotizados que replican la evolución de índices
En sus 25 años de trayectoria profesional, Pascual las ha visto de todos los colores. Ha vivido ya cuatro crisis bursátiles de calado (2000, 2008, 2020 y la actual), ha viajado por cada rincón de América y Europa, ha tenido que lidiar con la mutación de la industria financiera global y, sobre todo, ha cabalgado varias oleadas regulatorias emanadas desde Bruselas, que han cambiado por completo la industria de la gestión de activos.
Pregunta. ¿Cómo ha cambiado la venta de fondos en las dos últimas décadas?
Respuesta. Ha cambiado por completo. Antes, el cliente iba a su entidad financiera, que le vendía un fondo de BlackRock o de otra entidad y, a cambio, se quedaba con la mitad de la comisión de gestión. Pero ese modelo ya ha quedado completamente extinguido. Los bancos, y especialmente en España, han virado hacia un modelo de cobro explícito y de gestión centralizada de carteras.
P. ¿En qué consisten esos modelos?
R. Suelen ser contratos de gestión discrecional de carteras por los que el cliente acuerda con el banco un pago explícito para administrar una parte de su cartera. El banco, a su vez, contrata fondos, como los nuestros, en nombre del particular. Al final, esto lo cambia todo. Hace la gestión del dinero mucho más profesional. Y coloca a la industria en un punto de inflexión muy interesante. En esto, España está siendo pionera en Europa.
P. Esto antes estaba reservado a la banca privada...
R. Sí, pero ahora en cualquier oficina de los bancos españoles te pueden ofrecer este tipo de contratos de gestión de carteras. Al final, es un modelo que alinea mucho mejor los intereses del cliente y los de la entidad financiera. Con el modelo anterior, se dependía mucho más del banquero y de los acuerdos de distribución que tuviera.
P. ¿Alguna cifra para ver ese cambio?
R. Hace tan solo cinco años, el 70-80% del dinero que llevaba a fondos lo hacía a través de venta directa de producto. Hoy, es solo del 53%, y bajando. El asesoramiento especializado y los contratos de gestión de carteras cada vez se extienden más. Y esa es una gran noticia para el particular. Las entidades financieras tienen ahora a su personal gestionando clientes y atendiéndoles, pero no seleccionando fondos para ellos.
P. Pero, paradójicamente también está creciendo la venta a través de neobrókers.
R. Así es. Han aparecido algunos operadores online muy potentes, como Trade Republic, Monzo, Revolut, N26 que permiten comprar con la máxima facilidad. Lo que tiene en común con el modelo de carteras es que vamos hacia un sistema de cobros explícitos, frente al modelo anterior con comisiones de retrocesión que el cliente no veía. También comparten su vocación por ofrecer una excepcional experiencia de cliente. Permiten acceder a miles de inversiones de todo tipo, a precios muy competitivos. Han hecho un trabajo excepcional en conseguir que mucha gente invierta por primera vez, de una forma muy sencilla, de forma periódica y con vocación a largo plazo.
P. ¿Esto está ocurriendo solo en Europa?
R. En BlackRock tenemos claro que el modelo está convergiendo en todas las regiones, independientemente de que sean más o menos sofisticadas. Al final, todos los bancos, gestoras y brókers buscan ganar en escala y eficiencia y centrarse en el cliente. Hemos pasado de una industria cerrada en el producto a una centrada en el cliente.
P. ¿Cuál será el siguiente paso?
R. Creo que habrá un tratamiento mucho más afinado. Con una mayor segmentación. ¿Cómo tenemos que asesorar a los ingenieros industriales? ¿Cómo hacerlo con alguien que no ha invertido nunca? ¿Cómo hacerlo con alguien que se jubila y que ya tiene una experiencia en la inversión financiera? También creo que se va a desarrollar mucho más el asesoramiento por objetivos financieros, algo que en Europa casi no existe.
P. ¿Eso, en qué consiste?
R. Hasta hace poco, cuando alguien de 40 años iba a una sucursal bancaria con, pongamos, 90.000 euros para invertir, el perfil de riesgo que se le asignaba era un poco arbitrario. Según unas pocas preguntas. Al final, la mayoría acababa en un nivel de riesgo medio-bajo, para simplificar. Y ese es muy modelo que ya no es válido. Invertir pensando en objetivos implica tener una conversación en profundidad, donde explique a su asesor su situación familiar, sus aspiraciones vitales... Una vez que se analizan los flujos futuros de capital, ya se puede establecer un plan financiero. A lo mejor, necesita un producto diferente para cada objetivo. Un depósito para tener un remanente de liquidez, una cartera para una inversión a medio plazo y fondo de pensiones para la jubilación.
