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Covid-19: la madre de todas las revoluciones

Cómo la pandemia ha traído consigo una revolución en la gestión patrimonial

Aitor Jauregui, responsable de BlackRock para España, Portugal y Andorra
Aitor Jauregui, responsable de BlackRock para España, Portugal y Andorra

Si bien el Covid-19 ha separado países, comunidades y personas, ha acercado a los gestores patrimoniales a sus clientes. Esto no es resultado directo del virus; los grandes patrimonios ya estaban empezando a evitar las extendidas reuniones en persona y a priorizar las actualizaciones digitales mucho antes de que el coronavirus recibiera la clasificación de pandemia. Pero las consecuencias han acelerado esta tendencia al llevar incluso a los clientes tecnológicamente menos avezados al plano online.

Ante la reducción de las oportunidades de desarrollar y mantener relaciones en persona, los gestores patrimoniales deben buscar nuevas formas de generar valor para los clientes. Su mejor apuesta es la tecnología.

El valor del gestor patrimonial

La migración masiva a lo digital desencadenada por los confinamientos globales supone una oportunidad para que los gestores conozcan mejor a sus clientes. Más actividad online desemboca en un aumento de los datos, que los gestores más duchos pueden aprovechar para desarrollar y forjarse una idea más exhaustiva de sus clientes. Pueden visualizar qué páginas visitan sus clientes, cuándo comprueban sus carteras y qué temáticas o ideas de inversión encuentran más interesantes. Esto brinda a las empresas con recursos para recopilar e interpretar esos datos —o para contratar a terceros que puedan proporcionar este servicio— una fuente de información inestimable sobre el cliente. Si se usa correctamente, la tecnología debe mejorar la relación personal, no suplantarla.

Los gestores patrimoniales también deberían aplicar este enfoque tecnológico a sus estrategias de inversión. Las fluctuaciones extremas del mercado en los últimos seis meses han hecho que los clientes pongan toda su atención en el riesgo de las carteras: han visto la volatilidad de cerca y la han sufrido personalmente; saben que vendrán nuevos episodios volátiles y valorarán cada vez más a aquellos gestores patrimoniales capaces de capearlos con éxito.

La pandemia ha convertido en determinantes los sistemas de gestión del riesgo que permiten a los gestores patrimoniales identificar dónde existen riesgos en una cartera y crear modelos sobre diferentes alternativas. La digitalización también ofrece oportunidades para presentar estas opciones a los clientes de manera cada vez más creativa. Estas incluyen escenarios de estrés de las carteras o análisis de hipótesis que recrean el impacto de las decisiones de inversión con visualizaciones en pantalla, compartidas entre el cliente y el asesor.

La creación de modelos para esas hipótesis puede demostrar cómo resistirían las posiciones en liquidez de los clientes en diferentes situaciones de tensión en diversas clases de activos, o cómo los acontecimientos macroeconómicos, como las fluctuaciones de los tipos o las caídas de los índices, afectarían a las clases de activos contenidas en la cartera. La tecnología permite a los clientes ver todo esto de un modo más claro que nunca.

El valor de estas relaciones posibilitadas por la tecnología ha dejado de ser hipotético. La profundidad de la información que ofrecen los sistemas de gestión de riesgos ha demostrado que lo peor que se puede hacer en plena crisis del coronavirus es desinvertir precipitadamente. Con ello, esta tecnología ya ha preservado los activos de los clientes y ha reforzado las relaciones con sus gestores patrimoniales.

Perspectivas más globales

La digitalización ofrece una visión de 360º sobre las circunstancias financieras de los clientes —sus vulnerabilidades y oportunidades—, que se orienta al futuro y se adapta a la persona en cuestión. Esto brinda una dirección clara a seguir en la gestión de las relaciones con los clientes.

«Si, como bien puede suceder, la agitación del mercado continúa y se extiende a otras clases de activos, los clientes seguirán necesitando un asesoramiento personalizado y oportuno, que refleje su cartera individual, su tolerancia al riesgo real y su comportamiento de inversión en el pasado», según Boston Consulting Group.

Esto podría suponer un salto cualitativo para el servicio que ofrece el sector. Históricamente, los clientes recibían unas prestaciones centradas en el producto, no en ellos. Esto generó un desajuste entre los objetivos y los resultados, ya que los gestores dividían sus ofertas en carteras estandarizadas con diferentes perfiles de riesgo. Aunque esto era más fácil para los gestores patrimoniales, se corría el peligro de perder la alineación con los objetivos del cliente. Sin embargo, durante el último año, los acontecimientos han generado un cambio por el que los gestores patrimoniales podrán utilizar las tecnologías financieras «para identificar las personalidades de los clientes utilizando datos demográficos y psicográficos, que pueden servir para diseñar sus experiencias», según BNP Paribas. Esto deriva en la doble ventaja de un asesoramiento de inversión más personalizado y una reducción del tiempo dedicado a la administración.

Los gestores patrimoniales están asumiendo el reto mediante la mejora del contacto digital con los clientes, recopilando información más completa sobre sus necesidades y utilizando la tecnología para optimizar los resultados de sus inversiones de una forma que hasta hace poco no era posible. Los acontecimientos indeseados a menudo traen cambios que ya debían haberse producido, y esto es exactamente lo que el sector está viviendo en este momento.

Aitor Jauregui es responsable de BlackRock para España, Portugal y Andorra

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