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Doña Tomasa: la reina de la anchoa de Santoña conquista Madrid

La empresa de productos gourmet creció exponencialmente durante el confinamiento. Pasó de facturar 20.000 euros en 2019 a 3,9 millones en 2023

Doña Tomasa
Surtido de productos de Doña Tomasa.

Anchoas de Santoña, sobaos del Pas, polvorones de Antequera, patatas fritas de Sevilla o ibéricos de Extremadura. Y así hasta 200 referencias ¿Qué tienen en común? “Que cada una tiene que ser la mejor”. Así lo asegura Iván Barranco, CEO y fundador de Doña Tomasa, empresa de productos gourmet de España con sede en Santander, donde cuenta con dos tiendas que se suman a las cinco situadas estratégicamente en Madrid. “La clave es que el cliente sepa que todos nuestros productos están elegidos con cariño dentro de una gran variedad”, apunta el único propietario de esta sociedad limitada.

En 2023 facturó 3,9 millones de euros, aunque en 2019, justo antes de la pandemia, tan solo facturaba 20.000 euros. La historia de Doña Tomasa muestra que, en el mundo de la gastronomía, el secreto del éxito va más allá del paladar.

La Barra es la última apuesta de Doña Tomasa. Este establecimiento atrae al visitante y al local desde el corazón de Santander como un espacio de diseño donde poder degustar alcachofas, gildas, ensaladilla o anchoas, su producto estrella, maridadas con una cuidada selección de vinos y cervezas. “Es un proyecto piloto”, aclara Barranco. “Queremos crecer también en el sector de la hostelería”. No es solo vender el mejor producto. “Es crear marca”. Ese es el objetivo de Doña Tomasa, cuyo nombre no hace referencia a ningún personaje. Es un homenaje a los italianos que abrieron la primera conservera de Santoña en el siglo XIX.

Su fundador, Iván Barranco, es licenciado en Publicidad y Marketing y formado en dirección hotelera por Les Roches. Su trayectoria ha estado ligada a empresas como Meliá, Villa Magna o El Corte Inglés, y a dos ciudades, la de nacimiento y la de adopción: Madrid y Santander. En sus constantes viajes entre ambas, Barranco aprovechaba para traer anchoas y otros productos cántabros y distribuirlos en la capital. “En Madrid no era fácil conseguirlos”, cuenta el empresario. “Vi que había negocio”.

Este año quieren crecer en hostelería, con la apertura de dos tiendas más en Madrid y otra en el Sardinero

Su almacén era el sótano de su casa; su pasillo, una hilera de neveras con anchoas y mejillones, y su clientela, cada vez mayor. Era el momento de profesionalizarse. Por ello, en 2017 alquiló un local en Santander que le sirviera de almacén y oficina. Así nació el primer establecimiento de Doña Tomasa. “Aquello parecía una tienda de muebles o de interiorismo, pero con conservas”, recuerda Barranco, quien se asoció con el decorador Fermín Ruiz para crear un espacio rompedor.

La compañía poco a poco fue creciendo y ganando nuevos clientes en la capital, donde llegó a contar con casi 50 y donde inauguró una pequeña tienda. De aquella, apenas contaba con 15 referencias de productos. Ahora dispone de 200. Conservas, embutidos, quesos, aceites o dulces de distintas partes de España, pero con la misma etiqueta: Doña Tomasa.

“Escogíamos los que más nos gustaban para venderlos en las tiendas”, explica Barranco. “La gente empezaba a conocer la firma”. Tras dos años de expansión paulatina, la empresa cerraba 2019 con una facturación de 20.000 euros y el foco en la venta a hostelería. Todo cambió con la llegada del Covid-19.

Sobaos de Doña Tomasa.
Sobaos de Doña Tomasa.

Boquerones virales

“Pasé de pensar en echar a toda la plantilla a contratar más gente”, rememora Barranco. “Tuve que reinventarme y poner el foco en el comercio electrónico”, añade. El resultado: la firma llegó a facturar 500.000 euros en tan solo cuatro meses de 2020, sumado a un crecimiento exponencial en redes sociales. “Nuestras anchoas se volvieron virales”, apunta.

Convertir la venta en una experiencia gastronómica. Ese es el reto. Tras la pandemia, en 2021, abrió una tienda piloto en Santander, una flagship, con un diseño que iría replicando en el resto de sus establecimientos. Cada año inauguraba dos nuevos y cada año su facturación crecía un millón con cada cierre desde 2020. “Además de beneficio, nos dan visibilidad”, según Barranco. “Hemos acabado 2023 con cinco tiendas en Madrid y crecido un 30% en venta online”, detalla el CEO. ¿En 2024? “Abrir dos establecimientos más en la capital y otro en el Sardinero”, desvela. Todo dentro del plan: “Seguir creando marca”.

El poder de la marca


Referencias. La anchoa es su producto estrella, del que ofrecen 20 variedades dentro de un catálogo de conservas de pescado, verduras, aves y foie, quesos y embutidos o dulces. Todos los productos llevan la marca Doña Tomasa, a excepción de los vinos. 

Tiendas. En Santander cuentan con dos y cinco en Madrid en los barrios de Chamartín, Salamanca, Argüelles, Chamberí y Conde de Orgaz. En sus tiendas y en la nave de logística (250 m2) de Cantabria trabajan cerca de 50 personas. En este 2024 prevén abrir un nuevo almacén de 1.400 m2. 

Ventas. El 40% proviene de las tiendas físicas y el 60% de la venta online. En 2023 realizaron 9.000 envíos y su principal mercado fue el nacional (90%). Francia y Portugal son los países a los que más exporta. La empresa ha recibido ayudas del Fondo Social Europeo, Feder y Next Generation.

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