P. ¿Eso aún no ocurre?
R. Para los clientes con altos patrimonios, de más de dos millones de euros, sí que pasa. Pero, en la gente con menos dinero, la conversación sigue muy centrada en el producto y casi no se habla de planificación financiera. Estamos hablando del grueso de la población, más del 70% de la gente que tiene productos financieros está en ese rango, pero mal atendida. En algunos países más avanzados, como Estados Unidos o Reino Unido, el modelo es algo distinto, porque predominan los asesores financieros independientes. Siendo un poco extremo, se podría decir que en Europa no hay una industria de la gestión del patrimonio, entendido como el acercarse al cliente con un plan financiero.
P. ¿Qué implicaciones va a tener?
R. Vamos a ver un fuerte desarrollo de compañías tecnológicas dedicadas a esa planificación financiera. Es uno de los segmentos con más crecimiento. Se basan en utilizar programas y aplicaciones para mejorar mucho la interactuación con el cliente. Esta propuesta de valor se va a desarrollar mucho. Además, como ocurre con los neobrókers, se trata de entidades que tienen vocación por competir en muchos países, con unas propuestas comerciales muy competitivas. Algunas ya tienen decenas de millones de clientes.
P. También hay que cambiar la forma de hablar a la gente, ¿no?
R. Sí, no podemos estar siempre con anglicismos, con referencias a los ‘benchmarks’ [los índices de referencia], las ‘asset classes’ [tipologías de activos financieros], las carteras de 80-20... Así, la gente se pierde. Hay que ser más claros y ver si quiere invertir para pagar una entrada a una casa en unos años, o para pagar la universidad de sus hijos. En Estados Unidos, entidades como Fidelity o Vanguard ya lo están haciendo. Hay que hablar el lenguaje de la calle.
P. ¿Cómo están reaccionando los bancos?
R. Están impulsando sus modelos de contratos de gestión de carteras. Algunos tratan de mejorar también sus propios brókers online. También trabajan para que la experiencia del cliente sea mejor, y para repensar las funciones de su red comercial. Nosotros les estamos apoyando en esta transición. Por ejemplo, hace poco firmamos un acuerdo con CaixaBank para mejorar el servicio y la gestión de riesgos de su unidad de banca privada, apoyándose en nuestra plataforma Aladin.
P. ¿Cada vez los bancos en los grupos financieros tiene menos sentido la figura del gestor de fondos?
R. Es que el modelo ha cambiado. Con los contratos de gestión discrecional de carteras, lo que quieres es tener accesibles fondos con los que ir creando esas carteras, aunque los gestione un tercero. Me puedo buscar al mejor gestor de Bolsa de países emergentes, o de deuda corporativa. Al final, el gestor que tiene buenas rentabilidades siempre va a tener su lugar. Pero es verdad que esta es una industria global, y cada gestor compite con gestores de todo el mundo. Y también con los fondos indexados.
P. BlackRock está apostando muy fuerte por la inversión en mercados privados...
R. Sí. El grupo ha comprado el mayor gestor de infraestructuras, GIP, también Preqin [una gran base de datos de activos alternativos] y HPS Investment Partners, especializada en crédito privado. Creemos que es un mercado que va a tener un gran desarrollo y queremos estar bien posicionados. En los próximos años vamos a ver cómo todos los grandes bancos europeos empiezan a vender activos
P. ¿La inversión sostenible está herida de muerte?
R. En absoluto. Es cierto que ha cambiado la forma de abordar la conversación con el cliente. Cada vez hay más conciencia de que la sostenibilidad significa cosas distintas para cada inversor, y nuestro papel es ofrecer opciones, no imponer una visión única. En algunos países, sobre todo en el norte de Europa, siguen muy involucrados con estos principios de inversión. En parte, esto puede deberse a enfoques regulatorios que han avanzado más rápido que la comprensión general del mercado, exigiendo a veces que los clientes adopten una postura antes de estar preparados, o de forma percibida como demasiado prescriptiva. Esto ha podido generar cierta confusión o incluso fatiga.
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