Por qué una sonrisa vende más que un algoritmo

Llega a España la moda del ‘live shopping’, que arrasa en China y en Estados Unidos

Cualquiera, independiente del tamaño y de los recursos, puede acceder a esta forma de vender y comprar en vivo

El fenómeno del 'live shopping' comenzó durante la pandemia en China.
El fenómeno del 'live shopping' comenzó durante la pandemia en China. GETTY IMAGES

Nuevos hábitos de compra y de venta. La pandemia ha acelerado una nueva tendencia conocida como live shopping. O lo que es lo mismo: una estrategia que aprovechan las marcas o todo aquel que tenga algo que vender, como el pescador que llega a puerto y no desea pasar por la lonja o por distribuidor alguno, para comunicarse en vivo con los consumidores. Todo este fenómeno se ha desatado durante la pandemia, en los meses del confinamiento, y parte sobre todo de China y Estados Unidos, donde existen plataformas específicas para este cometido, tal es el caso de Douyin, Kuaishou, Taobao Live, JD.com y Pinduoduo. Las cifras que se mueven son escalofriantes: en China se venden 75.000 millones de dólares al año y la previsión es que el crecimiento anual sea del 30% hasta 2027. En EE UU moverá 25.000 millones de dólares en 2023, y se espera que supere en todo el planeta los 600 billones de dólares en 2027.

De momento, más de 530 millones de personas se han adentrado en este tipo de ventas, y los expertos aseguran que la cifra irá en aumento, en la misma proporción al consumo de minutos –mil–a la semana, viendo vídeos online. Otro dato relevante: seis de cada diez consumidores compran online al menos una vez por semana. Y el 13% de la electrónica que se vende se hace mediante esta fórmula.


Al calor de este nuevo movimiento surgen estrellas de la comunicación o vendedores en directo, que arropan la venta, despejan dudas y ofrecen todo tipo de información al cliente, como Viya Huang, una influencer china, con más de 35 millones de seguidores, que en 2020 vendió 365 millones de dólares en un solo día y atrajo a más de 37 millones de espectadores simultáneos. Otro de los pioneros en esta tendencia de comercio electrónico y paisano de Huang es Austin Li Jiaqi, conocido por despachar en 12 horas unos 1.700 millones de dólares en lápices de labios. También en China hay plataformas que aglutinan a más de 50.000 agricultores vendiendo en vivo el género que sale de sus huertas. No son los únicos. Las grandes marcas también están en ello. En el verano de 2020, la firma de moda estadounidense Tommy Hilfiger realizó su primera prueba oficial de live shopping, alcanzando más de 14 millones de espectadores y logrando la venta de 1.300 productos en tan solo dos minutos. El secreto está al alcance de cualquier comercio, independientemente de a lo que se dedique o de que disponga página web.

Cualquiera puede crear su propio canal de ventas audiovisual, más allá del tamaño o de los recursos de los que se disponga. Así lo asegura Alfredo Ouro, confundador en España del software Onlive.Site, que este jueves presentó Love Shopping Day con motivo del día de San Valentín, un evento pionero en España, en el que participaron con intervenciones de 20 minutos firmas como Lush, Colvin, Cocunat, Mimoke, Menorquinas Popa o La Corsetera: “de lo que se trata es de hacer llegar un producto a una gran audiencia, tal y como se hacía hace unas décadas con los programas de venta en televisión, la teletienda, y “de hacer más humano el comercio electrónico”, que, por otro lado, además de ser una realidad es el futuro. Según datos de Cisco System, el 82% de todo el contenido que se va a consumir en internet va a ser mediante el vídeo. En este sentido, una de las ventajas que ofrece el live shopping, detalla este experto, es que todo “sucede en tiempo real, se ofrecen ofertas, promociones, se crea magia, ya que el usuario interactúa a través con el vendedor a través de un chat”.

Por tanto, no solo se trata de una simple operación económica, sino que se participa de un juego, “es una experiencia, con un formato casi televisivo”. Los datos, según la empresa de tecnología Live Person, justifican esta nueva fórmula, dado que el 83% de los consumidores necesita ayuda en el proceso de compra, el 37% abandona la compra por no encontrar respuesta a una duda y el 30% por no tener ayuda en la web. Google aporta otra cifra: el 55% de las personas que adquiere un producto en internet consulta un vídeo.

“También hemos visto que a raíz de la pandemia muchos comercios han tenido que cerrar sus establecimientos porque no fueron capaces de adaptarse a los nuevos hábitos de compra, que habían pasado de ser presenciales a online, pero además la experiencia en web se había convertido en algo muy estático, solo texto y fotos, cuando ahora lo que más se consume son vídeos”, añade Ouro, un firme defensor de que una sonrisa vende más que el mejor algoritmo.

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