Destinia rompe con Trivago y renuncia al 10% de su facturación al no asumir su nueva política de precios
El comparador dispara sus comisiones a las agencias de viajes online para tratar de reducir la brecha abierta por Google en las reservas hoteleras en España
El terremoto que se había anunciado la pasada semana entre las agencias de viajes online por la nueva política de precios de Trivago, el comparador de precios del gigante estadounidense Expedia y una de sus principales fuentes de ingresos por los clientes que les derivaba, ha ofrecido ya su réplica. Destinia, una de las mayores agencias de viajes online en España, con una facturación de 235 millones de euros en 2023, ha sido la primera, tal y como ha podido saber en exclusiva Cinco Días, que ha optado por romper su vinculación con Trivago. “No vamos a volver a trabajar con ellos. Es una decisión firme, pese a que nos suponga que vamos a perder el 10% de nuestra facturación”, recalca Ricardo Fernández, consejero delegado de Destinia, en conversación telefónica desde Singapur.
Destinia, al igual que el resto de agencias online, recibió a principios de este mes una carta de Trivago advirtiéndoles de que a partir del 22 de octubre iban a cambiar sus condiciones y que la única manera de aparecer posicionado de forma visible en su plataforma, una de las más visitadas en España para hacer una reserva hotelera, sería a través del modelo de adquisición a coste fijo, lo que supondría un incremento de costes sustancial frente al coste variable que imperaba hasta esa fecha. Por cada cliente que Trivago reenviaba a la agencia online y el número de clics que realizaba durante la operación, el comparador cobraba una comisión variable que se fijaba en función de las pujas que se hacían para marcar un precio: cuanto mayor era la demanda, mayor el número de pujas y mayor el precio. Y viceversa.
Desde el 22 de octubre ha impuesto una comisión fija que en muchos casos duplica a la anterior. “Supondrá entre un 8% y un 9% de cada venta, cuando antes, con el coste variable, difícilmente superaba el 4%”, señala Fernández, que advierte que con los márgenes tan estrechos con los que juega el sector de la distribución de viajes, en torno al 10%, esa subida se tendría que traducir en una subida de precios automática al cliente final para no perder dinero. Una línea roja que no ha querido traspasar la compañía, pese a suponer un bocado importante en su cuenta de resultados, ya que su estrategia comercial está basada en la fidelización de los clientes. “El 35% de las reservas procede de usuarios que repiten doce meses después y la subida a la que nos obligaba Trivago va en contra de toda nuestra propuesta de valor y de nuestra competitividad”. Destinia fue fundada en 2001 por dos inversores, Amuda Goueli e Ian Webber, oriundos de Egipto y Australia, que conservan el 100% de la compañía.
Detrás de la decisión de Trivago, que anticipa una huida masiva de agencias online, especialmente pequeñas y medianas por el sobrecoste que deben asumir y una subida de precios para el cliente final en el corto plazo, está la irrupción de Google en el negocio de las reservas hoteleras, donde ya maneja una importante cuota de mercado. Un reciente estudio de la consultora Mirai, especializada en el desarrollo de motores de reservas hoteleras, remarcaba que Google Hotels contaba, antes de la entrada en vigor de la Ley de Mercados Digitales (DMA por sus siglas en inglés), con una cuota de mercado en reservas directas de hoteles en Europa del 11,2% en la UE frente al 1,3% de Trivago.
¿Quién puede salir beneficiado de esta decisión? Fuentes de otra gran agencia de viajes online, que prepara un movimiento similar al de Destinia, señalan que los dos distribuidores de viajes más favorecidos por el incremento de comisiones de Trivago serán Expedia, la matriz del comparador, y Booking, la mayor agencia online del mundo. “Las dos tienen una cuota de mercado relativamente pequeña en reservas hoteleras en los grandes mercados europeos donde Trivago es especialmente fuerte, como España, Francia, Alemania o Reino Unido, y el coste que van a tener que asumir por la subida de tarifas lo van a ver más que compensado con el incremento de cuota de mercado ante la desaparición abrupta de la competencia”.
Sobre la firma
